Tecniche di marketing come vendere qualsiasi cosa

29 ottobre 2020 · Massimo Martinini · PilloleVideo

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Oggi voglio parlarti di una tematica importante e, dal mio punto di vista, davvero troppo sottovalutata. Una di quelle cose che, quando non le hai chiare, ti porta a fare azioni di marketing e tentativi di vendita che non funzionano. Spendi, ti agiti, provi mille tecniche… e il risultato non arriva.

Per spiegartela ti racconto una storiella attribuita a Gary Halbert, uno dei più grandi copywriter di tutti i tempi.

La domanda di Gary Halbert ai suoi studenti

Halbert chiedeva ai suoi allievi: «Se aprissimo insieme un chiosco di hamburger, quale unico vantaggio vorreste avere sulla concorrenza?». E partivano le risposte: la carne migliore, il pane più buono, la posizione perfetta, il prezzo più basso, il panino più grande.

Lui li lasciava elencare tutto, poi diceva una cosa sola. «Va bene, tenetevi pure tutti i vostri vantaggi. A me ne basta uno solo: una folla affamata.»

Tutto qui.

Prima viene il mercato, poi il prodotto

La lezione è semplice e brutale: puoi avere il prodotto migliore del mondo, ma se nessuno lo vuole, non vendi niente. La domanda viene prima dell’offerta. Esiste un mercato che ha già fame di quello che vendi? Se la risposta è sì, metà del lavoro è fatto. Se la risposta è no, nessuna tecnica di copywriting ti salverà.

Quante volte vediamo l’errore opposto? Qualcuno si innamora della propria idea, costruisce il prodotto perfetto, lo lima nei minimi dettagli… e solo alla fine si chiede a chi venderlo. È l’ordine sbagliato. Prima trovi la folla affamata, poi le dai da mangiare.

Per questo il punto di partenza non è il prodotto: è capire bene dove e come trovare i clienti giusti, quelli che hanno già il problema che tu sai risolvere. È lo stesso ragionamento che ho approfondito in come creare una folla affamata: non devi convincere chi non ha fame, devi presentarti davanti a chi sta già cercando.

Cosa significa per te, in pratica

Prima di buttare soldi in pubblicità, prima di scrivere la sales letter, prima di registrare il video… fermati e fatti la domanda giusta. Esiste già una folla affamata per ciò che offri?

Se non c’è, hai due strade. La prima è cambiare offerta e andare dove la fame c’è già. La seconda è restringere il campo: spesso la folla affamata non è “tutti”, è una nicchia precisa. È esattamente il motivo per cui specializzarti aumenta il fatturato invece di disperderti su un pubblico generico che non ha vera fame di te.

E quando la folla affamata ce l’hai davanti, il resto diventa naturale. Non devi forzare la vendita, devi solo far vedere che hai il panino. È in questo terreno che si gioca il segreto per vendere di più: non nella tecnica, ma nell’aver scelto bene a chi parlare.

E tu, la tua folla affamata l’hai già identificata?

Spero che il contenuto di questa Pillola ti sia stato utile.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.