Aprire una Partita IVA: le domande da farti PRIMA di iniziare

1 gennaio 2020 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Aprire una partita IVA è una di quelle cose che, vista da fuori, sembra il punto di arrivo. Finalmente lavoro per me, finalmente apro la mia attività, finalmente faccio quello che voglio fare. In realtà è solo il punto di partenza, e il modo in cui parti decide quasi tutto. In questa pillola voglio condividere alcune domande che dovresti farti prima di compiere quel passo, perché gli errori più gravi tendenzialmente non si vedono il primo giorno. Si pagano dopo, quando ormai è troppo tardi per correggere il tiro. Se sei a questo punto, ti consiglio di leggere anche cosa sapere prima di aprire una partita IVA, perché lì entro più nel dettaglio degli aspetti pratici.

L’errore che fanno quasi tutti

Il ragionamento che sento ripetere più spesso è sempre lo stesso. “Apro il mio studio, il mio bar, il mio ristorante, e i clienti arriveranno.” Purtroppo non è così. Non funziona davvero in questo modo.

Tu apri la tua attività e i clienti non arrivano da soli, perché sei solo una realtà in mezzo a centinaia, in alcuni casi migliaia, di altre attività che fanno la tua stessa cosa. Le persone continuano a fare esattamente quello che facevano prima. Vanno dove andavano già.

Pensa a quante pizzerie hanno aperto nell’ultimo anno a pochi chilometri da casa tua. E ora chiediti onestamente: in quante di queste sei andato a mangiare? Probabilmente in nessuna, o in una percentuale davvero minuscola. Questo è il problema. Tu farai tutto il tuo investimento per lanciare l’attività, e il locale resterà vuoto.

Un’attività senza clienti non cresce. Con il tempo tende a chiudere. È il motivo principale per cui in Italia ci sono così tanti fallimenti ogni anno: non manca la voglia, manca la strategia all’inizio. Vale per qualsiasi tipo di attività, e se stai pensando a un negozio fisico ho raccolto qualche accorgimento da seguire prima di aprire un negozio.

Prima domanda: chi sono i clienti e come li raggiungi

La prima domanda è la più semplice e la più ignorata. Chi sono i clienti a cui vuoi rivolgerti, e come farai concretamente a raggiungerli?

Sembra banale, lo so. Ma è la domanda che separa chi parte preparato da chi parte sperando. Aprire e aspettare che qualcuno entri non è una strategia. È un desiderio.

Devi sapere, prima ancora di firmare il contratto d’affitto, da dove arriveranno le prime persone. Passaparola? Pubblicità locale? Un canale online come un e-commerce? Una lista di contatti che hai già costruito? Se a questa domanda non hai una risposta chiara, il rischio è altissimo. Anzi, in certi casi la risposta più sana è capire quando conviene non aprire un’attività e ripensare tutto da capo.

Seconda domanda: perché un cliente dovrebbe scegliere te

Qui bisogna scavare un pochino più a fondo. Perché un cliente dovrebbe scegliere proprio te, e non uno dei tuoi centinaia di concorrenti?

Io sono abituato ad andare a mangiare la pizza a due chilometri da casa, nel posto che preferisco. Perché dovrei venire da te che hai appena aperto, che non conosco, di cui non so niente? Indipendentemente dal settore in cui ti trovi, devi trovare questa motivazione. Qualcosa di convincente, che catturi l’attenzione di un gruppo di persone ben preciso.

L’esempio della pizzeria nella rivista

Ti riporto un esempio che secondo me rende bene l’idea. Immagina di sfogliare una rivista e di vedere la pubblicità di una nuova pizzeria: “Pizzeria da Pino, aperto tutti i giorni.” Probabilmente passi oltre. È un messaggio che non cattura l’attenzione, perché non ti dà nessuna ragione per preferirla alla tua solita.

Ora immagina che lo stesso annuncio dicesse: “Pizza a casa tua in meno di 20 minuti.” Cambia tutto. Un sabato sera in cui tutti i locali sono pieni e non hai voglia di uscire, sai già quanto è un casino ordinare da mangiare. Un messaggio così, in quel momento, risolve un problema concreto e cattura davvero la tua attenzione.

Questo è il punto a cui devi aspirare. Trovare un elemento differenziante interessante per un pubblico ben definito, e poi comunicarlo, ripeterlo, martellarlo. Solo così riesci ad attirare nuovi potenziali clienti.

La ciliegina sulla torta: l’offerta di lancio

Se vuoi mettere la ciliegina sulla torta, crea un’offerta pensata per la fase di apertura. Serve ad attirare più persone possibili da subito e, soprattutto, a iniziare a costruire la tua lista clienti.

Quando apri con un buon afflusso di persone, costruisci quel flusso di cassa costante mese dopo mese che dà ossigeno all’attività. Pensa a una palestra che fa un bel lancio e iscrive 100 persone il primo mese: da quel momento sa di ricevere ogni mese il pagamento di 100 abbonamenti. È un esempio un po’ al limite, ma il concetto è chiaro. Hai una base di clienti che ti permette di:

• Restare aperto senza l’angoscia del conto che si svuota
• Reinvestire nell’attività invece di tappare buchi
• Crescere in modo prevedibile, mese dopo mese

Questo flusso costante è esattamente ciò che manca a chi apre e aspetta. Senza, ogni cliente è un colpo di fortuna, e sui colpi di fortuna non si costruisce un’attività che dura.

Perché tutto questo va fatto prima

Queste sono domande a cui dovresti rispondere preferibilmente prima di avviare l’attività, non dopo. Se parti con una strategia chiara e precisa, nel momento in cui fai l’investimento sei già favorito.

La maggior parte delle persone, invece, avvia l’attività e aspetta che i clienti arrivino. Nel mercato di oggi aprire in questo modo è veramente sinonimo di fallimento. Non fare questo errore: preparati prima. Le risposte a queste domande costano qualche ora di riflessione adesso, e ti risparmiano mesi di affanno dopo.

Quindi, prima di lanciarti nella tua avventura imprenditoriale, fermati un attimo. Sai davvero chi sono i tuoi clienti e come li raggiungerai? Hai una ragione vera per cui dovrebbero scegliere te? E hai pensato a come partire con un buon numero di persone fin dal primo giorno?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.