I 4 Errori di Marketing che Frenano la Crescita della Tua Azienda

18 settembre 2021 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Ci sono alcuni errori di marketing che vedo ripetersi in continuazione, tra imprenditori e liberi professionisti di ogni settore. Errori che a guardarli da fuori sembrano banali, ma che dall’interno dell’azienda non si vedono. In questa pillola te ne spiego quattro, più un quinto che ho voluto aggiungere alla fine, perché è davvero il più frequente di tutti. Probabilmente in qualcuno ti riconoscerai. Va bene così: il primo passo per correggere un errore è ammettere di averlo fatto.

Se vuoi inquadrare questi errori dentro un disegno più ampio, ti consiglio di leggere come funziona una vera strategia di marketing per la tua azienda: i singoli sbagli si capiscono molto meglio quando vedi il sistema in cui si incastrano.

Errore 1: non testare le proprie idee (o non fare marketing del tutto)

La maggior parte degli imprenditori e dei liberi professionisti sono veri vulcani di idee. Ne hanno tante, in continuazione. Il problema è che, per qualche strano motivo, decidono di non metterle alla prova.

Questo è un errore grave. Tra la moltitudine di idee che ti passano per la testa, ce n’è quasi sempre qualcuna che potrebbe aiutare davvero la tua azienda a crescere. Ma se non la testi, non lo saprai mai. Resterà un’intuizione che muore nel cassetto.

Quando hai un’idea, mettila in pratica e guarda che riscontro hai nel mercato. Lì trovi la risposta, non nella tua testa.

Discorso identico, anzi più serio, per chi non fa alcun tipo di marketing. Se non stai pubblicizzando il tuo prodotto, il tuo servizio, la tua azienda, inizia a farlo. E se lo stai già facendo, ogni tanto prova qualcosa di nuovo. Testa, testa sempre, perché prima o poi troverai qualcosa che funziona meglio di quello che stai facendo ora.

Su questo punto ho scritto una pillola intera che spiega perché devi testare le tue idee invece di tenerle ferme nella testa: il mercato risponde sempre, basta dargli qualcosa da giudicare.

Errore 2: non capire cosa stanno davvero comprando i tuoi clienti

Questo errore è veramente forte, perché tocca un punto cieco difficile da vedere da soli.

Ci sono troppi imprenditori con una visione talmente ristretta del proprio business da vederlo solo con i propri occhi. Guardano il prodotto, il servizio, e pensano che le esigenze del cliente siano le stesse loro. Quasi mai è così.

L’esempio del panino perfetto

Ti faccio un esempio banale, ma che rende bene l’idea. Immagina di avere un ristorante e di fare il panino più buono del mondo, almeno secondo te. Un panino spaziale. Però, per prepararlo come si deve, ci vuole mezz’ora: ingredienti cotti al momento, tutto fatto alla perfezione.

Adesso arriva un cliente che ha fretta. Non comprerà mai il tuo panino, perché non ha mezz’ora da aspettare. Il prodotto che per te è perfetto, per lui non lo è. Non perché sia fatto male, ma perché non risponde alla sua esigenza in quel momento.

La lezione è semplice: devi entrare nell’ottica del cliente e capire di cosa ha bisogno, cosa sta cercando davvero. Dove possibile, adatta il prodotto alle sue esigenze. Dove non è possibile, prendi atto che quel cliente non è il tuo, e va benissimo così. Il tuo prodotto non è per tutti.

Errore 3: non avere prodotti correlati da offrire

Il terzo errore è uno di quelli che pongono un tetto invisibile alla tua azienda. Avere un solo prodotto, senza nient’altro da vendere.

Se hai una cosa sola da offrire, il tuo business è per forza limitato. Te lo spiego con l’esempio che uso anche nel mio libro: sono uno scrittore e pubblico un libro. Quando un cliente compra quel libro, ha finito. Non può comprare altro da me. Il mio giro d’affari si ferma lì, su quel singolo acquisto.

Per questo serve costruire un repertorio di prodotti paralleli, correlati, anche più costosi. Qualcosa da proporre dopo, per ampliare l’offerta. È esattamente il lavoro che fai quando impari a creare un’offerta efficace, con più livelli e pacchetti, e quando ragioni su come aumentare il valore di ogni cliente nel tempo.

• Un’estetista che vende un massaggio può proporre anche la ceretta, un trattamento viso, un pacchetto da più sedute.
• Uno scrittore può affiancare al libro un corso, una consulenza, un secondo titolo che approfondisce il primo.

Sono esempi semplici, ma il principio è sempre lo stesso: permettere al cliente di spendere di più, continuando a soddisfare le sue esigenze. Allarghi l’offerta e, allo stesso tempo, dai più valore a chi già si fida di te.

Errore 4: non avere una lista clienti (o non usarla)

Di questo ho già parlato tante volte nelle pillole, e continuo a parlarne perché resta uno degli errori più costosi in assoluto.

La tua lista clienti ha un valore enorme. Quando crei un nuovo prodotto, lanci un evento, porti una novità sul mercato, hai una base di persone che già ti conosce e già si fida di te. Persone molto più propense a comprare rispetto a uno sconosciuto.

Vendere a chi è già tuo cliente è molto, molto più facile che vendere a chi non ti ha mai sentito nominare. Non avere una lista, o averla e lasciarla lì a prendere polvere, ti costa tantissimi soldi ogni mese senza che tu te ne accorga. Ne ho parlato a fondo nella pillola sull’importanza della lista clienti, perché resta uno degli asset più sottovalutati in assoluto.

Inizia a costruire la tua lista clienti. Falla crescere mese dopo mese. E soprattutto usala. Questo singolo accorgimento può dare una spinta molto forte al tuo business, sempre più forte col passare del tempo.

Errore 5 (bonus): fare sconti senza criterio

Volevo fermarmi a quattro, ma ne aggiungo un quinto perché è davvero frequente: fare sconti e offerte in continuazione, senza alcun criterio.

Tantissimi imprenditori si sentono costretti a vendere a basso costo, altrimenti i clienti non comprerebbero. Il punto è che lo sconto, usato così, non è la soluzione. È quello che ti fa scavare la fossa con le tue stesse mani.

Se i tuoi clienti comprano solo quando fai un’offerta, c’è un problema a monte. E quel problema, quasi sempre, è uno di questi due:

1. Non riescono a percepire il valore reale del tuo prodotto.
2. Il tuo prodotto sembra uguale a tanti altri sul mercato, che spesso costano anche meno.

In un mercato indifferenziato, dove non dai al cliente una vera motivazione per scegliere proprio te, il prezzo diventa l’unica leva. E così sei costretto agli sconti. Risolvi quel problema, lavora sul valore percepito e sulla differenziazione, e gli sconti smetteranno di essere una necessità. Se vuoi capire davvero il legame tra prezzo e valore percepito, parti da lì: il prezzo non è il problema, è il sintomo.

Riconoscersi è il primo passo

Questi cinque errori hanno una cosa in comune: dall’interno dell’azienda è difficile vederli, perché ci si è abituati. Ma una volta che li nomini, diventano evidenti.

Tutto qui.

Quante delle tue idee di marketing sono ancora ferme nella tua testa, senza essere mai state testate? Sai davvero cosa stanno comprando i tuoi clienti, o lo stai immaginando dal tuo punto di vista? E quando hai venduto al tuo ultimo cliente, gli hai lasciato qualcos’altro da comprare?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.