Tre lezioni di business dal mondo dei videogiochi (gratuità, scalabilità, frequenza)

18 dicembre 2020 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Il mondo dei videogiochi sembra lontanissimo dal tuo business, eppure nasconde tre meccanismi che valgono in qualsiasi attività, dal ristorante alla consulenza. Sono tre leve di marketing strategico che funzionano ovunque, anche se nessuno te le ha mai mostrate così. Lascia che ti parli di Candy Crush, quel gioco semplicissimo dove devi allineare tre o quattro caramelle dello stesso colore. Fino a qualche tempo fa fatturava circa 500.000 dollari al giorno. Hai letto bene: al giorno, non all’anno. Ed è stato poi venduto a una cifra esagerata, oltretutto sviluppato in parte da un italiano. In questa pillola voglio mostrarti perché un gioco così banale produca quei numeri, e cosa puoi portarti a casa per la tua azienda.

Lezione 1: la gratuità come amo

Candy Crush adotta quello che viene chiamato modello freemium. Puoi giocare in maniera completamente gratuita, e solo dopo, se vuoi, paghi per sbloccare qualcosa. Nel gioco potevi comprare delle vite per saltare i tempi di attesa, oppure dei potenziamenti per superare i livelli più difficili.

La lezione vera è questa: prima attiri le persone senza chiedere nulla, poi le trasformi in clienti paganti. Se quel gioco fosse stato a pagamento, anche solo 99 centesimi, il numero di giocatori sarebbe stato incredibilmente più basso. E senza quella massa enorme di giocatori gratuiti, quei 500.000 dollari al giorno non sarebbero mai arrivati.

Cosa puoi fare tu

Chiediti se hai un modo per catturare clienti potenziali senza vendere loro niente. Un contenuto, una prova, una guida, un primo assaggio del tuo valore. Attiri le persone, inizi a stringere una relazione, fai sapere chi sei e cosa offri. Solo dopo arriva il momento di vendere. È esattamente la logica della cattura dei contatti che precede la vendita: la gratuità non è un regalo a fondo perduto, è l’inizio di un percorso.

Lezione 2: la scalabilità

La seconda lezione riguarda la scalabilità, cioè il numero di persone che la tua struttura è in grado di servire senza stravolgersi.

Pensa a un ristorante. Per servire 100 coperti ti bastano due o tre camerieri e qualche cuoco. Ma per servirne 10.000 ti serve una struttura completamente diversa, molto più personale, molta più organizzazione. Quel business scala con fatica. Prendi invece Netflix: avere un abbonato o averne cento milioni, a parte qualche aggiustamento tecnico, cambia davvero poco. Stessa cosa per la telefonia o per un videogioco online: cento giocatori o cento milioni, di fatto la struttura resta quasi identica.

Più grande è la capacità di servire un numero enorme di clienti, maggiore è il potenziale di quel business. Per questo i videogiochi sono modelli così potenti: la loro scalabilità è quasi infinita.

La domanda da farti

Quanto è scalabile il tuo business, o almeno qualcuno dei prodotti e servizi che offri? Se hai già qualcosa di scalabile, ottimo punto di partenza. Se non hai niente, inizia a chiederti se puoi creare un prodotto o un servizio che ti permetta di servire molti più clienti con la struttura che hai adesso, senza dover ricostruire tutto da capo. È lo stesso ragionamento che serve quando devi gestire la crescita di un’attività senza farla esplodere. Spesso è proprio lì che si nascondono le occasioni più interessanti.

Lezione 3: la frequenza di acquisto

La terza lezione è quella che mi ha colpito di più, e riguarda la frequenza di acquisto.

In un ristorante, se hai fame mangi una pizza, forse due. Poi il consumo si ferma lì. Nei videogiochi succede una cosa diversa. Sei bloccato in un livello, decidi di pagare due, cinque, magari più euro. Non passi lo stesso, ti incaponisci, e spendi di nuovo. Il giocatore può spendere in maniera continuativa, con una frequenza esagerata, ed esistono giocatori che spendono davvero tanto.

Confrontalo con un business che, fatta una vendita, deve aspettare mesi o anni prima della successiva. Quel business è più fragile, perché ogni volta devi investire tempo, risorse ed energie per trovare un nuovo cliente, convincerlo a pagare, e poi ricominci da capo. Quando invece il cliente torna spesso, ogni cliente conquistato continua a portare valore nel tempo. È lo stesso vantaggio che hanno tante attività di consumo: il ristorante dove torni ogni due o tre settimane vale molto più di quello dove vai una volta sola.

La leva più veloce sul fatturato

Quante volte acquistano da te i tuoi clienti? C’è un modo per stimolare questa frequenza, per farli comprare più spesso? Se la risposta è no, cerca delle soluzioni, perché aumentare la frequenza di acquisto è uno dei modi più veloci per far crescere il fatturato di un’attività. Non devi per forza trovare clienti nuovi: a volte basta far tornare quelli che hai già, ed è qui che entra in gioco il lavoro per aumentare il valore di ogni cliente.

Due facce della stessa medaglia

Il mondo dei videogiochi è davvero affascinante: un numero enorme di giocatori, scalabilità quasi infinita, e la possibilità di vendere allo stesso cliente più e più volte, anche nella stessa giornata. Sono vantaggi quasi unici.

C’è però il rovescio della medaglia, ed è giusto dirlo. La competizione fa paura. Se lanci un videogioco oggi, sarai uno in mezzo a centinaia di migliaia. Vale lo stesso principio per qualsiasi modello: i meccanismi più potenti attirano anche i concorrenti più agguerriti. La lezione non è copiare i videogiochi, ma capire quali di questi tre meccanismi puoi adattare al tuo contesto.

Il punto non è il gioco. È il meccanismo che ci gira dentro.

Allora ti lascio con tre domande. Hai un modo per attirare clienti potenziali senza vendere loro nulla? Quanto è scalabile davvero quello che offri? E con che frequenza tornano a comprare i clienti che hai già?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.