Business e Flusso di Cassa: Perché il Vero Problema Non Sono i Contanti

4 febbraio 2020 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Oggi rispondo a Paolo, che mi scrive una domanda lunga e articolata su un tema che gli imprenditori sottovalutano quasi sempre: il flusso di cassa. La sua premessa è complessa, la domanda finale è semplicissima. E proprio mentre rispondevo mi sono accorto che il problema vero non è quello che lui pensa di avere. In questa pillola ti spiego perché, partendo dal suo caso concreto, e perché lo stesso ragionamento vale per qualunque attività, anche la tua.

La domanda di Paolo: i contanti che spariscono

Paolo ha una tabaccheria pura. Oltre a giochi, tabacchi, ricariche e bollette ha pochissimo altro. Mi spiega che questo tipo di attività, ormai da anni, sta in piedi non solo per la vendita dei tabacchi ma anche grazie al flusso di denaro che si accumula settimanalmente con ricariche, giochi pubblici, bollette e bollettini. A una condizione precisa: che questi incassi avvengano in contanti.

Il suo timore è chiaro. Quando si incassa una bolletta tramite POS, il problema non sono tanto le commissioni, quanto il fatto che il prelievo da parte del gestore dei servizi di pagamento avviene prima dell’accredito sul conto corrente. Il denaro non staziona nel conto aziendale, viene tolto prima di arrivarci. E questo lo costringerebbe, nell’eventualità, ad accendere un fido bancario con costi che la ridotta velocità della sua attività non gli permetterebbe di ripianare in modo ragionevole.

La sua paura è che prima o poi i contanti spariscano del tutto. Quindi mi chiede una cosa diretta: sto cercando un altro lavoro con l’intenzione di chiudere. Faccio bene, oppure i contanti non li leveranno mai?

Perché il flusso di cassa è davvero fondamentale

Prima di rispondergli, fermiamoci un attimo sul tema generale. Il flusso finanziario è importantissimo, eppure gli imprenditori lo sottovalutano in modo incredibile. È quello che ti tiene in piedi giorno dopo giorno, soprattutto se hai intenzione di crescere e strutturarti in maniera solida. E quasi sempre la chiave per farlo crescere è avere un sistema per trovare e tenere i clienti, non sperare che entrino da soli.

La regola è semplice e voglio che te la porti a casa: se il tuo flusso di cassa non cresce, vuol dire che la tua azienda è stagnante. E un’azienda stagnante è un problema. Quando il flusso non cresce, il motivo va identificato e va sistemato. Non si gira la testa dall’altra parte sperando che si risolva da solo.

Capire bene il proprio flusso di cassa significa sapere dove metti i soldi, che ritorno hanno, quanto tempo ci mettono a tornare e tutto il giro che fanno. Questo ti permette due cose concrete:

• Pianificare gli investimenti: senza visibilità sul cash non puoi decidere niente con serenità.
• Capire dove investire in marketing: perché senza un marketing pensato come sistema, oggi, è veramente difficile riuscire a lavorare.

Il vero problema di Paolo non sono i contanti

Tornando a Paolo. La sua domanda riguarda i contanti, ma a mio avviso quella non è la cosa importante. Il punto vero è un altro, e mentre leggevo la sua mail mi è saltato subito agli occhi: il suo modello di business è molto precario.

Guarda la dinamica che descrive lui stesso. Ogni mese arriva a fine mese senza più soldi, deve boccheggiare fino a quando non gli arriva l’accredito, e poi il mese successivo ricomincia esattamente da capo. Questo significa due cose. Primo: il suo business è molto stagnante. Secondo: non è per niente liquido. E questi sono problemi molto più seri della questione contanti, soprattutto per un’azienda già avviata.

Il comandamento del controllo

C’è un secondo aspetto, ancora più profondo. Paolo vende cose che possono vendere tutti. Tabacchi, ricariche, giochi, bollette. Questo viola quello che MJ DeMarco, nel suo libro, chiama il comandamento del controllo.

Cosa vuol dire in pratica? Che Paolo è sempre trascinato e comandato da fattori esterni. Quello che vende lui lo vendono anche altre persone, identico. Se cambia una legge sul gioco che si può fare in tabaccheria, lui non ha nessun tipo di controllo. È in balìa di decisioni prese da altri. Un business in cui non hai controllo è un business pericoloso, e questo è esattamente il caso suo. È la stessa differenza che passa tra chi ha davvero in mano la propria attività e chi resta un mestierante.

Quando il flusso di cassa non cresce: trova la causa

Voglio generalizzare, perché il caso di Paolo è estremo ma il meccanismo è comune. Quando il flusso di cassa non cresce, le cause sono sostanzialmente di due tipi.

Il primo, più raro per fortuna, sono i fattori esterni completamente fuori dal tuo controllo. È il caso di Paolo: non ha mai avuto controllo sulla sua attività, quindi il problema parte da lì e non c’è leva su cui agire dall’interno.

Il secondo caso, molto più frequente, è interno: un modello di business non strutturato in maniera corretta. Qui la buona notizia è che ci puoi mettere le mani, esattamente come quando ragiono su cosa rende efficace un modello di business. Il problema tipico è non avere clienti ricorrenti. Se ogni mese devi ripartire da zero a cercare nuovi clienti, ti ritrovi puntualmente a fine mese con l’acqua alla gola, costretto a coprire le bollette in affanno. E la situazione, a quel punto, non è poi così lontana da quella che descrive Paolo.

Cosa gli ho consigliato (e cosa vale per te)

A Paolo non ho detto di chiudere o vendere domani mattina. Il consiglio è diverso e più ragionato: inizia a muoverti per cercare soluzioni alternative, attività dove tu abbia effettivamente il controllo della tua azienda. Non serve un gesto improvviso, serve cominciare a guardarsi attorno e decidere con calma.

Tutto questo parte da due presupposti che voglio lasciarti come sintesi:

1. Devi avere il controllo della tua azienda. Se vendi solo cose che vendono tutti, e dipendi da leggi e fornitori esterni, sei fragile per definizione.
2. Il flusso di cassa è fondamentale per qualunque attività. Tienilo sotto controllo, capisci dove vanno i tuoi soldi e quando tornano, e fanne la bussola delle tue decisioni.

Sono stato volutamente un po’ generico, perché la domanda era ampia e una risposta troppo precisa sarebbe stata fuori luogo. Ma volevo portare alla tua attenzione un elemento che troppi imprenditori ignorano fino al giorno in cui è tardi.

Allora ti lascio con qualche domanda. Il tuo flusso di cassa sta crescendo, o è fermo da mesi? Hai davvero il controllo del tuo business, o vendi cose che potrebbe vendere chiunque? E se la situazione restasse esattamente questa per i prossimi due anni, ti andrebbe bene?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.