Affronta le verità scomode: come gli imprenditori vincenti leggono la realtà

10 luglio 2023 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Una delle caratteristiche che ho notato negli imprenditori che continuano a crescere, prosperare e ottenere risultati nel tempo è una sola, ed è quasi banale a dirsi. Vedono la realtà per quello che è. Non per quello che vorrebbero che fosse, non per quello che era due anni fa: per quello che è oggi, qui, nel mercato che hanno davanti. In questa pillola ti spiego perché affrontare le verità scomode è la mossa più strategica che puoi fare per la tua azienda, e perché negarle è il modo più veloce per ritrovarti fuori dai giochi senza nemmeno accorgertene. È un tema che ha molto a che fare con la mentalità dell’imprenditore e con la lucidità con cui guardi il tuo lavoro.

Gli imprenditori che vincono e quelli che negano

Esistono due categorie di imprenditori, in modo molto schematico ma efficace.

Da una parte ci sono quelli che guardano i numeri come sono. Vedono che un prodotto si vende meno e si chiedono il perché. Notano che la concorrenza si sta muovendo e iniziano a studiarla. Si accorgono che il mercato sta cambiando e provano a capire dove sta andando. Non si fanno piacere queste cose, ovviamente. Ma le guardano in faccia. È esattamente quello che intendo quando dico che il problema non è il mercato, è la maniera in cui lo affronti.

Dall’altra parte ci sono quelli che vedono solo quello che vogliono vedere. Negano che il loro mercato stia cambiando. Negano che la concorrenza stia dando fastidio. Negano che il loro prodotto non sia più cosi apprezzato come una volta. Negano quelle che in realtà sono verità oggettive, davanti agli occhi di chiunque guardi senza filtri.

La differenza tra le due categorie, nel giro di qualche anno, è enorme. I primi evolvono. I secondi restano fermi mentre il mondo va avanti.

Perché negare la realtà è pericolosissimo

Quando neghi una verità scomoda non stai proteggendo la tua azienda. Ti stai scavando la fossa da solo. Lentamente, senza accorgertene, ma sicuramente.

Il motivo è semplice. Se le decisioni che prendi sono basate su una versione distorta della realtà, saranno decisioni sbagliate quasi per definizione. Magari spingerai pubblicità su un prodotto che il mercato non vuole più. Magari continuerai a investire energie su un canale che non rende. Magari ignorerai un concorrente che intanto ti sta togliendo clienti uno dopo l’altro.

E intanto il tempo passa. E il vantaggio di reagire ora, finche c’e tempo, sparisce.

Prendere decisioni basate sulla realtà oggettiva, anche quando quella realtà fa male, è l’unica strada per evolvere e superare i problemi che hai davanti. Tutto il resto è teatro. Su questo ho scritto anche quando ho parlato di fare i conti con la realtà nel business, perché è uno dei passaggi che gli imprenditori rimandano più spesso.

I 3 segnali che stai negando una verità scomoda

Come capisci se stai cadendo in questa trappola? Ci sono alcuni segnali abbastanza chiari. Te li elenco perché spesso li riconosciamo negli altri e mai in noi stessi.

• Eviti di guardare certi numeri. Ci sono dati della tua azienda che non controlli da mesi, perché in fondo sai che non ti piacerebbero. Se ti ritrovi qui, ti torna utile imparare davvero a leggere i tuoi numeri.
• Hai sempre una giustificazione esterna. I clienti, il mercato, la crisi, la stagione. Tutto fuori da te. Niente che dipenda da decisioni tue.
• Ti circondi solo di chi ti da ragione. Tagli fuori le persone che ti dicono cose scomode, anche quando sono le piu competenti che hai intorno.

Se ti riconosci in uno solo di questi tre punti, fermati un attimo. Probabilmente c’e una verita scomoda che stai aggirando.

Come passare dalla negazione alla lucidità

La buona notizia è che si può uscire da questa modalità. Anzi, è una delle cose che si imparano con la pratica, esattamente come si impara a leggere un bilancio o a gestire un team.

Rallenta prima di decidere

La prima mossa è semplice ma fondamentale: rallenta. Quando ti accorgi che qualcosa non va e la tua prima reazione è giustificare, fermati. Non rispondere subito. Datti il tempo di guardare il problema senza il filtro emotivo del primo istante.

Confrontati con chi non è coinvolto

La seconda mossa è confrontarti con persone che non sono dentro la tua azienda. Persone che non hanno paura di dirti cose scomode, perché non dipendono da te e non hanno nulla da perdere se ti dicono la verità.

Un consulente, un collega imprenditore, un amico che ha occhio per il business. Anche solo una persona, basta che sia onesta e non coinvolta. Spesso bastano dieci minuti di una conversazione del genere per capire una cosa che da soli non vedevamo da mesi.

Fatti la domanda giusta

La terza mossa è farsi una domanda specifica, in modo proprio onesto:

1. Il mio mercato sta cambiando? In che direzione?
2. La concorrenza sta facendo qualcosa che io non sto facendo?
3. Il mio prodotto risolve ancora un problema vero per i miei clienti, o lo facevo meglio prima?
4. Se ripartissi da zero oggi, costruirei la mia azienda così com’è adesso?

Le risposte a queste quattro domande, se le scrivi nero su bianco, ti dicono già da sole dove devi intervenire.

Cosa fare quando hai accettato la verità

Una volta che la verità scomoda è sul tavolo, il lavoro vero comincia. Non è ancora finito, ma da qui in poi diventa concreto.

Se accetti che il mondo sta andando avanti, la domanda successiva è semplicissima: cosa posso fare io, oggi, per restare al passo? Non domani. Non dopo l’estate. Oggi. Perché qui si gioca la differenza vera tra chi subisce il mercato e chi decide se adattarsi al mondo o adattare il mondo a sé.

Magari serve aggiornare il prodotto. Magari serve cambiare canale di acquisizione clienti. Magari serve formare il team su una cosa nuova. Magari serve smettere di fare qualcosa che fai per abitudine e che ormai non rende più nulla. Le risposte sono diverse per ogni azienda, ma arrivano solo dopo che hai messo a fuoco il problema. Non un secondo prima.

Le aziende che si innovano, si adattano e crescono nel tempo sono quelle che fanno questo lavoro continuamente. Non una volta nella vita. Ogni anno. Ogni trimestre, quando serve.

In sintesi

Te le riassumo, le cose da portarti a casa.

• Gli imprenditori che crescono guardano la realtà come è, non come vorrebbero che fosse.
• Negare le verità scomode non protegge nessuno, ti scava la fossa da solo.
• Ci sono segnali chiari di negazione: numeri che eviti, giustificazioni sempre esterne, ambiente di soli sì.
• Si esce dalla negazione con tre mosse: rallenti, ti confronti con chi non è coinvolto, ti fai le domande giuste.
• Una volta vista la verità, agisci subito. Il tempo è la variabile che non torna indietro.

Rifletti su quello che sta succedendo davvero nel tuo mercato, e fallo essendo veramente sincero con te stesso. Se continui a negare, non solo non stai evolvendo, sei fermo dentro un mondo che va avanti senza di te. Se invece accetti il fatto, hai già fatto metà del lavoro.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.