Il risultato è più importante del prezzo: come vendere senza che il costo sia una barriera

27 aprile 2022 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Qualche giorno fa ti ho parlato del valore messo in proporzione al prezzo, e di come il valore sia soggettivo mentre il prezzo sia oggettivo. Se vuoi recuperare quel ragionamento, lo trovi spiegato nella differenza tra prezzo e valore. Oggi voglio riprendere quel discorso e portarlo un passo più avanti. Parto da alcune righe che ho letto e che spiegano il concetto in modo molto chiaro: il fine di un’azienda non sono i prodotti o i servizi, è il risultato che puoi ottenere per i tuoi clienti. Una volta che tu e loro capirete davvero questo, il prezzo non sarà più una barriera.

In questa pillola vediamo cosa significa concretamente, con un esempio terra terra, e perché capire il risultato che il cliente vuole ottenere è il 90% del lavoro.

Cosa compra veramente il tuo cliente

Mettiamo le cose in chiaro subito. Nessuno compra il tuo prodotto, nessuno compra il tuo tempo: tutti comprano un risultato.

Sembra una frase fatta, ma cambia tutto il modo in cui imposti la vendita. Finché pensi di vendere un’ora di lavoro, un servizio, un oggetto, sei costretto a giustificare un prezzo. Quando invece capisci che la persona davanti a te vuole arrivare da qualche parte, e tu sei lo strumento per arrivarci, il discorso cambia completamente.

Il prodotto è il mezzo. Il risultato è il fine. E il cliente paga per il fine.

L’esempio del personal trainer

Faccio sempre esempi terra terra, banali, perché rendono bene l’idea. Immagina di essere un personal trainer.

Ci sono personal trainer che si fanno pagare centinaia di euro all’ora e altri che si fanno pagare una sciocchezza. Il punto è che, indicativamente, vendono lo stesso prodotto: un allenamento personalizzato. Allora perché c’è questa differenza così grande?

Una persona non va in palestra per “comprare un allenamento”. Ci va per un obiettivo. Mettere su massa, tenersi in forma, dimagrire, costruirsi un fisico da culturista. Quello è il risultato a cui ambisce. E tu, come allenatore, dovresti concentrarti esattamente su quello.

Vendere l’ora oppure vendere il traguardo

Immagina due modi diversi di proporti.

Nel primo dici: “Guarda, le mie lezioni costano 50 euro all’ora.” Stai vendendo tempo. Il cliente fa subito il calcolo, conta le ore, e il prezzo diventa l’unica cosa che guarda.

Nel secondo dici: “Guarda, con questo percorso ti faccio perdere dieci chili, e so che ci riuscirai perché funziona così. Il costo è questo.” A quel punto non avresti nemmeno più bisogno di dire quanto costa ogni singola ora. La persona non sta comprando il tuo tempo, sta comprando il risultato che le serve.

In una sola mossa hai scollegato il prezzo dal costo orario. Questa è già una cosa importante. Ma soprattutto ti sei concentrato su quello che il cliente vuole davvero ottenere. È lo stesso meccanismo che ti permette di trasformare il prezzo in valore agli occhi del cliente.

Perché il prezzo smette di essere un problema

Torniamo al ragionamento di partenza, valore contro prezzo. Quando una persona percepisce chiaramente il risultato che riceverà, il valore che attribuisce a quel risultato cresce. E più cresce il valore percepito, più il prezzo passa in secondo piano.

Funziona soprattutto con i prodotti e i servizi che vendono qualcosa di aspirazionale. Un risultato che le persone desiderano veramente raggiungere. Più è alto il valore che attribuiscono a quel risultato, maggiori sono gli sforzi in tempo e in denaro che sono disposte a fare per ottenerlo. È esattamente il modo in cui puoi aumentare la percezione del valore del tuo prodotto senza toccare nulla del prodotto in sé.

Quindi, se vuoi farti pagare di più, la strada è una: vendi qualcosa che le persone vogliono davvero. Maggiore è il loro desiderio, più facile sarà alzare i prezzi e vendere ad alto prezzo, perché il valore che riceveranno sarà molto alto e di conseguenza potranno spendere molto di più.

Il rischio opposto: pagare senza ottenere

C’è anche l’altra faccia della medaglia, e vale la pena dirla con chiarezza.

Se i tuoi clienti ti pagano allenamenti orari, o ore di consulenza, o sedute, ma poi non ottengono il risultato che avevano in mente, succede una cosa precisa. Il valore di quello che hanno ricevuto è inferiore al prezzo che hanno pagato. E lì il prezzo ridiventa un problema, perché loro ti stavano pagando per arrivare a un traguardo che non hanno raggiunto.

Ecco perché concentrarsi sul risultato non è solo una tecnica di vendita. È anche il modo migliore per costruire clienti contenti, che tornano e che ti consigliano. Il risultato è la promessa, ma deve anche essere la consegna.

Questo è il punto in cui tanti si perdono.

Come applicarlo al tuo business da subito

Questo vale in qualunque tipo di attività, non solo in palestra. Se riesci a capire qual è il risultato che la persona vuole ottenere, hai già fatto la parte più difficile del lavoro.

Ti lascio tre domande concrete su cui riflettere:

• Cosa stanno realmente acquistando i miei clienti? Non il prodotto, non il tempo: qual è il traguardo che hanno in testa quando vengono da me.
• Come comunico l’offerta? Sto parlando di ore, di caratteristiche, di prezzo orario, oppure sto parlando del risultato che faccio raggiungere?
• Sto davvero consegnando quel risultato? Perché se prometto un traguardo e poi non lo faccio ottenere, prima o poi il prezzo tornerà a pesare.

Inizia a ragionare in questo modo e vedrai che vendere diventerà molto più semplice, e il prezzo smetterà di essere il primo ostacolo della conversazione.

Rifletti attentamente su questo, perché davvero il successo del tuo business passa anche da qui.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.