Trovare clienti nel campo dell'edilizia

24 luglio 2020 · Massimo Martinini · PilloleVideo

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Se lavori nell’edilizia, hai un problema che pochi ti dicono apertamente: sei bravissimo a costruire, ma nessuno ti ha mai insegnato a trovare i clienti giusti per il tuo mestiere. E così aspetti che il telefono squilli, vivi di passaparola, e ogni tanto resti fermo per settimane.

Il muratore migliore della zona può restare senza lavoro, mentre quello mediocre ha il cantiere pieno.

Non è giusto, ma funziona così. Vince chi si sa far trovare, non chi posa il mattone più dritto.

Il prezzo più basso è una trappola

Nel campo dell’edilizia c’è un’abitudine che ti sta mangiando vivo: rispondere a ogni richiesta abbassando il preventivo. Arriva il cliente, chiede tre offerte, e tu pur di non perderlo tagli il margine fino a lavorare quasi gratis.

Così però attiri solo chi cerca il risparmio, mai chi cerca la qualità.

Il segreto è ribaltare la cosa: invece di inseguire chi vuole spendere poco, vai a prenderti i clienti altospendenti, quelli che pagano volentieri se percepiscono che sei il professionista giusto. Ne ho parlato in modo specifico per chi lavora nei cantieri in come un’impresa edile trova clienti disposti a spendere.

Non aspettare il passaparola: costruisci un sistema

Il passaparola è bellissimo… finché c’è. Il problema è che non lo controlli tu. Dipendi dagli altri, e quando il lavoro cala non hai nessuna leva in mano.

Quello che ti serve è un meccanismo che porti richieste anche quando non parli con nessuno: il tuo modo di farti trovare, raccontare quello che fai, mostrare i lavori finiti.

Vale per qualsiasi mestiere artigiano, ed è lo stesso ragionamento che faccio per chi lavora con le mani in come trova clienti un artigiano e per i settori tecnici in come un elettricista trova clienti.

Falli vedere prima ancora che ti chiamino

Un’impresa edile vende fiducia, prima che muri. Il cliente ti affida casa sua e decine di migliaia di euro: ha paura di sbagliare. Mostragli i cantieri finiti, le testimonianze, il prima e il dopo, e gli togli quella paura.

Chi fa vedere il proprio lavoro vince su chi si limita a darti un numero al telefono.

È lo stesso principio che funziona anche fuori dall’edilizia, come racconto per chi fa pulizie in come un’impresa di pulizie trova clienti: non basta essere bravi, devi farlo sapere.

Inizia da una cosa sola. Documenta il prossimo cantiere, dall’inizio alla fine. È il tuo primo mattone per andarti a prendere i clienti, invece di aspettarli.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.