Trovare clienti: cosa stai facendo davvero per attirarli?

24 gennaio 2021 · Massimo Martinini · PilloleVideo

C’è una domanda che ogni imprenditore dovrebbe porsi in modo ricorrente, non una volta sola all’apertura e poi mai più. La domanda è questa: in questo momento, cosa stai facendo per attirare a te i clienti? Sembra banale, e proprio per questo quasi nessuno se la fa veramente. Eppure è la domanda che ti obbliga a metterti in gioco e a diventare parte attiva del successo della tua attività. È il cuore di tutto il lavoro di acquisizione clienti, e dalla tua risposta dipende molto più di quanto pensi.

Il mito che i clienti arrivino da soli

Molti imprenditori, o aspiranti tali, avviano il loro business dando per scontato che i clienti arriveranno magicamente. Aprono il negozio, il ristorante, l’attività, e poi aspettano. Trenta o quarant’anni fa questo poteva anche funzionare. Oggi il mercato è cambiato, ed è cambiato per davvero.

Fai un esercizio semplice. Pensa a quanti negozi hanno aperto vicino a dove vivi. In quanti di questi sei effettivamente entrato? Nella maggior parte dei casi, in nessuno. Pensa a quanti ristoranti hanno aperto negli ultimi due o tre anni. In quanti sei andato a provare? Pochissimi, una percentuale veramente minima.

Aprire e basta non basta più. Lo stesso vale per chi si chiede ancora oggi come sta trovando i clienti senza una vera risposta.

Ecco il punto. Così come non ci sei andato tu, non ci sono andate nemmeno altre migliaia di persone. E chi ha aperto quell’attività sta ancora lì, ad aspettare che tu decida da un giorno all’altro di passare a provare. Ma quel giorno, da solo, tendenzialmente non arriva.

Perché tante attività chiudono in pochi mesi

Questo è un problema enorme, non un dettaglio. Un’attività senza clienti non può sopravvivere, e con il tempo è destinata a chiudere. Il motivo principale per cui così tante attività chiudono in tempi ristretti è proprio questo: la mancanza di clienti.

Quasi mai chiudono perché il prodotto è scarso o perché il titolare non si impegna: chiudono perché nessuno sapeva che esistevano, oppure perché nessuno aveva un motivo per scegliere loro. La porta resta aperta, le luci accese, ma dentro non entra abbastanza gente per pagare l’affitto.

Il problema non è quasi mai la qualità. È la visibilità.

Per questo ti rifaccio la domanda, e voglio che ti fermi davvero a rispondere. Stai facendo pubblicità? Stai dando una motivazione ai clienti per venirti a provare? Ti stai muovendo in qualche modo? I modi per farlo sono pressoché infiniti. Il problema è che nella maggior parte dei casi non si fa nulla.

L’errore di chi si muove nel modo sbagliato

C’è poi chi prova a muoversi, e questo è già un passo avanti. Il guaio è che spesso lo fa in modo scorretto, con azioni che non portano a nulla.

Ti faccio l’esempio dei ristoranti, perché rende il concetto semplicissimo. Da me c’era una rivista, prima del periodo delle chiusure, che presentava i film in uscita al cinema. Dentro quella rivista trovavi le pubblicità di alcuni ristoranti. Nella maggior parte dei casi erano annunci che non attiravano il cliente in alcun modo. Una cosa tipo “Ristorante da Massimo, aperto tutti i giorni”.

E allora? Se tu hai già la tua pizzeria preferita, continuerai ad andare lì. Un annuncio così non ti sposta di un millimetro. Le persone hanno già le loro abitudini, hanno già il loro locale di fiducia, e difficilmente cambiano. Cambiano solo quando qualcuno offre loro qualcosa di particolare, qualcosa che cattura davvero la loro attenzione.

I 2 passaggi per attirare clienti

Se proviamo a semplificare al massimo, il modo per attirare clienti si riduce a due passaggi. Sembrano ovvi, ma è proprio sugli ovvi che quasi tutti inciampano.

1. Trova un elemento chiave. Devi avere un qualcosa che attira l’attenzione di un preciso tipo di cliente. Una motivazione concreta per cui tu sei la scelta migliore rispetto ai tuoi concorrenti. Non basta esistere: devi essere migliore della concorrenza agli occhi di qualcuno, ed essere preferibile per quel qualcuno.
2. Fallo sapere alle persone. Una volta che hai identificato la tua particolarità, devi comunicarla. Il pubblico deve sapere che esisti e che hai proprio quel qualcosa in più. Senza questo passaggio, il primo non serve a niente.

Manca uno di questi due passaggi e il meccanismo si inceppa. Hai una particolarità ma non la comunichi: nessuno la conosce. Comunichi tanto ma non hai nulla di particolare da dire: il messaggio scivola via.

Come farlo sapere oggi

Sul secondo punto, il metodo più veloce oggi è sicuramente la pubblicità sui social network. Ti permette di raggiungere esattamente il tipo di persona che cerchi, spendendo anche poco per partire. È il motivo per cui prima o poi devi investire in pubblicità in modo serio, non a caso. Restano comunque validi i metodi più tradizionali: il volantinaggio, l’acquisto di spazi pubblicitari sulle riviste, le collaborazioni locali. Se vuoi farti notare, lavora anche sul diventare più visibile per trovare clienti.

Lo strumento conta meno di quanto credi. Conta che le persone giuste vengano a sapere che esisti e che hai quella particolarità. Solo così riuscirai ad attirarle davvero a te.

La domanda da tenere sempre accesa

Voglio lasciarti con la stessa domanda da cui siamo partiti, perché è quella che fa la differenza tra un’attività che cresce e una che lentamente si spegne. Tu, in questo momento, cosa stai facendo per attirare a te i clienti?

Pensaci e trova una risposta onesta. Se la risposta è “niente”, o “ho provato qualcosa ma non ha funzionato”, allora sai già da dove ripartire. Hai un elemento che ti rende preferibile? E lo stai comunicando alle persone giuste? Da queste due domande nasce tutto il resto, perché altrimenti il tuo business è seriamente in pericolo.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.