Nel mondo del business, l’approccio corretto può fare la differenza tra il successo e l’insuccesso. In questo articolo, condividerò con voi un piano completo su come moltiplicare i risultati nel business, partendo da una storia di successo di uno dei miei clienti, Alfredo.
La storia di Alfredo e la strategia del prezzo pacchetti
Alfredo è un mio cliente a cui ho applicato la strategia del prezzo pacchetti. Questa strategia ha rivoluzionato la sua attività, passando dal chiudere un preventivo ogni venti (un tasso di conversione del 5%) a tre ogni venti. Ha triplicato i suoi risultati, e anche se sembrano numeri esigui, per lui sono stati un salto importante in termini di fatturato e utili aziendali. La chiave del suo successo? Ha applicato un sistema invece di improvvisare, cosa che il 95% degli imprenditori non fa mai.
Fase 1: Le Fondamenta
Nelle prossime due settimane, analizza gli ultimi venti preventivi che hai fatto. Quantifica quanti sono stati accettati e rifiutati. Quali obiezioni hai ricevuto e quanto tempo è stato necessario per chiudere. Poi riscrivi la tua presentazione utilizzando la sequenza problema-conseguenze-soluzioni-benefici-investimento. Prepara le tre domande killer per ogni tipo di cliente. Questa è la base sulla quale costruire la tua strategia.
Fase 2: Implementazione
Applica il sistema anti-obiezione con ogni nuovo cliente. Testa almeno tre varianti di prezzo base, standard e primo. Registra ogni interazione per misurare i risultati. Questo è fondamentale, altrimenti non puoi capire se quello che fai sta funzionando oppure no.
Fase 3: Ottimizzazione
Analizza i dati e ottimizza quello che non funziona. Aumenta gradualmente i prezzi. Se ti spaventa farlo, ti rimando al mio corso la strategia del prezzo pacchetti perché ti spiego come fare. Il modo più facile è alzare il pacchetto più costoso. Ricorda sempre di aggiungere servizi correlati per alzare il valore medio.
Fase 4: Dominare il Settore
Per dominare il tuo settore, devi diventare il punto di riferimento di fascia alta nel tuo settore. Attira i clienti che non guardano il prezzo e rifiuta i lavori sottopagati. Questa è la fase più complicata, ma con un buon piano e un monitoraggio costante, sarà possibile raggiungere l’obiettivo.
Conclusione
Il problema non è mai stato la crisi o i clienti tirchi. Il problema è sempre stato ed è tuttora, molto probabilmente, il tuo approccio. Se continui a giustificare i prezzi, invece di dimostrare il valore, competi sui prezzi invece che sui risultati e accetti qualsiasi cliente invece di selezionare quelli giusti, rimarrai sempre nella fascia bassa del mercato. Quindi la domanda che ti faccio è: tra un anno, vuoi essere ancora qui a lamentarti che i clienti non pagano? O vuoi essere come Alfredo, che ha triplicato il tasso di conversione in una settimana? La scelta è tua. E ricorda che non fare una scelta è anche quella una scelta.