Ricerca di Mercato: le 4 Domande da Farti Prima di Avviare un Business

22 giugno 2021 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Prima di avviare un’attività ci sono alcune domande che dovresti prendere davvero sul serio. Te ne propongo quattro che sono assolutamente essenziali. Sono domande che la maggior parte delle persone non si pone, e proprio per questo finiscono per sprecare tempo e soldi su un messaggio che non funziona. In questa pillola le approfondiamo una alla volta, perché rispondere bene a queste quattro domande è quello che ti permette di costruire un marketing che funziona veramente.

La ricerca di mercato non è un esercizio teorico da grande azienda. È il modo in cui capisci se esiste un mercato, quanta domanda c’è, chi sono i tuoi clienti e quali motivazioni li spingono ad acquistare. Senza questo lavoro parti alla cieca. E partire alla cieca, nel business, si paga sempre. Se stai ragionando proprio adesso sull’avvio, ti tornano utili anche le tre domande da farti prima di costruire un business online e tutti i casi in cui conviene non aprire un’attività.

Domanda 1: chi è il tuo cliente?

Questa è la prima domanda e forse la più importante. Quando fai una ricerca di mercato devi individuare il tuo cliente in modo molto chiaro. Chi compra il tuo prodotto? Chi ha il problema che il tuo prodotto risolve? Magari oggi sta comprando dalla concorrenza, magari usa prodotti alternativi perché il tuo è ancora un prototipo. In ogni caso, devi sapere con precisione di chi stai parlando.

Più riesci a scavare in profondità sulle caratteristiche del tuo cliente, più il messaggio che andrai a creare sarà efficace. Età, livello di istruzione, situazione familiare, se è sposato, se ha figli. Tutto questo conta.

Le caratteristiche emotive contano più di quelle anagrafiche

Le informazioni anagrafiche non bastano. Devi lavorare anche sul piano emotivo, ed è lì che la maggior parte delle persone si ferma troppo presto.

Perché una persona compra un determinato prodotto? Prendiamo qualcuno che vuole dimagrire. Lo fa perché vuole vedersi più bella. Oppure perché vuole sentirsi più accettata. Oppure perché ha avuto uno scossone, magari un problema di salute che gli ha fatto capire che doveva cambiare. Le persone non comprano per le ragioni che dichiarano, comprano per le motivazioni profonde che spesso tengono per sé. Identificare aspirazioni, paure e motivazioni a livello psicologico è ciò che ti dà il materiale per costruire un messaggio incredibilmente efficace.

Domanda 2: dove si trova il tuo cliente?

La seconda cosa da capire è dove vive e dove si muove il tuo cliente. Sembra banale, ma è una di quelle ovvietà che molti ignorano e poi pagano care.

Pensa a chi apre un negozio fisico senza considerare che il suo pubblico è distribuito in tutta Italia. In quel caso il negozio fisico forse non era la soluzione giusta. Il cliente non era nel quartiere accanto, era a chilometri di distanza. Capire dove si trova davvero il tuo cliente ti evita di costruire la struttura sbagliata fin dal primo giorno.

Domanda 3: come acquista questo cliente?

Qui c’è una distinzione enorme tra vendite online e vendite fisiche, e ignorarla è uno degli errori più costosi che vedo fare.

Succede che qualcuno apra un’attività offline, un negozio fisico, senza considerare che il prodotto o il servizio che offre le persone sono abituate ad acquistarlo online. Se hai capito che il tuo cliente compra su internet, allora ti conviene leggere cosa valutare prima di aprire un e-commerce e come muoverti per aprire un e-commerce per vendere online nel modo giusto. E succede anche il contrario. Se il tuo pubblico è di una certa età e non è abituato a comprare online, provare a vendergli su internet sarà un’operazione difficilissima. Probabilmente non riuscirai a convincerlo, non perché il prodotto sia sbagliato, ma perché stai usando il canale sbagliato per quelle persone.

Capire come acquista il tuo cliente, con quali abitudini e su quali canali, ti dice dove devi essere presente e in che modo proporti.

Domanda 4: cosa fa il tuo prodotto e perché lo comprano?

L’ultima domanda riguarda il prodotto. Cosa fa, esattamente, e perché le persone lo comprano. Qui il punto chiave è uno solo, e devi tenerlo a mente sempre.

Le persone non comprano un prodotto in sé. Comprano cosa quel prodotto rappresenta per loro, comprano i risultati e i benefici che pensano di ottenere.

Ti faccio l’esempio dell’iPhone. Una persona lo compra perché vuole sentirsi figo con gli amici. Un’altra lo compra, come faccio io, perché è comodissimo e sincronizza tutto, e questo rende il lavoro molto più semplice. Stesso prodotto, due motivazioni completamente diverse. Capire quale motivazione muove il tuo cliente cambia tutto il modo in cui ne parli.

Parti sempre dal problema

Come ti dicevo in una pillola di qualche giorno fa, conviene partire dai problemi, cioè dal problema che il tuo prodotto risolve. Quando ragioni sul prodotto devi chiederti: che cosa fa concretamente, quale problema toglie dal tavolo, perché qualcuno dovrebbe sceglierlo. Mettendo insieme questa risposta con quello che hai scoperto sul cliente nella prima domanda, ottieni tantissimo materiale per creare messaggi efficaci e un marketing che funziona in modo eccellente.

Mettile in fila prima di partire

Faccio un breve riepilogo, perché l’ordine aiuta a ragionare:

1. Chi è il tuo cliente: caratteristiche anagrafiche e, soprattutto, motivazioni emotive.
2. Dove si trova: la sua collocazione geografica e il contesto in cui vive.
3. Come acquista: online o fisico, con quali abitudini di acquisto.
4. Cosa fa il tuo prodotto: quale problema risolve e perché le persone dovrebbero sceglierlo.

Queste sono tutte domande che tendenzialmente le persone non si fanno, eppure sono le più importanti da porsi prima di avviare un business. Rispondere prima di iniziare ti permette di risparmiare tantissimo tempo e tantissimi soldi, e probabilmente di raggiungere il tuo obiettivo molto più in fretta. E quando hai chiarito tutto questo, allora ha senso passare alla parte pratica, a partire da cosa sapere prima di aprire una partita IVA.

Allora ti lascio con queste domande. Chi è davvero il tuo cliente, al di là di come lo immagini? Dove si trova e come è abituato a comprare? E sai dire, in una frase semplice, cosa fa il tuo prodotto e perché qualcuno dovrebbe sceglierlo invece di un altro?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.