Aprire una Partita IVA: le 2 Domande da Farti Prima

30 dicembre 2020 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Aprire una partita IVA è un argomento davvero caldo, e proprio per questo voglio affrontarlo con te oggi. Il problema è che molte persone partono con l’entusiasmo giusto, ma saltano alcuni passaggi fondamentali. Sono errori che si fanno prima, a livello di strategia, e di cui ci si accorge sempre troppo tardi. Prima di aprire la tua partita IVA, prima ancora di decidere di avviare la tua attività, ci sono due domande a cui devi rispondere. Te le spiego in questa pillola.

L’errore che fa fallire tante attività

C’è una convinzione diffusa che suona più o meno così: apro il mio studio, il mio bar, la mia pizzeria, e i clienti arriveranno.

Purtroppo non funziona davvero così.

Tu apri la tua attività, e i clienti non arrivano automaticamente. Il motivo è semplice: sei solo una delle centinaia, in alcuni casi migliaia, di attività simili nella tua zona. Le persone continuano a fare quello che facevano prima. Vanno dove andavano già. Il vero lavoro è costruire un sistema per trovare clienti prima ancora di alzare la saracinesca.

Fatti una domanda concreta. Quante pizzerie hanno aperto nell’ultimo anno a pochi chilometri da casa tua? E in quante di queste sei effettivamente andato a mangiare? Probabilmente in nessuna, o in una percentuale davvero minuscola. Questo è il problema. Tu fai tutto il tuo investimento per lanciare l’attività, ma il locale resta vuoto. E un’attività che resta vuota non può crescere nel tempo, tende a fallire. È il motivo principale per cui in Italia ci sono così tanti fallimenti ogni anno.

Prima domanda: chi sono i tuoi clienti e come li raggiungi

La prima domanda è la più semplice da formulare, e la più sottovalutata: chi sono i clienti a cui ti vuoi rivolgere, e come farai per raggiungerli?

Sembra banale. Non lo è affatto. La maggior parte delle persone avvia l’attività e poi aspetta che i clienti si presentino da soli. Oggi, nel mercato in cui ci muoviamo, aprire in questo modo è sinonimo di fallimento.

Avere chiaro a chi parli cambia tutto. Ti permette di decidere dove farti trovare, che messaggio usare, su quali canali investire. Se non sai chi vuoi servire, ogni euro speso in comunicazione è speso a caso. È il primo passo per trovare nuovi clienti senza affidarti al caso.

Seconda domanda: perché un cliente dovrebbe scegliere te

Per rispondere davvero alla prima domanda, dobbiamo scavare un pochino più a fondo e affrontare la seconda: perché un cliente dovrebbe scegliere te rispetto ai tuoi concorrenti?

Te la metto in prima persona. Io sono abituato ad andare a mangiare la pizza a due chilometri da casa, nel posto che preferisco. Perché dovrei venire da te, che hai appena aperto, che non conosco, di cui non so niente? Indipendentemente dal business in cui ti trovi, devi trovare una motivazione convincente. Qualcosa che catturi l’attenzione di un tipo preciso di cliente, di una nicchia specifica.

È qui che entra in gioco la differenziazione, l’arma vera per salvare il tuo business. Senza un motivo concreto per essere scelto, sei interscambiabile con tutti gli altri.

L’esempio della pizzeria nella rivista

Ti faccio un esempio che rende bene l’idea. Immagina di sfogliare una rivista e di trovare la pubblicità di una nuova pizzeria: “Pizzeria da Pino, aperto tutti i giorni”. Cosa fai? Giri pagina. Quel messaggio non cattura la tua attenzione, perché non ti dà nessun motivo per scegliere quella pizzeria invece della tua solita.

Ora immagina che lo stesso annuncio dicesse: “Aperti 24 ore su 24, la pizza a casa tua in meno di 20 minuti”. Questo è già qualcosa di diverso. Se alle cinque di notte ti viene voglia di pizza, sai che quel posto è aperto. Se è un sabato sera di festa, tutti i locali sono pieni, non vuoi uscire e ordinare da mangiare è sempre un casino, quel messaggio risolve un tuo problema concreto. È a quel risultato che dobbiamo aspirare.

Trova un elemento differenziante che sia interessante per un pubblico ben definito, e poi comunicalo. Insisti su quella differenza. Solo così riuscirai davvero ad attirare nuovi potenziali clienti nel tuo locale. È lo stesso ragionamento per cui rivolgersi a una nicchia precisa batte il volersi rivolgere a tutti.

La ciliegina sulla torta: l’offerta di apertura

Se vuoi aggiungere un terzo elemento, eccolo: crea un’offerta dedicata alla fase di apertura. Serve ad attirare più clienti possibile fin da subito e a iniziare a costruire la tua lista clienti. Una buona offerta civetta per trovare clienti può riempirti il locale già dai primi giorni.

Il motivo è il flusso di cassa. Pensa a una palestra che fa un bel lancio: il primo mese si iscrivono cento persone. Da quel momento sai che ogni mese ricevi il pagamento di cento abbonamenti. È un esempio un po’ borderline, però il concetto è chiaro. Hai già una base di clienti che, mese dopo mese, ti garantisce quel flusso di cassa costante. Ed è quel flusso che ti permette di:

• Stare aperto: coprire i costi fissi senza affanno fin dai primi mesi.
• Reinvestire: mettere risorse nella crescita invece di rincorrere le scadenze.
• Prosperare nel tempo: costruire un’attività che si rafforza, non una che sopravvive.

Prepararsi prima, non dopo

Queste sono domande a cui devi rispondere preferibilmente prima di avviare l’attività. Se parti con una strategia chiara e precisa, nel momento in cui fai il tuo investimento parti già favorito.

La maggior parte delle persone fa il contrario. Avvia l’attività e aspetta che i clienti arrivino. Oggi questo significa quasi sempre andare incontro al fallimento. Non fare questo errore. Preparati prima.

Quindi, prima di lanciarti nella tua avventura imprenditoriale, rispondi con onestà: hai già un’idea chiara di come porterai i clienti da te? Sai dire in una frase perché dovrebbero scegliere proprio te? E hai pensato a un’offerta di apertura che ti faccia partire con il vento a favore?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.