Perché la Tua Strategia di Marketing Non Funziona (e Come Sistemarla)

19 maggio 2021 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Oggi rispondo a una domanda che preferisco lasciare anonima, anche se chi me l’ha scritta ha messo il suo nome. Mi arriva da una persona che si occupa di affiliazioni, ha una pagina Facebook aziendale attiva, ma ha poca visibilità e poca liquidità per fare pubblicità. La sua strategia è questa: portare i futuri clienti sulla pagina, farli iscrivere ai gruppi, e poi scrivere informazioni di valore per far conoscere i prodotti. Il problema che mi racconta è semplice da capire: il gruppo non interagisce. E mi chiede dove sbaglia. Non ho abbastanza informazioni per essere chirurgico, ma ci sono diversi spunti che tornano utili a tanti liberi professionisti e imprenditori. Quando una strategia di marketing non funziona, il difetto quasi mai è lo strumento: è quello che ci metti dentro. Vediamoli insieme.

Il primo errore: dare per scontato che la gente interagisca

Chi mi ha scritto parte da un presupposto che sembra ovvio ma è sbagliato. Dà per scontato che, una volta portate le persone dentro al gruppo, queste interagiscano in automatico. Non è così.

Solo una piccola percentuale delle persone interagisce davvero. Commenta, mette un like, risponde a un post. La maggior parte resta a guardare, in silenzio. E qui c’è la trappola: stiamo dando per scontato che chi si è iscritto al gruppo sia realmente interessato a ciò che abbiamo da proporre.

Nella maggior parte dei casi non è vero. Siamo stati bravi a portare la persona dentro al gruppo, ma è una persona che non è interessata a quello che offriamo. E se il punto di partenza è sbagliato, ogni azione che facciamo dopo sarà poco efficace. Stiamo parlando a un pubblico che non vuole sentirci.

Tutto qui. Stai bussando alla porta giusta, ma dietro non c’è nessuno interessato. Prima ancora di scrivere il post perfetto, devi essere sicuro di aver portato dentro le persone giuste: è tutto il lavoro di trovare i clienti davvero interessati a quello che vendi. Se vuoi capire chi sono, parti da qui: conoscere a fondo il tuo cliente ideale.

Il secondo errore: parlare di caratteristiche invece che di benefici

Ammettiamo pure che le persone nel gruppo siano interessate. C’è comunque un secondo aspetto che cambia tutto: il modo in cui comunichiamo.

Quando ci rivolgiamo a qualcuno, dobbiamo usare le leve psicologiche giuste. Perché una persona dovrebbe comprare il tuo prodotto? Qual è il bisogno reale che la spinge ad agire? Bisogna scavare in profondità su questo, ed è esattamente quello che rende la comunicazione efficace. È un principio che torna sempre: esponi sempre i benefici, non le caratteristiche.

L’esempio del latte che fa dimagrire

Ti faccio un esempio concreto, lo stesso che uso nel video. Immagina che io voglia perdere peso e che in qualche modo finisca nel tuo gruppo.

A me non interessa sentirmi dire che il latte che proponi ha pochissime calorie ed è buono da bere. Quella è una caratteristica. Quello che mi interessa davvero è capire come quel prodotto mi permette di risolvere il mio problema. Cambia la frase: grazie a questo latte non avrò fame, quindi inizierò a perdere peso in modo veloce. La differenza è sottile, ma il livello emozionale a cui parli è completamente diverso.

Nel primo caso ti dico “ha poche calorie” e lascio a te il compito di capire che bevendolo dimagrirai. Nel secondo caso ti parlo del tuo problema e del risultato che otterrai. È un messaggio molto più potente.

Quando provi a vendere qualcosa, tieni sempre a mente due cose:

1. Il problema che la persona sta affrontando in quel momento
2. Il beneficio che otterrà usando il tuo prodotto o servizio

La caratteristica resta sullo sfondo. Il beneficio sta davanti.

Mettiti sempre a confronto con i concorrenti

C’è un terzo livello che rende il messaggio ancora più solido: il paragone con i concorrenti.

Qualunque prodotto o servizio ha alcuni punti di forza e alcuni punti deboli. Nessuno ha solo punti di forza, nessuno ha solo punti deboli, anche perché molto è soggettivo. Allora il lavoro è questo: mettere a confronto i tuoi punti di forza e quelli degli altri, e comunicare con chiarezza dove sei più forte e come, grazie a quella forza, risolvi il problema della persona.

Quando fai questo, il messaggio diventa più efficace e le persone iniziano a interagire con te. Una nota interessante, però: se il problema è molto sentito ma anche molto personale, può capitare che la gente non commenti pubblicamente. Magari leggono in silenzio, non scrivono niente nel gruppo, e poi passano all’azione comprando. Quindi puoi avere un gruppo poco attivo in apparenza, ma dove le persone leggono quello che scrivi e acquistano lo stesso.

Una parentesi sul pubblicizzarsi gratis

Apro una piccola parentesi su un punto che mi sta a cuore: la scelta di farsi pubblicità senza spendere.

Se questa persona riesce a portare gente dentro al gruppo, sta facendo un ottimo lavoro. Ma la domanda vera è una sola: chi sono queste persone? Sono i tuoi amici, gente non davvero interessata? Oppure sono persone realmente interessate a quello che offri?

Se la risposta è la seconda, e riesci a trovarle senza investire in pubblicità, hai fatto un lavoro eccellente. Però stai procedendo a una velocità veramente lenta. Il consiglio è questo: trova il problema del tuo target, inizia a vendere risolvendo quel problema, e con i soldi delle prime vendite inizia a investire in pubblicità per accelerare tutto. Altrimenti procedi troppo lentamente.

Investi soldi, risparmia tempo

Qualche tempo fa ho parlato di come far crescere la tua attività senza soldi e del perché tendenzialmente non dovresti farlo. Se sei in una situazione in cui i soldi non li hai, sei costretto, lo capisco. Ma ricorda una cosa: iniziare un business senza soldi significa perdere tanto tempo.

I soldi, nel bene e nel male, li puoi rifare per tutta la vita. Il tempo non lo recuperi più. Il mio consiglio è semplice: investi soldi e risparmia tempo. Cerca di raggiungere i tuoi obiettivi il più velocemente possibile, pagando ciò che puoi pagare per velocizzare il risultato. Perché i soldi torneranno, il tempo no.

Allora ti lascio con qualche domanda. Le persone che hai nel tuo gruppo sono davvero interessate a quello che vendi? Stai parlando dei loro problemi e dei benefici, o solo delle caratteristiche del prodotto? E quanto tempo sei disposto a perdere pur di non investire un euro in pubblicità?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.