Come capire se la tua idea di business può funzionare (prima di investirci)

16 aprile 2021 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Una delle domande che ricevo più spesso è anche una delle più importanti: come faccio a capire se la mia idea di business può funzionare, prima di metterci dentro i soldi? È un problema che tante persone si pongono, e tante altre purtroppo non se lo pongono affatto. Aprono l’attività, fanno gli investimenti, e poco tempo dopo si trovano a chiudere. È un errore che ho fatto anch’io in passato, e proprio per questo è un argomento che mi tocca da vicino. In questa pillola ti spiego come testare un’idea spendendo pochissimo, e perché i margini contano più di quanto pensi.

Perché tante attività falliscono nei primi mesi

La sequenza è quasi sempre la stessa. Ho un’idea che mi sembra geniale. Sono convinto che venderà tantissimo. Quindi investo: affitto, prodotto, sito, pubblicità, magazzino. E solo dopo, a giochi fatti, scopro che la domanda non c’era. O che c’era, ma in una forma diversa da quella che avevo immaginato.

Il problema non è avere idee sbagliate. Il problema è verificarle nel momento più costoso possibile, cioè dopo aver già speso. L’ordine corretto è l’opposto: prima testi, poi investi. Questo si vede succedere costantemente, da decenni, in praticamente ogni settore. È esattamente il motivo per cui insisto tanto sul fatto che devi testare le tue idee prima di metterci dentro un euro, e fa parte di un approccio strategico al marketing che parte dal mercato e non dalla tua convinzione.

Il metodo lean per testare un’idea

Esiste un approccio che ribalta questa logica, e prende il nome di metodo lean. Te lo spiega molto bene Eric Ries nel suo libro The Lean Startup (in italiano Partire leggeri), un testo che ti consiglio di leggere davvero.

L’idea di fondo è semplice. Invece di costruire tutto e poi sperare, costruisci la versione più piccola possibile della tua offerta e la metti davanti alle persone vere. Quello che il metodo lean chiama MVP, il prodotto minimo funzionante, o se preferisci un prototipo che sta in piedi. Serve a rispondere a una sola domanda: c’è davvero domanda per questa cosa?

Come testare la domanda a costo quasi zero

Il modo più veloce ed efficace in assoluto per capirlo è partire dall’online. Gli investimenti qui sono ridicoli se li confronti con quelli necessari per avviare un’attività vera e propria.

Funziona così. Crei la parte online della tua idea, un sito, una pagina di presentazione, l’anteprima di quello che hai intenzione di lanciare, anche se il prodotto ancora non esiste materialmente. Poi la pubblicizzi. E osservi cosa fanno le persone.

Facciamo un esempio concreto:

• Hai un prodotto innovativo che secondo te sarà un successo clamoroso: crea la pagina, mandaci traffico con un po’ di pubblicità e guarda quante persone cliccano davvero sul bottone “acquista”.
• L’anteprima di un ristorante che aprirà nella tua zona: pubblicizza l’apertura e misura quanto interesse raccogli.
• Il lancio di un libro o di un e-commerce: stessa logica, presenti l’offerta prima di averla pronta del tutto.

Quando la persona clicca su “acquista” e il prodotto non c’è ancora, non la lasci a mani vuote. La inviti a lasciarti i suoi contatti per essere avvisata quando sarà davvero disponibile. Non sto dicendo di truffare nessuno, assolutamente. Sto dicendo di misurare una reazione vera prima di spendere una fortuna.

Cosa ti dice davvero questo test

Se le persone cliccano, lasciano i contatti, mostrano interesse, hai un primo segnale concreto che una domanda esiste, e magari ti sei già costruito i primi nomi su cui lavorare quando avrai costruito un vero sistema di acquisizione clienti. Se ti ignorano completamente, hai appena risparmiato un sacco di soldi e di tempo. Questo già di per sé ti fa da contrappeso onesto: ti dice se c’è domanda oppure no, e te lo dice con un investimento irrisorio. Ed è una cosa applicabile praticamente a qualunque settore, basta sbizzarrirsi un po’.

I margini contano più del volume

Il secondo punto da tenere a mente riguarda i margini e il numero di vendite. È un aspetto che vedo sottovalutare in continuazione, eppure è decisivo. Vale la pena capire bene la differenza tra i margini di profitto, perché è proprio lì che tante attività si illudono.

Per guadagnare hai sostanzialmente due strade. La prima: vendi tantissimi pezzi a prezzi bassi. La seconda: vendi meno pezzi, ma con margini molto più alti. Sono pochissime le attività al mondo che riescono davvero a vendere milioni di unità. Quindi, se hai una PMI o stai lanciando qualcosa di nuovo, dovresti concentrarti sulla seconda opzione: meno vendite, ma a prezzi che ti lasciano qualcosa in tasca.

L’errore tipico è questo. L’imprenditore lancia una grande idea con margini risicati, perché è convinto che il suo prodotto andrà a ruba e lo compreranno centinaia di migliaia di persone. Dietro c’è quasi sempre un rapporto sbagliato con il prezzo, che resta il nemico incompreso dell’imprenditore. Poi ne vende pochissime. E l’utile che resta è troppo poco per continuare a far crescere l’azienda. Prima o poi i soldi finiscono, e si chiude.

Perché torno sempre sui margini

I soldi sono il carburante dell’azienda. Servono a trovare clienti, perché i clienti non arrivano da soli entusiasti di comprare: devi spendere in pubblicità per convincerli che il tuo prodotto fa per loro, e questo è un processo faticoso, che richiede tempo e denaro. Se finisci il carburante, non c’è nessuna possibilità di crescere nel tempo.

E quei prodotti che immaginiamo virali, comprati da tutti dall’oggi al domani, prova a pensarci: quanti ne ricordi davvero? A me, così su due piedi, non ne viene in mente quasi nessuno. La verità è che dobbiamo cercare i clienti realmente interessati al nostro prodotto, e venderglielo con un margine sufficiente a reinvestire in azienda e a portare qualcosa a casa.

Da dove partire concretamente

Prima di lanciarti in qualunque business, fermati e fai due cose, in quest’ordine.

Testa l’idea con il metodo lean e cerca di capire cosa vuole davvero il mercato. Se la domanda c’è. Se non c’è. Oppure se c’è, ma in una versione diversa da quella che avevi in testa.

Poi ragiona sui numeri in modo realistico. Stima una quantità di pezzi che riesci davvero a vendere, non quella dei sogni, e verifica che a quel prezzo ti resti un margine che ti permetta di andare avanti.

Questi due elementi, la domanda reale e i margini sani, sono le fondamenta. Senza, anche l’idea più brillante rischia di spegnersi nel giro di pochi mesi.

E tu, l’ultima volta che hai avuto un’idea, l’hai testata o ci hai investito subito? Conosci i margini reali di quello che vendi? Quante unità ti servono per stare in piedi sul serio?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.