Come Vendere Più Facilmente: Insegna al Cliente le Regole del Gioco

27 febbraio 2021 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Oggi voglio portare alla tua attenzione un modo di pensare molto interessante che, per quanto sia banale, viene quasi sempre sottovalutato. Dobbiamo considerare una cosa semplice: la persona che sta decidendo se acquistare da noi oppure no può conoscere il nostro settore, oppure può non saperne assolutamente nulla. E questo cambia tutto. Perché se il cliente non conosce il mercato, ai suoi occhi noi siamo esattamente uguali a tanti altri concorrenti, anche quando siamo molto più bravi. In questa pillola ti spiego perché succede e cosa fare per chiudere molti più contratti.

Perché il cliente ti vede uguale ai tuoi concorrenti

Il punto di partenza è questo: il nostro interlocutore spesso non ha gli strumenti per giudicarci. Non sa nulla del nostro mercato, e quindi non riesce a vedere la differenza tra chi è davvero competente e chi finge di esserlo.

Ti faccio un esempio che rende bene l’idea. Immagina una persona che guarda giocare Roger Federer, uno dei tennisti più forti al mondo, forse il numero uno di sempre. Adesso prendi mia mamma, mettile di fianco un amatore che gioca nei tornei della domenica, e chiedile chi è più bravo. Probabilmente, ai suoi occhi, questi due sembrerebbero uguali. Lei non sarebbe in grado di comprenderne la differenza, semplicemente perché non conosce il tennis.

E qui arriva il punto che pesa davvero sul portafoglio. Se Federer le chiedesse un milione di euro per una partita e l’amatore sotto casa le chiedesse cento euro, per mia mamma la scelta sarebbe ovvia: meglio l’amatore, costa molto meno e tanto sono uguali. Non ha senso pagare di più, perché ai suoi occhi non c’è alcuna differenza.

Ecco cosa succede ogni giorno nelle vendite. Quando il cliente non conosce il mercato, sceglie sul prezzo, perché è l’unico parametro che riesce a leggere. Questo è uno dei nodi più delicati quando si tratta di trovare clienti e farli scegliere te: se non capiscono cosa stanno valutando, il prezzo diventa l’unica bussola che hanno.

Fare un passo indietro e insegnare le regole del gioco

Se ci troviamo in una situazione simile, in cui noi siamo davvero dei fuoriclasse ma il nostro interlocutore non ha la più pallida idea di quello che facciamo, allora dobbiamo fare un passo indietro. Dobbiamo insegnare alla persona le regole del gioco.

Cosa significa, in concreto? Significa fargli capire che esistono livelli diversi di competenza. Restando nell’esempio del tennis: c’è l’amatore, ci sono i campioni nazionali, e poi c’è l’élite mondiale. Tre mondi diversi, con valori diversi.

Questo passaggio è fondamentale. Senza darci la possibilità di confrontarci in modo adeguato, il cliente continuerà a vederci uguali a tutti gli altri, e venderci diventerà incredibilmente difficile. Al contrario, se riusciamo a trasferire alla persona le competenze che le servono per valutare in modo oggettivo, allora capirà perché noi magari costiamo di più, perché un concorrente costa di meno e un altro ancora costa di più. Quando il cliente sa giudicare, vendere diventa molto più facile. È proprio così che, alla fine, riesci a vendere più facilmente senza dover svenderti.

Il caso peggiore: i mercati saturi e online

Questa difficoltà esplode soprattutto nei mercati pieni di concorrenza, dove il livello medio è basso. È la situazione in cui si trovano tantissimi liberi professionisti. E se ci affacciamo online, qui scatta davvero il delirio.

Ci sono persone che non hanno la minima idea di quello che fanno, ma si vendono come grandi professionisti senza averne le competenze. È un mercato difficilissimo, dove anche scegliere diventa un’impresa per il cliente. Se lavori sul web, ti consiglio di leggere come vendere servizi online senza farti schiacciare dalla concorrenza, perché lì queste dinamiche si moltiplicano. A volte servono così tante competenze legate tra loro che perfino una persona esperta fatica a trovare un fornitore davvero valido.

Un esempio dal mio lavoro

Lo vedo spesso nel mio settore. Ci sono grafici molto bravi che però non conoscono nulla di usabilità del web. Realizzano siti complicati, caricano foto ad altissima risoluzione che pesano tantissimo, e il risultato è un sito lento e mal indicizzato sui motori di ricerca. Una serie di conseguenze che, dal punto di vista del cliente, si traduce in un servizio scadente.

Il cliente, da solo, non poteva prevederlo. Non aveva le informazioni per capire dove sarebbe finito.

Cosa fare in pratica: semplificare e mettere in guardia

Quello che dobbiamo fare è semplificare al massimo ciò che facciamo, e poi guidare il cliente. Tutto parte dal conoscere davvero il tuo cliente ideale, perché solo così sai quali dubbi ha in testa. Ci sono alcuni passaggi concreti che funzionano davvero:

• Sottolinea i punti critici che il cliente rischia di incontrare quando si affaccia al mercato, così sa a cosa stare attento.
• Spiega come riconoscere questi problemi e come difendersi, dandogli criteri chiari per valutare.
• Mettilo in condizione di trovare una persona competente grazie alle informazioni che gli hai dato, anche se quella persona non fossi tu.

Il bello è proprio questo. Se gli dai gli strumenti per giudicare e lui prova a cercare altrove, quasi sempre troverà solo fornitori incompetenti. A quel punto, gli sarà molto più facile tornare da te e accettare la tua proposta.

Come dimostrare di essere davvero competente

Spiegare che siamo competenti nel nostro campo non è semplice, quindi dobbiamo metterci di buona lena. Serve una piccola analisi: i nostri punti di forza, i punti deboli dei concorrenti, e da lì capire quali sono i problemi più comuni del settore.

Ti faccio un esempio semplice. Quando ristrutturi casa, sai che il costo reale supera quasi sempre il preventivo, oppure che i tempi si allungano: la casa doveva essere pronta a marzo e ad agosto ci sono ancora i lavori in corso. Se tu, su questi punti, sei forte, ecco cosa devi fare. Spiega al cliente che queste sono le criticità più frequenti, raccontagli come tu riesci a evitarle e a mantenere la promessa fatta. E se sta valutando altri preventivi, suggeriscigli quali domande fare agli altri fornitori, per verificare se anche loro garantiscono lo stesso risultato.

Di tutto questo parlo in modo approfondito nel mio percorso Business Architect, perché c’è una lezione dedicata proprio all’analisi dei punti di forza, allo studio della concorrenza e all’incrocio di queste informazioni per costruire una proposta che sia davvero attrattiva per il cliente.

In fondo è un tassello che ti consiglio di valutare sempre, perché può aiutarti a chiudere tantissimi contratti. È anche il motivo per cui conta scegliere il contenuto adatto al cliente per vendere, quello che gli insegna a giudicare invece di limitarsi a elencare quanto sei bravo. Il tuo cliente sceglie sul prezzo solo quando non sa giudicare la qualità. Tu gli stai vendendo qualcosa che lui non sa ancora valutare? Gli hai dato gli strumenti per capire cosa lo aspetta nel tuo mercato? E quando confronta la tua offerta con quella di un concorrente, sa davvero cosa sta confrontando?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.