L'illusione della semplicità: la tecnica di marketing che abbatte le obiezioni

8 novembre 2022 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Oggi voglio iniziare un percorso, in questa pillola e nelle prossime, su alcune tecniche di marketing che vediamo usare ogni giorno. Alcune nascono con scopi nobili, sono cose tra virgolette naturali. Altre sono studiate ad hoc per invogliarci ad acquistare, o per spingerci a fare una vendita quando siamo noi dall’altra parte del banco. Sono cose che ognuno di noi dovrebbe conoscere, per due ragioni: da un lato per valutare se integrarle nella propria attività, dall’altro per sapere come difendersi quando vengono usate contro di noi. La prima di cui voglio parlarti è quella che io chiamo l’illusione della semplicità, e fa parte di quel lavoro più ampio che è costruire un’offerta efficace che il cliente senta davvero a portata di mano.

Cos’è l’illusione della semplicità

L’illusione della semplicità consiste nel dire al cliente che quello che sta acquistando è incredibilmente semplice. Facile. Alla portata di chiunque. E lo si dice proprio nel punto in cui la persona avrebbe l’obiezione più forte.

Ti faccio un esempio concreto. Una persona anziana potrebbe dire: “No, questo televisore non lo compro, è troppo complicato, non lo so usare.” Chi vende può rispondere a questa obiezione prima ancora che venga detta. Scrivendo qualcosa del tipo: “Acquista questo televisore super tecnologico e lo saprai usare anche se sei un negato con la tecnologia.”

Lo stesso meccanismo lo trovi ovunque. “Scopri come perdere peso con la mia dieta anche se ami mangiare e non riesci mai a evitare di sgarrare.” La struttura è sempre la stessa. Si prende la paura del cliente e la si disinnesca dentro la promessa.

Perché funziona così bene

Dietro questa tecnica ci sono due motivi che la rendono davvero efficace. Vale la pena guardarli uno alla volta, perché spiegano molto di come ragiona chi acquista.

Primo motivo: alleggerisce l’equazione del valore

Ti ho già parlato in passato dell’equazione del valore. Il valore percepito di un’offerta sta nella parte alta della frazione, cioè nel desiderio. Sotto, al denominatore, ci sono il tempo richiesto e lo sforzo richiesto per ottenere quel risultato.

Funziona così. Se ho un grandissimo desiderio, ma per raggiungerlo servono tantissimo tempo e tantissimo sforzo, resterò comunque frenato e non comprerò. Al contrario, se ho un desiderio grande e me lo presentano come qualcosa di facile, veloce, praticamente sicuro, allora la vendita diventa semplice. L’illusione della semplicità lavora proprio sul denominatore, abbassando lo sforzo percepito. Il risultato resta desiderabile, ma all’improvviso sembra a portata di mano.

Secondo motivo: smonta l’obiezione sul nascere

Il secondo effetto è ancora più sottile. La persona, davanti all’offerta, farebbe questo ragionamento: “Io sono negato con la tecnologia, non lo userò mai.” Ecco l’obiezione.

Quando il messaggio risponde in anticipo a quella esatta obiezione, succede una cosa precisa nella testa del cliente. Pensa: “Cavolo, questo prodotto è esattamente quello di cui avevo bisogno. Proprio perché io non sono capace, questo prodotto è fatto per me.” L’ostacolo si trasforma nel motivo per comprare. E qui sta la forza vera. Unendo i due elementi, l’acquisto facile e l’obiezione disinnescata, si costruisce un messaggio che convince in modo molto solido.

Esempi che vedi tutti i giorni

Una volta che capisci il meccanismo, lo riconosci ovunque. Fai caso a frasi come queste, le trovi in continuazione:

• Impara a suonare il pianoforte anche a 40 anni, anche se non lo hai mai toccato prima.
• Bastano 10 minuti al giorno per ottenere il risultato che cerchi.
• Lo saprai usare anche se sei un negato con queste cose.

La logica è sempre identica. Si prende l’obiezione che il cliente crede di avere e gli si mostra che quel problema, con te, è già risolto. Questo aiuta tantissimo nella decisione di acquisto, e in pratica fa salire in modo forte la percentuale di conversione, quindi le tue vendite. Se vuoi capire meglio come muoverti su quel numero, ne ho parlato in modo più ampio quando ho spiegato come migliorare il tasso di conversione.

Come usarla senza diventare un imbroglione

Qui arriva il punto delicato. Questa tecnica è potente, e proprio per questo va usata con onestà.

Chiediti una cosa. I tuoi punti di forza sono davvero questi? La tua offerta è davvero semplice da usare, davvero adatta a chi parte da zero? Se la risposta è sì, allora stai semplicemente sottolineando una verità. Stai aiutando il cliente a vedere che il suo timore è infondato, ed è lo stesso lavoro che fai quando impari a comunicare il valore di quello che vendi senza gonfiarlo. Questo è marketing sano.

Il problema nasce quando racconti menzogne. Se prometti semplicità dove non c’è, le bugie ti si ritorceranno contro. Il cliente compra, si scontra con la realtà, si sente preso in giro. E un cliente deluso fa più danni di dieci campagne andate male.

La fiducia si brucia una volta sola.

Quindi il confine è netto. Puoi sottolineare le tue caratteristiche reali e mostrare a chi sono adatte. Non puoi inventarle. La differenza tra una tecnica di marketing e una truffa sta tutta qui.

Cosa fare oggi

Prenditi qualche minuto e guarda la tua comunicazione con occhi nuovi. Stai sfruttando i tuoi veri punti di forza? Se uno di questi è proprio la semplicità, la facilità, l’essere alla portata di tutti, allora forse lo stai tenendo nascosto invece di metterlo in prima fila.

Se invece la tua offerta non è semplice per natura, va bene lo stesso. Vuol dire che la tua leva è un’altra, e nelle prossime pillole ne vedremo altre. L’importante è scegliere la tecnica giusta per quello che vendi davvero, non forzare un messaggio che non ti appartiene.

Quale obiezione frena di più i tuoi clienti prima di comprare? La stai affrontando apertamente nella tua comunicazione, oppure aspetti che sia il cliente a sollevarla da solo? E sei sicuro che le promesse che fai siano sempre mantenute fino in fondo?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.