Strategie di Marketing Inefficaci: Perché Spendi e Non Vendi (e Come Cambiare)

14 marzo 2024 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Ti sei mai trovato a spendere un sacco di soldi in strategie di marketing del più vario genere, ma con la sensazione netta che non portassero a niente? La risposta che senti più spesso, quando lo racconti in giro, è sempre la stessa: spendi troppo poco, devi spendere di più. Quasi mai è vero. Nella stragrande maggioranza dei casi il problema non è quanto investi, ma come investi. In questa pillola ti spiego perché molte strategie di marketing diventano inefficaci e cosa cambiare, punto per punto, per trasformare la spesa in un investimento. Se vuoi il quadro d’insieme, parti dalla guida al marketing strategico: qui invece scendiamo nel dettaglio dei cinque punti che fanno la differenza.

Il vero segreto non è spendere di più, è spendere meglio

Ogni volta che un imprenditore mi dice che il marketing non funziona, la prima cosa che faccio è chiedergli di farmi vedere i numeri. Quasi sempre scopriamo insieme che i soldi ci sono, le campagne ci sono, le visualizzazioni anche. Quello che manca è la regia.

Il marketing inefficace ha quasi sempre le stesse cause, le stesse cinque cause. Una volta che le metti a posto, ogni euro speso comincia a comportarsi come un investimento e non come un costo. Senza queste basi, anche raddoppiare il budget produce solo il piacere di perdere il doppio dei soldi.

Vediamo i cinque punti su cui lavorare. Non sono opzionali, sono il pavimento sotto i tuoi piedi.

Senza, costruisci sul vuoto.

1. Conoscere il proprio target prima di parlare

Il primo punto fondamentale riguarda il conoscere il proprio target. Di questo tema ho parlato ormai centinaia di volte e lo continuo a ripetere perché è il pezzo che salta quasi sempre. Prima di compiere qualunque azione di marketing, devi sapere chiaramente a chi ti stai rivolgendo. Se non l’hai ancora fatto, fermati e lavora prima sul tuo cliente ideale e come definirlo: è il fondamento di tutto il resto.

Un messaggio troppo generico è veramente il primo passo verso il fallimento. Se parli a tutti, non parli a nessuno. Le persone non si fermano davanti a un annuncio che potrebbe essere rivolto a chiunque. Si fermano davanti a un annuncio che sembra parlare proprio a loro, della loro situazione specifica.

Faccio sempre un esempio molto banale ma chiarissimo: una palestra.

• Una persona ci va perché vuole perdere peso
• Un’altra perché vuole mantenersi in forma
• Un’altra ancora perché vuole sviluppare un fisico da culturista

Tre persone, stesso prodotto, tre motivi completamente diversi. Ti rendi conto che ognuna ha bisogno di un messaggio diverso? Lo stesso annuncio non può funzionare per tutte e tre. Il tuo marketing deve fare proprio questo: avere chiaro a chi ti stai rivolgendo e parlare specificatamente a loro.

2. Misurare tutto, sempre

Il secondo elemento riguarda la misurazione. Bisogna misurare tutto. Come dice qualcuno, ciò che non puoi misurare non può essere migliorato, e in marketing questa frase è una bibbia.

Devi monitorare l’efficacia di tutte le tue campagne pubblicitarie per capire cosa funziona e cosa no. Non a sensazione, non a impressione. Con i numeri. Per fortuna oggi non hai bisogno di strumenti complicati: qualunque piattaforma di pubblicità mette a disposizione tutto quello che ti serve, gratis, già nel pannello.

Il problema non sono gli strumenti. Il problema è che la maggior parte degli imprenditori non li guarda. Lascia che li gestisca l’agenzia, o il nipote, o nessuno, e poi si chiede perché non vede risultati. Se non guardi i numeri delle tue campagne almeno una volta a settimana, stai navigando con gli occhi chiusi.

3. Sperimentare diversi canali e diversi messaggi

Il terzo elemento riguarda la sperimentazione. Non possiamo sperare di indovinare tutto al primo colpo, e siccome non tutte le strategie funzionano allo stesso modo per tutti, è importante sperimentare. Diversi canali, diversi messaggi, diversi pubblici.

L’errore tipico che vedo nelle aziende è questo: si prova una cosa, non funziona subito, si abbandona. Punto. Senza capire perché non ha funzionato. Senza testare una variante. Senza dare al canale il tempo minimo per produrre dati che abbiano senso. Su questo ho scritto una pillola intera su perché devi testare le tue idee, e vale la pena tenerla a mente.

Sperimentare non significa cambiare ogni due giorni. Significa avere un piano di test pulito.

Come si sperimenta in modo serio

Una sperimentazione utile parte da una sola variabile alla volta. Cambi il messaggio e tieni fermo il pubblico. Oppure cambi il canale e tieni fermo il messaggio. Solo così capisci davvero da dove arriva il risultato (o l’assenza di risultato).

E ti dai un tempo minimo per ogni test, in modo da raccogliere dati sufficienti. Una campagna chiusa dopo tre giorni non ti ha detto niente, ti ha solo fatto buttare i soldi della partenza.

4. Contenuto che educa e costruisce fiducia

Il quarto punto riguarda il contenuto. Tu devi offrire contenuto che educhi le persone, che dia loro valore, che le informi sui benefici che sei in grado di portare. Perché un cliente dovrebbe acquistare proprio da te? Devi farglielo sapere.

Non basta dire “siamo i migliori” o “qualità ed esperienza”. Sono frasi che dicono tutti, e proprio perché le dicono tutti non significano più niente. Devi raccontare in modo concreto cosa cambia per il cliente quando sceglie te. Quale problema risolvi. Come lo risolvi. Perché lo risolvi meglio. Anche solo mettere il beneficio nel titolo cambia totalmente la risposta che ricevi.

Questo tipo di contenuto, fatto in modo costante, non solo attira potenziali clienti. Costruisce fiducia e autorità nei confronti del tuo pubblico, mese dopo mese. Quando il cliente sarà pronto a comprare, si ricorderà di te prima di tutti gli altri, perché tu sei quello che gli ha spiegato le cose, non quello che cercava soltanto di vendergli qualcosa.

5. Profondità del messaggio e canale giusto

Il quinto punto riguarda la profondità del messaggio in relazione al canale. La pubblicità online ti permette di raggiungere un pubblico in modi molto diversi tra loro, e ogni canale chiede un messaggio costruito per come quel canale viene utilizzato. Se ti stai ancora chiedendo da dove partire, ti aiuta capire la differenza tra Google Ads e Facebook Ads.

Pensa a Google Ads, per esempio. Lì le persone stanno cercando esplicitamente qualcosa nel momento in cui compare il tuo annuncio. Targettizzi tramite l’analisi delle parole chiave e arrivi davanti a un utente che sta dimostrando un’intenzione precisa. Il messaggio deve agganciare quell’intenzione.

Sui social la logica cambia. Le persone non stanno cercando te, stanno scorrendo per distrarsi. Il messaggio deve fermarle, prima ancora di convincerle. Ma il principio di fondo è sempre lo stesso: tu devi avere chiaro a chi ti rivolgi e parlare a loro nel linguaggio del canale in cui li incontri.

I tre errori più frequenti sulla scelta del canale

Quando un imprenditore mi dice “ho provato i social e non funzionano”, quasi sempre uno di questi tre problemi è la causa vera.

1. Canale sbagliato per quel pubblico: il tuo cliente non sta lì, e quindi non importa quanto spendi
2. Messaggio copiato da un altro canale: lo stesso annuncio messo ovunque non funziona da nessuna parte
3. Aspettative sbagliate sui tempi: alcuni canali producono nel giro di giorni, altri di mesi

Quando il marketing diventa davvero un investimento

Con l’approccio giusto, ogni euro speso si trasforma in un investimento. Ma se non misuri, se non fai le azioni corrette, se non utilizzi i messaggi corretti, se non sperimenti, difficilmente riuscirai ad arrivare da qualche parte. Il marketing rimarrà un’inutile spesa che ti fa anche arrabbiare ogni mese in più che passa.

Sei pronto a rivedere il tuo approccio? Ti lascio una cosa importante da ricordare: persone diverse acquistano lo stesso prodotto per motivi diversi. Per questo è fondamentale utilizzare spesso più messaggi paralleli, pensati per dare a persone diverse la ragione giusta per scegliere te. Non è un dettaglio, è proprio dove si gioca la partita.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.