Avviare un Business di Successo: l'Importanza di Trovare i Primi Clienti

15 luglio 2024 · Massimo Martinini · Aumentare il fatturatoBusinessPilloleVideo

Stai per avviare una nuova attività e hai in testa il prodotto, il nome, magari anche il logo. Manca però la cosa più importante di tutte, e quasi nessuno la mette nero su bianco prima di partire: come arrivano i primi clienti. In modo concreto, non “con il passaparola” e non “vedremo strada facendo”. In questa pillola ti spiego perché senza un piano per trovare i primi clienti il tuo business non parte, e cosa devi avere chiaro prima di investire un euro.

Un’azienda senza clienti è come un’auto senza benzina

Te la metto in modo semplice. Un’azienda è come un’automobile. Può avere il miglior motore del mondo, le ruote più belle, la carrozzeria perfetta. Se non ha benzina, non si sposta.

La benzina di un’azienda sono i clienti. E qui vedo l’errore più comune, davvero, di chi avvia un business: si concentra al cento per cento sul prodotto e zero sull’acquisizione. Prepara il sito, sceglie i fornitori, fa il logo, magari registra il marchio. Poi apre, mette le braccia conserte e aspetta che le persone arrivino da sole.

Non succederà. Oggi le persone hanno mille distrazioni per ogni tipo di problema. Per ogni esigenza esistono già altre mille soluzioni. I concorrenti sono tanti, alcuni li conosci e altri nemmeno sai che esistono. Aspettare passivamente i clienti è la strada più veloce per chiudere prima di aver iniziato. Questo vale per chiunque parta da zero, dal negozio sotto casa al freelancer alle prese con i primi clienti.

Prima del piano clienti viene il problema risolto

Prima di parlare di come trovare clienti, una pausa. Perché se sbagli questo passaggio, anche il piano di acquisizione migliore del mondo non ti salva.

Il primo elemento di un business che funziona è uno solo: diventare una soluzione che risolve un problema sentito dalle persone. Sottolineo “sentito”. Non un problema che secondo te dovrebbero avere, ma un problema che le persone riconoscono, di cui parlano, per cui sono già disposte a spendere soldi.

Senza questo elemento nessun business potrà crescere oltre un certo livello. Anzi, difficilmente riuscirà a entrare nel mercato, perché non c’è domanda. E senza domanda nessuno è disposto a pagarti.

Una volta che hai identificato il problema, devi essere onesto su un secondo punto. La tua soluzione è davvero diversa, davvero migliore, davvero più conveniente di quelle che esistono già? Se la risposta è “boh, più o meno”, torna al tavolo. Il piano clienti viene dopo, non prima.

Comunicare che esisti (e perché sceglierti)

Dato per buono che hai un prodotto valido, il passo successivo è comunicarlo. Sembra banale e invece è il punto in cui inciampano quasi tutti.

Avere una buona offerta e non saperla raccontare è come tenere il negozio chiuso. Le persone non possono entrare perché non sanno nemmeno che esisti. Devi avere una strategia chiara per far sapere tre cose:

• Che esisti. Letteralmente. Che sul mercato c’è un’opzione in più rispetto a quelle che già conoscono.
• Che problema risolvi. Detto nelle loro parole, non nelle tue.
• Perché sei diverso. Da chi fa cose simili, dalle alternative low cost, dal “non fare niente”.

Se queste tre cose non sono limpide nella testa del tuo cliente potenziale nei primi pochi secondi in cui ti incontra, hai un problema di comunicazione. E senza comunicazione, non c’è vendita. Su questo punto ho scritto una pillola intera: il marketing non deve convincere, deve far capire.

Un piano concreto per i primi clienti

Arrivati qui, finalmente parliamo del piano clienti vero e proprio. Le strade per portare sconosciuti verso di te sono pressoché illimitate, e su questo trovi spunti in concreto nella pillola sui tanti modi che hai per trovare clienti. Ne metto giù alcune, giusto per fare ordine:

• Pubblicità online (Google Ads, Meta Ads, TikTok, eccetera)
• Pubblicità offline (volantini, affissioni, radio, eventi)
• Passaparola organizzato (referral, programmi affiliati)
• Partire dagli amici e dalla rete che hai già
• SEO e contenuti sul tuo sito o blog
• Collaborazioni con chi parla già al tuo pubblico

Non è importante il “come”. L’importante è che tu abbia scelto un “come” e che lo abbia messo a piano. Quante persone vuoi contattare nei primi novanta giorni. Con quale messaggio. Con quale budget. Con quale obiettivo. Se sei agli inizi e ti serve la strada più rapida, guarda anche la strategia più veloce per trovare i primi clienti.

Un piano scritto non garantisce il risultato, ma cambia completamente il modo in cui ti muovi. Sai cosa stai facendo, sai cosa misurare, sai quando qualcosa non funziona.

Se il piano non funziona, raddrizza il tiro

Il piano che hai in mente difficilmente funziona al primo colpo. Anzi, probabilmente non funzionerà. Ed è normale.

Hai deciso di iniziare con il passaparola. Tre mesi dopo, vedi che il passaparola sta portando due clienti al mese e a te ne servono dieci. Cosa fai?

Hai due opzioni. La prima è arrabbiarti con il mondo e dire che “il passaparola non funziona”. La seconda, quella che fa la differenza, è dire: ok, questa strada non basta, troviamo il più velocemente possibile un altro modo per portare sconosciuti a noi e trasformarli in clienti.

Se sai già qual è l’obiettivo (avere i primi clienti), ti muoverai per realizzarlo cambiando strumento. Se l’obiettivo è confuso, continuerai a difendere il piano sbagliato perché non hai un metro di paragone.

La prima priorità deve essere sempre questa: trovare clienti. Perché senza di loro nessun business può né partire né sopravvivere.

Il prodotto migliore del mondo non serve se nessuno lo conosce

Un punto che voglio ti stampi bene in mente, perché lo vedo sbagliato dieci volte al giorno.

Non importa quanto sia bello, innovativo, fantastico il tuo prodotto o servizio: se nessuno lo conosce, nessuno lo comprerà.

Troppi imprenditori danno per scontato che basti avere un buon prodotto per lavorare. Lavorano mesi sulla qualità, sulla rifinitura, sui dettagli, e zero su come quel prodotto incontra le persone che ne hanno bisogno. È un errore che ti costa anni.

Il giorno in cui smetti di considerare il marketing come “qualcosa che si fa dopo” e inizi a vederlo come parte integrante del prodotto, cambia tutto. Da quel momento in poi ogni decisione di business include la domanda: “come arriva questa cosa al mio cliente?”.

In sintesi

Se stai per avviare un nuovo business, prima di mettere mano a logo, sito e biglietti da visita (e prima ancora di fare bene i conti di partenza), fermati su queste tre cose nell’ordine.

• Identifica un problema sentito che risolvi in modo diverso o migliore degli altri.
• Definisci un piano concreto per portare a te i primi clienti, con tempi, budget e numeri.
• Sii pronto a cambiare strumento se la prima strada non funziona, senza perdere di vista l’obiettivo.

Senza clienti nessuna azienda parte. Senza un piano per averli, raramente arrivano da soli. E nessun prodotto, per quanto buono, si vende se nessuno lo conosce.

Il marketing non è quello che fai dopo aver aperto. È parte del prodotto.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.