Basa il tuo lavoro sul risultato, non sui soldi: perché cambia tutto

21 marzo 2022 · Massimo Martinini · PilloleVideo

C’è un errore che vedo fare continuamente, sia agli imprenditori esperti che ai giovani che mi scrivono per capire come costruire un’attività: mettere i soldi al primo posto. I soldi contano, ovviamente, ma è l’ordine a essere sbagliato. E quando l’ordine è sbagliato, tutto il resto si inceppa. Tutto il tema ruota intorno a una cosa sola, la differenza tra prezzo e valore che offri al cliente, e da lì parte tutto.

Il modo sbagliato di guardare al guadagno

Molti imprenditori, liberi professionisti, e ragazzi che stanno cominciando si pongono sempre la stessa domanda: come posso fare per guadagnare di più? Come mi faccio pagare meglio? Come aumento il mio tariffario?

Queste domande non sono sbagliate in sé. Il problema è che, quando l’attenzione è centrata su di te e su quello che vuoi incassare, le azioni che ne derivano tendono a essere guidate dal tuo interesse, non da quello del cliente. E il cliente lo sente. Quasi sempre.

Le persone decidono di comprare qualcosa, di affidarsi a un professionista, di scegliere un’azienda, perché dal loro punto di vista quello che ricevono vale più dei soldi che danno in cambio. Questo è il cuore di ogni transazione. Se metti i soldi al centro, rischi di perdere di vista proprio questo. Lo spiego in modo più approfondito in il prezzo è ciò che paghi, il valore è ciò che ottieni.

La domanda giusta da porsi ogni mattina

Invece di chiederti “come mi faccio pagare di più?”, prova a girare la domanda: come posso fare per dare al mio cliente un risultato migliore, più veloce, più efficace?

Sembra una differenza sottile, ma non lo è. Quando l’attenzione è sul risultato che riesci a produrre per chi ti paga, le decisioni che prendi cambiano radicalmente. Investi tempo nei posti giusti. Migliori le cose che davvero incidono sull’esperienza del cliente. Trovi soluzioni più creative.

E, come conseguenza naturale, riesci a chiedere di più. Non perché hai deciso arbitrariamente di alzare il prezzo: perché quello che offri vale oggettivamente di più. È lo stesso ragionamento che porto avanti in come farsi pagare di più senza perdere clienti.

Il problema di farsi pagare a ore

Uno degli esempi che trovo più significativi riguarda il modello di fatturazione a ore. In molti settori è completamente sbagliato.

Facciamo un esempio pratico. Un architetto, un geometra, uno sviluppatore web. Se sei molto bravo e ci metti poche ore per fare un lavoro eccellente, perché il cliente dovrebbe pagarti meno rispetto a un collega meno capace che ci mette il doppio del tempo?

La risposta ovvia è: non dovrebbe. Quello che interessa al cliente è il risultato. Se il sito funziona, se il progetto è corretto, se il lavoro è fatto bene. Le ore che ci hai messo sono un fatto interno tuo, non suo. Su questo punto ho scritto una riflessione dedicata: quanto vale davvero il tuo tempo.

Quando il tempo non è la misura giusta

Pensa a questo caso. Devi realizzare un sito internet. Ci metti un’ora perché sei competente e hai automatizzato gran parte del processo. Il tuo concorrente ci mette venti ore perché lavora in modo meno efficiente. Il prodotto finale è della stessa qualità.

Dal punto di vista del cliente, cosa cambia? Assolutamente nulla. Ha il suo sito, funziona come voleva, punto. Tutto quello che è successo nel mezzo non lo riguarda.

Fatturare a ore punisce chi è bravo e premia chi è lento. È esattamente il contrario di quello che dovrebbe succedere in un mercato sano.

L’esempio dell’influencer che spiega tutto

C’è un altro esempio che rende molto bene l’idea e che mi torna in mente spesso.

Immagina di fare pubblicità per un ristorante. Ti impegni, lavori giorni e notti, costruisci campagne, scrivi testi, ottimizzi tutto. I risultati arrivano, ma con fatica e nel tempo.

Poi arriva un influencer con milioni di follower. Fa una storia di tre minuti su Instagram: “Sono andato a mangiare qui, è buonissimo, ve lo consiglio”. Fine.

I risultati di quella storia, in termini di prenotazioni e visibilità, saranno probabilmente molto superiori a settimane del tuo lavoro. La differenza di sforzo non è nemmeno paragonabile.

Cosa insegna questo esempio? Che quello che interessa davvero al cliente non è quanto hai lavorato, ma il risultato che porti. Punto. Non c’è giudizio morale qui, è semplicemente come funziona il mercato. È la stessa logica che racconto in il risultato è più importante del prezzo.

Come costruire un’attività sostenibile partendo dal risultato

Se vuoi costruire qualcosa che funzioni nel lungo periodo, la domanda da cui partire è questa: che risultato concreto ottengo per le persone che si affidano a me?

Più il risultato è chiaro, misurabile, desiderabile, più è facile comunicarlo, posizionarti in modo preciso, e chiedere un compenso proporzionato. I professionisti che guadagnano bene tendenzialmente hanno una risposta molto precisa a questa domanda. Quelli che fanno fatica a farsi pagare spesso non ce l’hanno, o ce l’hanno vaga.

Qualche punto su cui riflettere:

• Qual è il risultato principale che produce il mio lavoro per chi mi paga?
• Riesco a misurarlo, anche in modo approssimativo?
• Sto comunicando questo risultato in modo chiaro, o mi fermo a descrivere quello che faccio invece di quello che il cliente ottiene?

Se riesci a rispondere in modo preciso a queste domande, hai già fatto un passo avanti rispetto alla maggior parte dei tuoi concorrenti.

La conseguenza naturale: guadagnare di più

Quando sposti davvero il centro dell’attenzione sul risultato, il guadagno smette di essere una cosa che devi inseguire e diventa una conseguenza. Non è magia, è logica.

Se quello che offri produce risultati tangibili, le persone sono disposte a pagare di più per averlo. Se migliori continuamente quel risultato, puoi alzare il compenso in modo credibile perché c’è qualcosa di reale dietro. E se ti costruisci una reputazione basata sui risultati che produci, il passaparola lavora per te in modo molto più efficace di qualsiasi campagna.

Il punto di arrivo è lo stesso, ma il percorso è completamente diverso. E percorsi diversi portano a risultati diversi, sia nella qualità che nel tempo. Parti dal risultato… il resto viene da sé.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.