Sei pronto a espandere il business? Smetti di fare questi 6 errori

24 novembre 2024 · Massimo Martinini · Aumentare il fatturatoBrand positioningBusinessPilloleVideo

Attirare nuovi clienti e il desiderio di ogni imprenditore. E fino a qui non c’e nulla di nuovo. Quello di cui pero quasi nessuno parla apertamente sono le abitudini che, senza renderci minimamente conto, ostacolano la nostra crescita. Le commettiamo ogni giorno, sono dentro la nostra routine, e mentre proviamo a spingere sull’acceleratore della crescita, tiriamo il freno a mano con l’altra mano.

In questa pillola ti spiego sei errori che vedo ripetere a quasi tutti gli imprenditori con cui lavoro. Se vuoi davvero espandere il tuo business, prima di aggiungere strategie nuove, inizia eliminando le pratiche che ti tengono bloccato. Sono quasi tutti errori che nascono dalla mancanza di un marketing pensato in modo strategico, e te lo dico subito perche e il filo che lega insieme tutti e sei i punti.

Errore 1: parlare a tutti significa parlare a nessuno

Il primo errore lo vedo ovunque, e ne ho parlato piu volte. Si cerca di intercettare chiunque, senza rendersi conto che parlare a tutti significa, in pratica, non parlare a nessuno.

La domanda da farti, in modo onesto, e una sola: chi e che ha davvero bisogno di cio che offro? La maggior parte degli imprenditori non sa rispondere. Una volta che identifichi il tuo cliente ideale, costruire un messaggio su misura per quella tipologia di persona diventa naturale. E a quel punto la comunicazione funziona, il marketing funziona, le vendite funzionano. Se vuoi capire come metterlo a fuoco davvero, ne ho parlato a fondo quando ti ho spiegato come conoscere il tuo cliente ideale.

Smetti di provare a piacere a chiunque. Non e un atto di esclusione, e un atto di precisione.

Errore 2: abbassare i prezzi per competere

Abbassare i prezzi per competere e una strategia inevitabilmente fallimentare. Ci sara sempre qualcuno con le spalle piu grosse delle tue, che puo permettersi di vendere in perdita e di portarsi via quei clienti che ti hanno scelto solo per il costo.

E qui c’e un effetto collaterale che pochi considerano. Non solo svaluti il tuo prodotto, ma attiri clienti attratti dal prezzo basso che, alla prima offerta migliore, ti lasciano senza pensarci. Non e cosi che si costruisce un business solido.

La strada giusta e l’opposto. Aumenta il valore percepito della tua proposta. Spiega ai clienti perche il tuo prodotto vale di piu e perche e piu adatto a loro. Pensaci anche per te stesso: preferiresti spendere di piu per qualcosa che e esattamente cio che cercavi, o spendere meno per una mezza roba? Su questo tema ho dedicato un’intera pillola al prezzo come nemico incompreso dell’imprenditore, e ti consiglio di leggerla.

Errore 3: ignorare i feedback dei clienti

Se vuoi piu clienti, devi capire che cosa i clienti apprezzano realmente di cio che proponi. E spesso e totalmente diverso da quello che hai in mente tu. Questo e un punto fondamentale da comprendere fino in fondo.

Devi raccogliere i feedback in modo sistematico, sia positivi che negativi. E usarli per due cose diverse:

• I feedback negativi servono per migliorare il prodotto, sistemare i punti deboli, chiudere i buchi
• I feedback positivi servono per estrapolare i punti di forza ed esattamente quelli da comunicare al pubblico ideale

Senza ascolto, stai costruendo un’idea del tuo business che probabilmente non corrisponde alla realta del mercato. Se non sai da dove cominciare, qui ti spiego come usare sondaggi e feedback per ascoltare i tuoi clienti in modo sistematico.

Errore 4: concentrarsi solo sulla vendita

I clienti non vogliono comprare solo un prodotto o un servizio. Vogliono comprare da qualcuno di cui, in qualche modo, si fidano.

Quindi non devi spingere troppo sulla vendita. Devi costruire una relazione forte. E proprio quella fiducia che trasforma un potenziale cliente in un cliente vero, e che gli permette di continuare ad acquistare da te nel tempo.

E un cambio di postura mentale. Smetti di pensare “devo vendere” e inizia a pensare “devo essere quello a cui questa persona si rivolge la prossima volta che ha questo problema”. Cambia tutto.

Errore 5: muoversi senza una strategia

Troppe attivita provano un’azione, poi un’altra, vedono un competitor che fa qualcosa, lo copiano per vedere come va, e finiscono per muoversi totalmente a caso.

Quello che devi fare invece e avere un piano preciso. Tre domande da cui partire:

1. Chi vogliamo raggiungere in modo specifico
2. Quale messaggio vogliamo comunicare a quella persona
3. Quali canali utilizziamo per arrivarci

Da qui parte la strategia. E a quel punto monitori i risultati. Se qualcosa non va secondo le aspettative, prendi provvedimenti o cambi direzione. Ma le scelte le fai dentro un piano, non a sensazione.

Errore 6: ignorare i clienti che hai gia

L’ultimo errore lo vedo fare in modo quasi sistematico. Troppi business si concentrano sull’acquisizione di nuovi clienti, che e fondamentale, lo dico sempre, ma lo fanno a tal punto da dimenticare e ignorare i clienti che hanno gia.

Questo e un problema enorme per due motivi:

• I clienti soddisfatti diventano i tuoi migliori sostenitori. Parleranno di te ai loro amici, ti porteranno nuovi potenziali clienti, faranno marketing al posto tuo
• Riattivare un cliente esistente costa praticamente zero e porta risultati immediati. Una promozione mirata a chi ha gia comprato e una delle azioni piu redditizie che esistono

Se hai bisogno di fare cassa questo mese, prima di lanciarti in una nuova campagna di acquisizione, fai una promozione sui tuoi gia clienti. Ti assicuro che otterrai risultati con un investimento ridicolo. Se ne hai parecchi che si sono allontanati nel tempo, leggi anche come recuperare i clienti inattivi: e tra le azioni piu redditizie che puoi fare oggi.

La regola controintuitiva: smetti, prima di aggiungere

Se vuoi piu clienti, a volte basta fare una cosa controintuitiva. Non fare di piu, ma smettere di fare cio che non funziona.

Concentrati su cio che ti porta risultati realmente. Cliente corretto, offerta con un criterio, comunicazione che parli a una clientela specifica, strategia chiara. Elimina tutto il resto. Non solo attirerai piu clienti, ma costruirai una base di clientela solida, lo zoccolo duro del tuo business.

Oggi rifletti su questo e chiediti quali azioni stai sbagliando e quali potresti migliorare. Spesso basta correggere una singola cosa per ottenere risultati importanti.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.