Coach e Liberi Professionisti: Come Trovare Clienti Quando Vendi Qualcosa di Intangibile

24 gennaio 2020 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Oggi rispondo a una domanda che mi arriva continuamente, in forme diverse, da liberi professionisti di ogni tipo. Me l’ha posta Barbara, che fa la coach nella crescita personale e offre corsi di equilibrio emotivo per aiutare le persone ad avere una vita più serena. Il suo lavoro va bene, mi scrive, ma dopo sei anni sente di avere le competenze per fare un salto di qualità. Quello che le manca, dice, è il metodo di marketing. La sua domanda è semplice: come faccio a espandere il lavoro e aumentare la clientela? Ti rispondo qui, perché il suo caso racconta esattamente la difficoltà di chi vende qualcosa che non si può toccare.

Il problema di vendere la propria professionalità

Vendere se stessi, vendere la propria professionalità e le proprie consulenze, è una cosa che affligge tantissimi professionisti. Dal commercialista al personal trainer, fino a chi fa coaching, chiunque venda qualcosa di intangibile si scontra con la stessa parete. È un tema che riguarda tutto il modo in cui imposti il sistema per trovare clienti: senza quello, resti fermo ad aspettare.

Quando il cliente non ha un prodotto fisico da guardare, da toccare, da confrontare, diventa molto più difficile convincerlo. Non gli stai mostrando un oggetto. Gli stai chiedendo di credere in un risultato che vedrà solo dopo, e questo cambia completamente le regole del gioco.

Il vero ostacolo nel caso di Barbara

Nel caso specifico di Barbara, però, c’è un ostacolo ancora più grande, ed è proprio quello che voglio mettere a fuoco.

Lei vende un corso di equilibrio emotivo che aiuta le persone ad avere una vita più serena. Il problema è che la maggior parte delle persone non sa di avere questo problema. Sono totalmente inconsapevoli. Nessuno si sveglia la mattina pensando “oggi devo risolvere il mio squilibrio emotivo”.

Nessuno, o quasi.

Facciamo un confronto. Prendi un personal trainer. Io voglio un fisico statuario, voglio dimagrire, e so già che probabilmente devo rivolgermi a un professionista. Il bisogno è chiaro nella mia testa. Nel caso di Barbara, invece, quel bisogno non è ancora nella testa del cliente. Prima di vendere il corso, lei deve far nascere la consapevolezza che quel problema esiste. È un tassello in più nel processo, ed è quello più duro da superare.

Creare contenuti che spiegano il tuo metodo

Allora, da dove partirei concretamente. Immagino che Barbara, come la maggior parte dei professionisti, abbia un sito internet. Il primo passo è creare dei contenuti veramente suoi, contenuti che spiegano il suo metodo di lavoro. È esattamente la logica di un sistema di acquisizione clienti che lavora per te, invece di lasciarti in balìa del passaparola.

Perché un contenuto del genere è importante.

• Spiega come lavori: racconta il tuo metodo, il modo in cui affronti le cose, così le persone capiscono perché dovrebbero scegliere te.
• Spiega a chi serve: descrivi chi è la persona che ha bisogno del tuo servizio, in che situazione si trova, quali caratteristiche ha.
• Spiega i benefici: racconta come funziona il percorso e cosa otterrà chi lo segue.

L’obiettivo di questi contenuti è uno solo: piantare un seme nella testa del potenziale cliente. Fargli sapere che esisti, e soprattutto fargli capire che quel problema di cui non era consapevole lo riguarda davvero.

Coltivare il seme fino alla vendita

Una volta piantato il seme, il lavoro non è finito. Anzi, comincia adesso.

Quel seme va coltivato, va innaffiato, deve germogliare finché il cliente non è pronto a fare il grande passo e ad acquistare. È un procedimento che può essere lungo, e questo è normale.

Ci saranno persone che reagiscono immediatamente, perché quello che racconti descrive esattamente la loro situazione. Quelle compreranno subito. Molte altre, invece, avranno bisogno di molto più nutrimento. Vanno concimate, innaffiate, accompagnate passo dopo passo. La pazienza qui non è una debolezza, è parte del metodo. Quando vendi qualcosa di intangibile, il cliente parte diffidente, ed è quella diffidenza che vai a sciogliere un contenuto alla volta.

Il percorso passo dopo passo con Facebook

Per fare tutto questo, nel caso di Barbara suggerirei Facebook. Immagino che lei lavori in una zona geolocalizzata, attorno a sé, non in tutta Italia. Per un lavoro locale Facebook è un ottimo canale, e per i liberi professionisti che partono con i social media la strategia è tutto sommato semplice.

Funziona così. Si creano contenuti scritti in un certo modo, pensati per coinvolgere e per far capire alla persona che tu sei quella adatta a lei. Poi si manda traffico verso quei contenuti tramite la pubblicità.

Il punto interessante è il percorso. Chi legge il primo articolo viene poi raggiunto dalla pubblicità del secondo articolo, che è un passo in più verso di te. E così via. Costruisci una sequenza che trasforma uno sconosciuto in cliente consapevole. Una persona che all’inizio non sapeva nemmeno di avere un problema, e che alla fine sa di avere quel problema, sa che tu esisti, e sa che sei probabilmente la soluzione più adatta.

Il bello di questo approccio è che puoi analizzare i numeri e vedere subito dove intervenire. È misurabile, ed è una strategia che potrebbe applicare praticamente qualunque libero professionista.

Prima l’attenzione, poi l’avvicinamento

Voglio chiudere con il concetto che vale per tutti, non solo per chi fa coaching.

Le persone non sanno che esisti. Tu potresti essere veramente la soluzione più adatta a loro, ma finché non lo sanno, finché non riesci a catturare la loro attenzione e a farti concedere un po’ di tempo, non riuscirai mai a vendere. Quindi l’ordine è preciso. Prima catturi l’attenzione e fai sapere che esisti. Poi spieghi quali sono i tuoi punti di forza e come puoi aiutare. Solo dopo crei un avvicinamento più diretto, una telefonata, una prima consulenza, a seconda di cosa vendi.

Si parte da un punto A, si crea una serie di contenuti, e da persona sconosciuta la si accompagna fino a diventare una persona che vuole lavorare con te. Per chi vende qualcosa di intangibile, questo resta a mio avviso il metodo più efficace.

E tu, stai aspettando che i clienti capiscano da soli di avere bisogno di te? Oppure hai già costruito i contenuti che accendono quella consapevolezza? Da quale primo passo potresti partire già questa settimana?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.