Vendere le pale ai cercatori d'oro: la strategia per non combattere in un mercato saturo

24 maggio 2022 · Massimo Martinini · PilloleVideo

C’è una leggenda che gira da sempre nel mondo del business, e ogni volta che la racconto vedo le persone fermarsi a pensare. Dice questo: ai tempi della febbre dell’oro, chi ha guadagnato davvero non sono stati i cercatori, ma chi vendeva loro le pale. Migliaia di persone partivano alla ricerca della ricchezza, compravano attrezzi, picconi, pale. In pochissimi trovavano il tesoro. Chi vendeva gli strumenti, invece, aveva un guadagno certo. In questa pillola voglio mostrarti come questa logica possa cambiare il modo in cui guardi il tuo mercato, perché è un tema di posizionamento e scelta del campo in cui giocare prima ancora che di prodotto.

Perché i cercatori d’oro perdono e i venditori di pale vincono

Mettiti nei panni dell’epoca. Da una parte hai milioni di persone che scavano, sperano, si illudono. Quasi nessuno trova niente. Dall’altra parte hai chi vende le pale a tutti quei sognatori. Quest’ultimo non deve sperare in un colpo di fortuna. Vende a chiunque scavi, indipendentemente da chi poi troverà l’oro.

Il punto è proprio questo. Il cercatore d’oro combatte contro un miliardo di altri cercatori per un premio rarissimo. Il venditore di pale serve tutti quei cercatori e incassa a prescindere dal loro risultato. Una rendita praticamente sicura, mentre gli altri si scannano in una guerra dove emergere è difficilissimo.

Prima di gettarti nella mischia, ferma un secondo e analizza davvero la concorrenza: capire quanti combattono accanto a te è il primo passo per decidere se vuoi essere un cercatore o un venditore di pale.

L’esempio dei siti internet: la corsa all’oro che ho visto coi miei occhi

Ti faccio un esempio concreto, di quelli che ho vissuto davvero. Torna indietro di vent’anni, quando è esplosa la corsa alla creazione dei siti internet.

In quegli anni è nata una sfilza incredibile di persone che facevano siti. C’era il cugino del fratello dell’amico che te lo faceva a 50 euro, e c’era l’azienda strutturata che te lo faceva a 10.000 euro. In mezzo, un’infinità di figure. Gli strumenti erano diventati così facili che chiunque poteva proporsi come web designer o webmaster e vendere siti. Era una corsa all’oro a tutti gli effetti.

Cosa avrebbe fatto un venditore di pale

Applichiamo la logica. In quella situazione, invece di diventare l’ennesimo che vendeva siti internet combattendo contro migliaia di concorrenti, c’era una strada molto più intelligente: vendere qualcosa a chi i siti li faceva.

Pensaci. Tutte quelle persone avevano bisogno di strumenti. Potevi proporre:

• Software più semplici per costruire i siti, in modo che il lavoro diventasse più veloce per chi li realizzava.
• Servizi di hosting, perché ogni sito creato doveva poi essere ospitato da qualche parte.

Creare un’offerta interessante per chi faceva siti internet ti permetteva di trovare tantissimi clienti, senza buttarti nella guerra dove c’erano un miliardo di cercatori d’oro. Servivi i cercatori, invece di esserlo tu stesso.

La stessa logica vale per qualsiasi settore

Quando inizi a ragionare così, ti rendi conto di una cosa potente: indipendentemente dal settore in cui lavori, puoi sempre fare un passo indietro e chiederti se c’è qualcosa da vendere a chi sta già combattendo.

La domanda da farsi è questa. C’è un mercato con numeri enormi, pieno di persone che entrano e provano a sfondare? Bene. Cosa posso dare a queste persone, visto che la richiesta è già altissima, evitando di combattere io stesso in un mercato saturo?

Se hai già una platea enorme di gente con un bisogno preciso, creare qualcosa per loro ti dà una rendita molto più stabile. Non devi convincere il mercato che esiste un problema. Il problema c’è già, e sono i cercatori d’oro stessi a dimostrartelo ogni giorno. È quello che intendo quando parlo di creare una folla affamata: non inventare la fame, ma servire chi ce l’ha già.

Ecco perché il marketing di nicchia qui diventa potentissimo. Mentre tutti gli altri si contendono lo stesso oro, tu scegli un sotto-segmento di quei cercatori e ti specializzi nel servire solo loro.

L’esempio dei ristoranti

In una live di qualche anno fa facevo questo esempio, e lo trovo ancora perfetto. Una persona vuole aprire un ristorante. Benissimo, andrà a competere con un’infinità di altri ristoranti. Mercato durissimo.

Ora fai un passo indietro. Pensa a un colosso che fornisce i ristoranti, di quelli che fatturano oltre un miliardo di euro l’anno. Perché funzionano così bene? Perché i ristoranti sono tantissimi, ma sono poche le aziende capaci di servirli tutti. Chi vende ai ristoranti si trova con una marea di potenziali compratori, in un mercato molto meno affollato del singolo locale che ha un miliardo di concorrenti.

Si comincia in piccolo

Attenzione, non sto dicendo che diventare il fornitore di un intero settore sia facile. Più sali di livello, più la competizione diventa dura, perché servono risorse, struttura, vantaggi competitivi difficili da recuperare. Nessuno apre domani un colosso nazionale dell’ingrosso.

Però nel piccolo si può partire davvero. Puoi cominciare da una piccola regione, diventare il fornitore di tanti locali della tua zona, e poi piano piano allargare l’area in cui consegni e operi. Il principio resta lo stesso, cambia solo la scala. Si parte servendo pochi cercatori vicino a te, e si cresce da lì.

Cercatore o venditore di pale?

È vero, trovare il filone che ti fa diventare ricco può svoltarti la vita. Ma su tantissimi cercatori d’oro, in quanti lo trovano davvero? Pochissimi. Essere invece l’azienda che vende le pale ti dà una rendita più sicura, forse inferiore al singolo che becca il tesoro, eppure ti permette di vivere sonni tranquilli.

E non è detto che tu debba fermarti lì. Una volta che hai la rendita stabile dei venditori di pale, puoi investire, creare qualcos’altro, salire di livello. Quello che aumenta tantissimo, in ogni caso, è la tua percentuale di successo.

Quindi fatti una domanda su quello che fai oggi. In quale guerra ti sei infilato come cercatore d’oro? E chi sono tutte le persone che stanno combattendo accanto a te, a cui potresti vendere una pala? Tutto parte da qui, da come scegli il tuo mercato di riferimento.

Prova a guardare il tuo mercato così, e ti si aprirà la mente su una marea di opportunità che prima non vedevi.

A volte la mossa migliore non è scavare più forte degli altri. È smettere di scavare.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.