Impresa edile: come trovare clienti altospendenti per ville di pregio

8 maggio 2019 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Oggi rispondo a una domanda che mi ha lasciato Donato su YouTube. Ha un’impresa edile specializzata nel residenziale e sta per lanciare un nuovo brand di ville di pregio, sopra il milione di euro, destinate a un pubblico altospendente: dottori, avvocati, anche stranieri facoltosi. Il tutto a Matera, capitale europea della cultura 2019, quindi in un anno pieno di turisti. La sua domanda è chiara: con quali canali promuoversi, se fare eventi, se sfruttare il boom turistico. Te lo spiego, perché vendere immobili ad alto costo segue regole un po’ diverse dal resto.

Se vuoi il quadro completo di come si costruisce un flusso di clienti che arrivano da soli, parti da come trovare clienti in modo sistematico. Qui invece scendiamo dritti nel caso degli acquirenti facoltosi.

Perché il pubblico ricco è un target difficile da raggiungere

Questa domanda è davvero interessante, perché tratta un pubblico altospendente. Quando si usano i social, questo è il tipo di pubblico più difficile da raggiungere. Più che impossibile, è semplicemente più costoso: per arrivare a queste persone dobbiamo investire di più.

E c’è un fattore che pesa ancora di più. Più una persona è facoltosa, più si muove con il passaparola. Un ricco, un ricco vero, che vuole comprare una casa difficilmente si fiderà di qualcosa che trova su internet. È molto più probabile che chieda ai suoi amici, altrettanto facoltosi.

Funziona così: chiama un amico e gli chiede da chi si è rivolto per acquistare casa. L’amico gli passa il contatto, e la persona arriva da te già soddisfatta, perché si reca da chi gli è stato suggerito da qualcuno di cui si fida. Questo meccanismo è importante da capire, perché ti dice subito dove si gioca davvero la partita.

Attenzione, però, a non trasformarlo in una scusa per non fare nulla. Il passaparola è potentissimo, ma se ci aspetti che arrivi da solo resti fermo: ho spiegato perché aspettare solo il passaparola è una bugia che fa danni. Va innescato, non atteso.

Detto questo, per un immobile di questo tipo, sopra il milione ma senza parlare di cifre esagerate, anche i canali social possono essere effettivamente profittevoli. Non li escludo. Ma servono nel modo giusto.

Usa il marketing per raccontare i vantaggi reali

Non essendo il mio settore quello immobiliare, e non conoscendo Matera nello specifico, non so dirti se questi immobili nel tempo aumenteranno di valore o si deprezzeranno perché la città non sarà più capitale europea della cultura, visto che quel titolo vale solo per il 2019.

Ecco, proprio questi sono elementi da usare nel tuo marketing. Devi rendere consapevoli i potenziali acquirenti di tutti i vantaggi, e anche degli svantaggi, che otterranno comprando da te. Un acquirente di fascia alta non vuole una promessa generica: vuole capire esattamente cosa sta comprando e perché.

Le strategie concrete per arrivare ai clienti altospendenti

Tornando alle strategie, i modi sono pressoché infiniti, davvero. La domanda giusta non è “quanti modi esistono”, ma “qual è quello più performante e più veloce da attuare”, quello che porta risultati nel minor tempo possibile. Ti lascio le tre strade che valuterei nella tua situazione. Se vuoi un ventaglio più ampio da cui pescare, ho raccolto diverse strategie per trovare clienti nuovi anche con budget limitato.

Il test su Facebook

Puoi partire con un test su Facebook. Con poche centinaia di euro sei in grado di valutare diverse cose: se ti arrivano richieste, se le persone che vivono in zona sono interessate, se il tuo target è raggiungibile.

Il tuo pubblico è definito bene. Avvocati, dottori e simili li puoi targettizzare in modo molto semplice. Queste persone vedranno il tuo annuncio e potresti trovare qualcuno interessato. È un modo economico per misurare prima di investire grosse cifre.

Gli eventi: una sola vendita a tante persone

Anche l’idea dell’evento, tutto sommato, non è male. Se riesci a raggiungere queste persone e a raggrupparle tutte insieme, fai una singola vendita ma la rivolgi a decine o centinaia di persone in una volta sola. La logica resta quella di andare persona per persona, però risparmi tantissimo tempo.

Voglio spezzare un’ultima lancia a favore degli eventi. Se hai modo di far sedere davanti a te molte persone potenzialmente interessate, ottieni la cosa più difficile da conquistare oggi: la loro attenzione. Quando una persona si siede e ti ascolta davvero, diventi molto, molto più efficace. Vale la pena considerarlo seriamente.

Le agenzie immobiliari: lavorarne una per arrivare a tanti

Quello che però ti consiglierei davvero, nella tua situazione, è contattare le agenzie immobiliari. Il motivo è semplice: lavorandone una arrivi a molti.

Nel momento in cui una sola agenzia lavora con te, proporrà il tuo immobile a tutti i suoi clienti. Con lo sforzo di raggiungerne una, arrivi a tante persone. Ovviamente le devi selezionare: esistono agenzie specializzate in immobili di pregio ad alto costo, e potresti iniziare proprio da quelle. Trovarle non è difficile, basta una ricerca su internet. La parte più delicata sarà trovare un accordo, ma su questo sono sicuro che non avrai grossi problemi.

È la stessa logica che vale per qualsiasi mestiere specifico: niente magia, solo un sistema di acquisizione che fa crescere il business costruito sul canale giusto per il tuo cliente.

C’è anche un vantaggio sul lungo periodo. Tu mi parli di un brand, di un’impresa specializzata nel residenziale di alto livello. Costruire questi rapporti oggi ti permette di avere già domani dei contatti di agenti che lavorano con lo stesso pubblico che interessa a te. Questo velocizza tutto il resto.

E gli acquirenti stranieri?

Potresti fare una ricerca anche in altre lingue, per vedere se gli immobili a Matera vengono cercati da stranieri altospendenti con intenzione di investire. A mio avviso, però, capita raramente che comprino direttamente online. Anche loro si affidano ad agenzie e agenti immobiliari di fiducia, che poi si occupano di tutto il resto.

Quindi vale la stessa logica di prima: prova a contattare agenzie o agenti esteri. Decidi quali città o quali paesi possono interessarti e cerca di stringere una collaborazione. Questo ti semplifica enormemente la vita, perché ti devi preoccupare solo del primo contatto, mentre la vendita la gestiscono loro. Per te, davvero, può essere una manna dal cielo.

Allora, riepilogando.

Il pubblico ricco si muove col passaparola, quindi le agenzie immobiliari sono la leva più forte. I social servono per testare in fretta e con poca spesa. Gli eventi ti regalano attenzione, che oggi vale oro. Tu da dove inizieresti? Hai già un contatto in un’agenzia di pregio, oppure parti da zero? E ti sei chiesto cosa rende davvero unico il tuo immobile agli occhi di chi può permetterselo?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.