Aprire un e-commerce per vendere online: le 2 domande da farti prima

27 giugno 2020 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Oggi rispondo a Marisa, che mi scrive una cosa molto onesta: vorrebbe aprire un e-commerce per vendere online, ma ha pochissima dimestichezza con internet e mi chiede qualche suggerimento per partire. È una domanda che mi colpisce davvero a fondo, perché dietro c’è una credenza molto diffusa e, a mio avviso, parecchio pericolosa. La credenza che aprire un e-commerce sia esattamente come aprire un negozio fisico, ma senza tutte le incombenze. In questa pillola voglio smontare quell’idea e darti le due domande che dovresti farti prima ancora di scegliere la piattaforma.

La prima riguarda una cosa sola: dove trovi i clienti. Online non arrivano da soli, e su questo ho scritto cosa significa davvero trovare clienti per la tua attività.

La credenza pericolosa sull’e-commerce

Quando si pensa a un e-commerce, il ragionamento spesso è questo: è come un negozio sulla strada, dove la gente che passa ti vede, ma senza il magazzino, senza il personale, senza le commesse, senza i giorni di apertura e di chiusura. Online sei sempre aperto, ventiquattro ore su ventiquattro.

Fin qui sembra tutto perfetto. Il problema è che il ragionamento si ferma a metà. È vero che non hai tutte quelle incombenze. Ma è altrettanto vero che non hai nemmeno la visibilità che un negozio fisico ti garantisce. E questa seconda parte cambia completamente le carte in tavola.

Il negozio fisico ha i passanti, il tuo sito no

Pensaci davvero. Se apri un negozio nella tua città, qualcuno bene o male lo vede. Le persone ci passano davanti, leggono l’insegna, magari entrano per curiosità. Quella visibilità te la regala la posizione.

Su internet questo non succede. Nel momento in cui metti online il tuo e-commerce, il sito parte da zero visite. Zero. Nessuno ci passa davanti, perché online non esiste il marciapiede. E senza visitatori, senza potenziali clienti che vedono i tuoi prodotti, non vendi nulla. Tutti i vantaggi che pensavi di avere, l’apertura sempre attiva, l’assenza di magazzino fisico, vanno a farsi benedire. Perché restano vantaggi inutili se davanti alla vetrina non passa nessuno.

Vale online come vale per un negozio in centro: il problema non è la merce, è il flusso di persone. È lo stesso ragionamento che faccio quando spiego come trovare nuovi clienti per qualunque attività.

I clienti online vanno comprati

Ed ecco il punto che chi usa poco internet fatica a vedere. Online i potenziali clienti, tendenzialmente, vanno comprati. Significa che devi mettere in conto di spendere soldi in pubblicità.

Investi in pubblicità perché le persone vedano il tuo e-commerce o un tuo prodotto specifico, ci clicchino sopra e finiscano dentro al tuo negozio digitale. Questo è il primo passo, ed è assolutamente fondamentale. Puoi avere il sito più bello del mondo, ma se nessuno sa che esiste, quel sito varrà zero visite.

E il posizionamento sui motori di ricerca?

Mi dirai: ma esiste la SEO, esistono le strategie per comparire su Google senza pagare. Vero, esistono. Solo che richiedono tantissimo tempo, e per chi sta iniziando da zero non te le consiglio come prima mossa. Tra l’altro, sul motore di ricerca c’è anche un equivoco da chiarire, e l’ho fatto qui spiegando perché non devi essere primo su Google a tutti i costi.

All’inizio la strada più semplice e più veloce è investire in pubblicità, portare le persone dentro l’e-commerce, iniziare a vendere e poi fare due conti. Il conto è banale: i soldi che spendi per portare traffico devono essere meno di quelli che effettivamente guadagni. Se sei in guadagno, vai avanti. Se sei in perdita, c’è qualcosa da sistemare. Più avanti esistono mille strategie per migliorare le performance e far ricomprare chi ha già comprato da te, ma il passaggio di partenza è questo.

Prima domanda: dove trovi il traffico?

Riassumo, perché questa è la sostanza. Qualunque progetto tu voglia far partire online ha bisogno di traffico. Non è opzionale.

Le strade per acquisirlo sono sostanzialmente queste:

• Pubblicità a pagamento: il metodo più semplice e veloce, paghi per portare visitatori mirati sul sito.
• Un altro sito già trafficato: se possiedi una pagina o un portale con molte visite, puoi dirottare quelle persone verso il tuo e-commerce.
• Una tua presenza social ampia: se hai già un pubblico che ti segue, puoi promuovere i tuoi prodotti dal tuo profilo.

In tutti i casi il passaggio è obbligatorio: hai per forza bisogno di traffico. Quindi la prima domanda da porti, prima ancora di aprire l’e-commerce, è semplicemente questa. Come ho intenzione di trovare i visitatori?

Seconda domanda: vendi qualcosa di unico?

La seconda domanda è altrettanto decisiva, e qui casca tanta gente. Le cose che vuoi vendere sono disponibili anche altrove?

Se la risposta è sì, ti scontri con un problema enorme. Perché un perfetto sconosciuto dovrebbe comprare proprio dal tuo e-commerce, di cui non sa nulla, quando può comprare lo stesso prodotto su Amazon? Su Amazon, molto probabilmente, costa anche meno. E se pure costasse un po’ di più, lì il cliente ha garanzie che da te non sa se troverà.

Qui casca il banco.

Quindi, prima di lanciarti, fai i conti con questo: se vendi qualcosa che si trova facilmente altrove, stai affrontando una bella gatta da pelare. Vendere qualcosa di unico, di tuo, che il cliente non recupera con due clic su un marketplace, è quello che ti dà una vera ragione d’esistere. Se invece pensi che basti un buon prodotto a farti vendere, ti consiglio di leggere perché un buon prodotto non ha bisogno di pubblicità è una delle convinzioni che fanno più danni.

In sintesi, prima di partire

Le due domande da risolvere prima di aprire un e-commerce sono semplici da elencare e faticose da onorare. Te le lascio qui, in ordine.

1. Come trovo il traffico? Senza un piano per portare visitatori, il sito resta una vetrina al buio.
2. Vendo qualcosa di unico? Se il prodotto è uguale a quello di Amazon, devi avere un motivo forte per cui comprare da te.

Aprire un e-commerce è una bellissima opportunità, ma è un progetto di marketing prima ancora che un progetto tecnico. La piattaforma, il template, i colori del sito vengono dopo. Prima vengono i clienti, e i clienti online vanno conquistati.

Allora chiediti: hai già pensato a come porteresti le prime cento persone sul tuo sito? E quello che vuoi vendere, è davvero qualcosa che si trova solo da te?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.