Business efficace: le 3 domande a cui devi saper rispondere

5 marzo 2022 · Massimo Martinini · PilloleVideo

In questa pillola voglio farti tre domande. Sono tre domande che ho ripreso dal mio libro “Marketing Strategico”, e ti avverto: sembrano semplici, ma non lo sono affatto. La maggior parte degli imprenditori non sa rispondere con chiarezza nemmeno a una delle tre. Eppure proprio da queste tre risposte dipende la solidità di tutta l’attività. Se vuoi un quadro completo di come ragionare in modo strutturato, parti da come costruire un marketing davvero strategico. Prenditi un momento, leggi con calma e prova a rispondere onestamente prima di andare avanti.

Prima domanda: come fai oggi a trovare i clienti?

Questa è la domanda di partenza, la premessa di tutto il resto. Come trovi i clienti, oggi, in questo preciso momento?

Nella maggior parte dei casi la risposta è una sola: passaparola, conoscenze, qualcuno che ti porta qualcun altro. Va benissimo, è un ottimo segnale. Il problema è un altro: in quel modo non hai il controllo del flusso di clienti. Arrivano quando arrivano, e tu stai a guardare.

Nel mio libro, al capitolo 7, pongo una domanda che mette tutti in difficoltà: cosa succederebbe alla tua attività se da domani non arrivasse più nessun cliente? Davanti a questa domanda molti imprenditori reagiscono in un solo modo, vanno nel panico. E vanno nel panico esattamente perché non hanno un sistema di acquisizione clienti, e quindi non hanno alcun controllo reale sull’andamento della propria azienda.

Perché un sistema cambia tutto

Un buon sistema di acquisizione rende più solido qualsiasi business per due motivi molto concreti.

• Apre più punti di ingresso. Non dipendi da un solo canale o da una sola persona che ti porta lavoro.
• Ti permette di regolare il flusso. Quando ti servono più clienti, apri il rubinetto. Quando sei pieno, lo chiudi.

La differenza è questa. Una persona che ha un sistema, se domani un canale smette di funzionare, semplicemente ne usa un altro. Faceva pubblicità su un social e quel social smette di rendere? La sposta altrove, prova nuovi canali. Mantiene sempre il controllo del flusso di nuovi clienti. Chi invece dipende solo dal passaparola, quando il passaparola si ferma, resta fermo anche lui. Su questo punto ti consiglio di leggere perché il passaparola da solo non basta a far crescere un’attività in modo prevedibile.

Seconda domanda: quanto guadagni per ogni vendita?

La seconda domanda mi fa quasi sorridere, perché è un po’ una domanda trabocchetto. Qual è la tua marginalità? Quanto ti resta davvero in tasca per ogni vendita?

Meno male, qui gli imprenditori di solito una risposta ce l’hanno. Il problema è che spesso quel margine è molto ridotto, e soprattutto non vedono il modo di aumentarlo. Allora si concentrano tutti sulla stessa cosa: tagliare i costi. Eppure ragionare sull’importanza dei margini cambia completamente le priorità.

La trappola in cui cascano davvero tutti

Ti leggo una riga dal mio libro: molti compiono l’errore di voler abbassare il più possibile il costo di acquisizione, o altri costi, per aumentare la marginalità. È corretto. Ma è uno sbaglio concentrare l’attenzione unicamente su questo aspetto.

Facciamo l’esempio più terra terra possibile, conti della serva, solo per rendere l’idea. Sei un massaggiatore. Spendi 10 euro di pubblicità per portarti un cliente, e quel cliente ti paga 50 euro per un massaggio. Ti restano 40 euro. Bene. Adesso lavori sul costo e lo dimezzi: invece di 10 euro ne spendi 5. Quanto ci hai guadagnato? Cinque euro in più. Tutto qui.

Ora ribalta il ragionamento. Invece di farti pagare 50 euro, te ne fai pagare 100, perché offri qualcosa di diverso, un servizio davvero eccezionale. O addirittura 150. Ti rendi conto della differenza? È esattamente la logica del vendere a un prezzo più alto senza svendere il tuo lavoro. I costi non potranno mai scendere sotto lo zero, ma il prezzo, in alcuni business, non ha un limite massimo. Un prodotto o un servizio costoso che ti permette di guadagnare molto è una delle vere chiavi del successo. Anche poche vendite al mese di quel tipo possono fare la differenza.

Quindi la domanda resta questa: qual è il margine dei tuoi prodotti, e hai un modo concreto per alzarlo in modo importante? Se la risposta è no, sappi che è proprio lì che devi lavorare.

Terza domanda: come ti comporti con i clienti dopo l’acquisto?

La terza domanda riguarda il dopo vendita. Come ti comporti con i clienti dopo che hanno comprato da te?

Nella maggior parte dei casi la risposta è semplice: basta, finita lì. Anzi, molti imprenditori dopo la vendita letteralmente scappano. Hanno paura. Paura che il cliente contesti qualcosa, che si lamenti, che chieda un rimborso o un intervento per sistemare qualcosa fatto male. Questo, se ci pensi, è assurdo.

Pensa ai servizi a cui siamo abituati oggi. Pensa ad Amazon: c’è un problema, te lo sostituiscono, a volte ti rimborsano e ti lasciano pure la merce. Ti offrono un’esperienza in cui il cliente è garantito al 100 per cento, come dovrebbe essere nella normalità. Purtroppo in Italia spesso non funziona così, e questo per te è un’enorme occasione.

Il cliente è una risorsa, non un rischio

Il cliente che ha già comprato è la risorsa più preziosa che hai. È la persona che puoi sfruttare, nel senso buono, per generare nuovi clienti tramite il passaparola, per vendere di nuovo, per continuare a ottenere risultati nel tempo. La terza parte del mio libro si concentra esattamente su questo, perché è davvero un punto decisivo che quasi tutti sottovalutano. Se vuoi approfondire, qui ti spiego come funziona la fidelizzazione dei clienti e perché vale più di mille campagne nuove.

Tre risposte da cui parte tutto

Eccoti di nuovo le tre domande, in fila, perché tu possa tornarci sopra con carta e penna.

1. Come trovi i clienti oggi, e cosa faresti se da domani smettessero di arrivare?
2. Quanto guadagni davvero per ogni vendita, e come puoi alzare quel margine?
3. Cosa fai con i clienti dopo che hanno comprato da te?

Rispondi con onestà, concentrati, trova le tue risposte e traine delle conclusioni. Poi, soprattutto, inizia a lavorarci. Perché il successo della tua attività dipende davvero anche da questo.

Quale di queste tre domande ti mette più in difficoltà? Dove senti di avere meno controllo, sull’acquisizione, sul margine o sul dopo vendita? E quanto del tuo fatturato dipende oggi da qualcosa che non governi tu?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.