3 metodi efficaci per acquisire clienti B2B (il terzo è il più potente)

18 febbraio 2022 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Trovare clienti in ambito B2B è una di quelle sfide che ogni imprenditore affronta prima o poi, spesso senza avere chiaro da dove partire. Ho visto persone bruciarsi mesi di lavoro inseguendo il metodo sbagliato, o peggio, inseguendo tre metodi contemporaneamente senza portarne a fondo nessuno. In questa pillola ti parlo di tre approcci concreti, con i pro e i contro di ciascuno. Il terzo è quello che preferisco in assoluto, e capirai subito perché.

Se vuoi il quadro completo, ho raccolto tutto quello che serve per trovare clienti in modo sistematico in una guida a parte: qui mi concentro sui tre canali che funzionano davvero nel B2B.

Prima di tutto: chi è il tuo cliente ideale

Qualunque metodo tu scelga, c’è una premessa che non puoi ignorare: devi sapere esattamente a chi ti stai rivolgendo. Questa non è una considerazione teorica, è proprio il fondamento pratico di tutto.

Io, per esempio, lavoro con aziende che fatturano tra un milione e un milione e mezzo all’anno. Sono realtà che guadagnano bene, hanno margini, ma sono organizzate in modo disordinato. Con una serie di aggiustamenti mirati riescono a fare un salto di fatturato importante. Questo è il mio cliente ideale, e lo so in modo preciso.

Se non hai questa chiarezza, qualunque attività di acquisizione diventa dispersiva. Lanci messaggi nel vuoto, sprechi soldi in pubblicità che parlano a tutti e quindi a nessuno. Definire il profilo del cliente ideale è il punto zero, quello da cui parte tutto il resto. Se vuoi approfondire il tema specifico, ne ho parlato anche in come trovare clienti nel B2B e nella pillola dedicata a trovare clienti B2B.

Metodo 1: i social network per raggiungere molti in poco tempo

Il primo metodo è quello che permette di muoversi con più velocità: usare i social network per intercettare i potenziali clienti B2B con attività sponsorizzate.

Il vantaggio principale è la scala. Puoi raggiungere centinaia o migliaia di aziende con un investimento contenuto, purché tu sappia configurare bene il pubblico a cui ti rivolgi. Quando un annuncio parla esattamente alla persona giusta, quella persona lo sente come rilevante e si ferma a leggerlo. Quando parla a chiunque, viene ignorato.

Come rendere efficaci le sponsorizzate B2B

Il punto critico non è il budget, è la definizione del target. Devi sapere su quali piattaforme si trovano i tuoi clienti potenziali (LinkedIn è spesso la scelta più diretta per il B2B) e devi costruire un messaggio che parli al loro problema reale, non alla tua offerta generica.

Una sponsorizzata efficace non dice “siamo i migliori del settore, contattaci”. Dice qualcosa che fa fermare il lettore perché si riconosce in quello che legge. Questo è il lavoro vero.

Metodo 2: la prospezione diretta, uno a uno

Il secondo metodo è più lento, ma può essere davvero potente se eseguito con serietà. Si tratta di contattare singolarmente i potenziali clienti dopo aver fatto un’analisi della loro situazione.

So già cosa stai pensando: sembra spam. In realtà non lo è, a patto che il contatto sia genuinamente personalizzato e dimostri che hai dedicato tempo a capire la situazione specifica di quell’azienda.

Un esempio concreto di come farlo bene

Immagina di fare siti web. Vai sul sito di un ristorante che vuoi contattare. Noti che non è indicizzato correttamente, che il menù è illeggibile da mobile, che non è presente sui principali portali di ricerca locale. A quel punto lo contatti, gli mostri quello che hai trovato, e gli spieghi concretamente come quei problemi si traducono in clienti che non lo trovano e vanno dalla concorrenza.

Questo non è spam. È un approccio professionale che dimostra competenza e attenzione. L’interlocutore capisce immediatamente che non stai mandando un messaggio in serie, e questo cambia completamente come ti ascolta.

Il limite di questo metodo è il tempo. È tendenzialmente lento e richiede un impegno serio per ogni singolo contatto. Funziona bene quando hai una nicchia molto definita e un numero limitato di potenziali clienti di alto valore.

Metodo 3: collaborare con chi ha già i tuoi clienti

Questo è il mio metodo preferito, proprio perché è quello con il potenziale più alto nel lungo periodo. L’idea è semplice: invece di cercare direttamente i clienti, ti avvicini ad altre aziende o professionisti che hanno già un rapporto di fiducia con il tuo cliente ideale.

È il principio delle collaborazioni per trovare clienti, una logica che nel marketing chiamiamo joint venture: chi ha già la fiducia del tuo cliente, te lo presenta.

Una volta instaurata la collaborazione, queste figure ti porteranno nuovi contatti in modo continuativo, senza che tu debba andare ogni volta a cercarteli.

Il caso dell’impresa edile

Ho un amico che gestisce un’impresa di ristrutturazioni. Gli ho suggerito di applicare questa strategia e ha contattato geometri, architetti e arredatori di interni. Tra quelli che ha avvicinato c’è un geometra che lavora solo con appartamenti di lusso e un’arredatrice che collabora esclusivamente con clienti che spendono cifre importanti per i suoi progetti.

Queste due figure, in modo del tutto naturale, gli passano costantemente clienti che hanno bisogno di ristrutturare e che non hanno problemi economici. Il risultato è un flusso di lavoro regolare, con un profilo di cliente già qualificato.

Come funziona davvero questa logica

Il principio è esportabile a qualsiasi settore. Se lavori con professionisti, potresti avvicinare commercialisti che lavorano con le stesse tipologie di aziende a cui ti rivolgi. Se hai una soluzione per un settore specifico, chi sono le figure che già collaborano con quell’ecosistema?

La condizione perché questo sistema regga nel tempo è che ci sia un beneficio reciproco. Se la collaborazione porta valore solo a te, la persona smette di indirizzarti lavoro. Devi trovare un modo per cui anche loro abbiano un ritorno, che sia economico, di reputazione o di servizio verso i loro clienti.

Funziona solo con relazioni davvero win-win. Senza, dura una stagione e poi si spegne.

Quando la collaborazione è strutturata bene, diventa un sistema che lavora in modo quasi automatico. Non è un colpo di fortuna isolato, è un meccanismo che si autoalimenta nel tempo.

Quale metodo scegliere

Non esiste una risposta valida per tutti, dipende da dove sei adesso e da quali risorse hai.

Se hai bisogno di risultati veloci e hai già chiaro il tuo pubblico target, i social network con sponsorizzate mirate sono il punto di partenza più rapido. Se hai pochi clienti potenziali ma di alto valore, la prospezione diretta personalizzata può darti ritorni molto concreti. Se invece pensi in ottica di lungo periodo e vuoi costruire qualcosa di solido, il sistema delle collaborazioni è quello su cui mettere energia.

Tendenzialmente, i migliori risultati arrivano da chi non si ferma a uno solo di questi approcci, ma li integra nel tempo. Parti da quello che si adatta meglio alla tua situazione oggi, poi costruisci.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.