Gestire la crescita di un'attività: come farla in modo sostenibile e controllato

12 luglio 2023 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Chi ha un’attività, prima o poi, ce l’ha quel sogno nel cassetto. Vederla crescere, farla fatturare tantissimo, portarla a un livello che oggi sembra lontano. Lo capisco, è il motore che ci ha fatti partire. Il problema è che far crescere un’azienda è una delle cose più difficili che ci siano. Anzi, è proprio una sfida, perché le competenze che ti hanno portato fin qui non sono le stesse che ti porteranno al livello successivo. In questa pillola voglio darti il modo in cui io guardo la crescita: lenta, sostenibile, controllata, e soprattutto guidata da te.

E c’è un punto che molti scoprono troppo tardi: spesso il limite alla crescita non è il mercato, è chi sta in cima. Quando questo succede, l’imprenditore è diventato il collo di bottiglia della propria azienda, e finché resta lì niente cresce davvero.

La crescita non è automatica e non è gratis

Partiamo da una premessa scomoda. La crescita non arriva da sola, e nemmeno arriva semplicemente lavorando di più. Se così fosse, basterebbe aggiungere ore alla giornata, e invece sappiamo bene che non funziona così.

La tua azienda oggi è il risultato delle competenze che hai oggi, delle decisioni che hai preso, delle persone che hai inserito, dei processi che hai costruito. Se vuoi che diventi qualcosa di diverso, devi iniziare a fare cose che oggi ancora non stai facendo. Non è una frase ad effetto, è la regola. Senza nuove azioni, nessuna nuova crescita.

E c’è un altro pezzo che spesso viene dimenticato: la crescita deve essere sostenibile. Se cresci troppo velocemente e senza struttura, il rischio di crollare è altissimo. Vale per il fatturato, vale per i clienti, vale per il team.

Avere una visione chiara di dove vuoi andare

La prima cosa da mettere a fuoco è la direzione. Sembra banale, eppure pochissimi imprenditori sanno rispondere con precisione alla domanda: cosa vuole diventare la tua azienda nei prossimi tre o cinque anni?

Non esiste una risposta giusta in assoluto. La tua azienda può voler diventare il leader del mercato, può voler proporre qualcosa di nuovo e innovativo, può semplicemente voler incrementare la propria fetta di mercato. Qualunque sia l’obiettivo, deve essere chiaro a te per primo. Senza una direzione, ogni azione diventa casuale, e dopo qualche mese ti ritrovi a girare in tondo senza capire perché.

La visione serve esattamente a questo: ti permette di filtrare le opportunità, di dire dei no più facili, di costruire un piano coerente invece di rincorrere ogni promessa che passa.

Trasformare la visione in obiettivi concreti

Una volta che hai la direzione, la traduci in obiettivi. E qui serve un minimo di disciplina.

Gli obiettivi che metti a piano devono essere:

• Specifici, ovvero formulati in modo chiaro, non “voglio crescere” ma “voglio aumentare il fatturato del 30% nei prossimi 12 mesi”
• Raggiungibili, ovvero coerenti con le risorse, il mercato e il tempo a tua disposizione
• Misurabili, ovvero costruiti attorno a un numero che a fine periodo ti dice se ce l’hai fatta o no
• Con uno scopo definito, ovvero collegati alla visione, non un esercizio scollegato dal resto

Ti faccio un esempio pratico. Se la tua visione è prendere una fetta di mercato più grande, l’obiettivo non è semplicemente “fatturare di più”. È “acquisire 200 nuovi clienti nel segmento X”. Da lì, e solo da lì, costruisci le azioni concrete da mettere in calendario. Su questo punto specifico ho dedicato un’intera pillola a come fissare obiettivi che funzionano davvero, perché è qui che la maggior parte degli imprenditori si perde.

Senza questo passaggio ti muovi a vista. Fai una prova, smetti di testare qualcosa che magari poteva funzionare ma non è partito come immaginavi, e molli tutto prima ancora di valutarlo davvero. È un errore costante e lo vedo veramente troppo spesso.

Monitorare la crescita giorno dopo giorno

Una volta che hai messo in moto il piano, devi monitorarlo. Non a fine anno, non a fine trimestre. In modo continuo, con cadenza che ti permetta di intervenire prima che sia tardi.

Il monitoraggio serve a due cose, opposte tra loro.

Quando cresci troppo velocemente

Sembra un problema bello da avere, e lo è. Ma è comunque un problema. Se la domanda esplode e la struttura non regge, inizi a perdere qualità, persone, margini. I clienti scappano e i collaboratori si bruciano. In questi casi serve rallentare consapevolmente oppure intervenire subito per costruire la struttura che regga il nuovo carico.

Quando cresci troppo piano

È lo scenario più frequente nelle aziende italiane. Cresci, ma piano, e il rischio è di non accorgertene per anni. Qui devi intervenire con strategie nuove, perché continuare a fare quello che hai sempre fatto ti darà esattamente i risultati che hai sempre ottenuto.

In entrambi i casi, senza dati, non puoi decidere niente. Quindi misura.

Sempre.

La verità più scomoda: la tua azienda non cresce oltre te

Adesso arriva la parte che fa più male, ma è quella che cambia davvero le cose.

L’azienda che hai oggi è esattamente il risultato della persona che sei oggi. Le competenze che hai, il modo in cui prendi decisioni, le abitudini che porti dentro l’azienda ogni mattina: tutto questo ha creato la situazione attuale. Né di più, né di meno. È esattamente la differenza tra chi vede ogni ostacolo come un limite fisso e chi lo vede come qualcosa su cui lavorare, il tema che ho approfondito parlando di mentalità di crescita contro mentalità fissa.

Se la tua azienda si sta evolvendo molto velocemente, è probabile che tu come imprenditore abbia già competenze superiori a quello che si vede oggi, e l’azienda piano piano ti raggiungerà. È una buona notizia.

Se invece sei fermo da tempo, mi dispiace, ma la causa non è il mercato, non è la concorrenza, non sono i collaboratori. La causa principale sei tu che sei fermo. E la tua azienda non può andare oltre quello che sei tu in questo momento.

Mi contattano tantissimi imprenditori che hanno la stessa identica situazione da anni. Stesso fatturato, stessi clienti, stessi problemi. La cosa che hanno in comune non è il settore, non è la dimensione: è il fatto che loro stessi non si sono evoluti.

E qui c’è una buona notizia, perché il cambiamento è alla tua portata. L’ho raccontato in modo diretto nella pillola sul fatto che il cambiamento è inevitabile, e farne un’abitudine è quello che separa chi cresce da chi resta fermo, esattamente come spiego parlando dell’arte della crescita continua.

Le 3 domande con cui ripartire oggi

Ti lascio tre domande secche. Prenditi cinque minuti veri, non cinque minuti distratti, e rispondi con onestà.

1. Da quanto tempo sono fermo? Confronta concretamente la tua azienda di oggi con quella di 12 mesi fa. Cosa è cambiato davvero?
2. Qual è la mia visione per i prossimi 3 anni? Se non sai rispondere in due frasi, non hai una visione, hai una speranza.
3. Qual è la strategia di crescita che voglio mettere in moto? E se non ce l’hai, perché non ce l’hai?

Le risposte a queste domande sono il punto di partenza di tutto il resto. Più sono oneste, più sono utili.

In sintesi

Riassumo le cose importanti che dovresti tenerti.

• La crescita non è automatica: richiede azioni nuove, non più ore sulle solite cose
• Avere una visione chiara ti dà la direzione, senza non puoi scegliere niente con criterio
• Tradurre la visione in obiettivi specifici e misurabili è quello che separa chi cresce da chi sogna di crescere
• Monitorare in modo continuo ti permette di correggere il tiro prima che il problema diventi una crisi
• L’azienda non cresce oltre chi la guida: se sei fermo tu, è ferma anche lei

Se vuoi far crescere la tua attività, entra nell’ottica che ogni azione che metti in campo deve avere un obiettivo chiaro. Quello che funziona lo tieni e lo amplifichi. Quello che funziona così così lo modifichi e lo riprovi. Quello che non funziona lo chiudi e passi oltre. L’importante è non perdere mai questa mentalità di ricerca continua di soluzioni. Senza, non cresci, e prima o poi te ne accorgi.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.