Quando Iniziare a Fare Pubblicità per un Business (La Risposta Onesta)

27 maggio 2020 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Oggi rispondo a una domanda che mi è arrivata in forma anonima, ed è una di quelle domande che si fanno davvero in tanti quando stanno avviando un’attività. La domanda è questa: qual è il momento migliore, nella fase di avviamento di un business, per iniziare a fare pubblicità? La risposta che do quasi sempre spiazza chi me la chiede, perché tendenzialmente le persone si aspettano di sentirsi dire “quando il prodotto è pronto” oppure “quando hai abbastanza soldi da investire”. In realtà il momento giusto arriva molto prima, ed è proprio qui che voglio fermarmi a ragionare con te.

Cosa intendiamo davvero per pubblicità

Prima di rispondere dobbiamo partire da un presupposto importante, altrimenti rischiamo di parlare di due cose diverse. Che cos’è la pubblicità?

Se per pubblicità intendiamo il messaggio che la nostra attività manda al mercato, a degli sconosciuti che sono potenziali clienti e che devono venire a conoscenza di noi per poi diventare clienti, allora la risposta alla domanda iniziale è semplice: il prima possibile. Volendo, anche prima che il business sia effettivamente pronto.

So che detta così suona strana, quasi controintuitiva. Eppure come imprenditori e liberi professionisti dobbiamo entrare in un’ottica che spesso non ci appartiene, perché la pubblicità è un argomento che molti di noi conoscono poco. Se vuoi capire bene di cosa stiamo parlando, ti consiglio di leggere che cos’è veramente la pubblicità. La frase fatta dice che la pubblicità è l’anima del commercio. Vediamo cosa significa davvero, in pratica.

Perché senza farti conoscere il business resta fermo

Se non abbiamo un modo per farci conoscere, per far sapere alle persone della nostra esistenza, per mostrare come la nostra azienda risponde meglio ai loro bisogni e alle loro esigenze, allora la nostra attività non va avanti: non cresce e non avrà clienti. E noi restiamo fermi.

Uno degli errori più frequenti che vedo commettere agli imprenditori è proprio questo: non avere un sistema per trovare clienti in modo continuo. Non fanno nulla per andare a cercare clienti, non lavorano per diventare delle calamite che li attirano. Restano fermi, con le braccia conserte, ad aspettare che i clienti arrivino da soli.

Il problema è che oggi il mercato è talmente competitivo, la scelta è talmente ampia per qualunque cosa, che i clienti da soli non arriveranno. Aspettare è la strategia più costosa di tutte, anche se sulla carta sembra gratis.

Il momento giusto: prima ancora di aprire

Alla domanda “quando devo iniziare a fare pubblicità?”, la risposta corretta dovrebbe quindi essere: prima ancora di iniziare il business. In pratica, preparare una sorta di lancio.

Immagina di avere un ristorante. Inizia a comunicare e a far sapere che tra un mese aprirai. Inizia a promuovere il tuo menù, a parlare del tuo cuoco che magari è uno chef molto conosciuto, a raccontare alcuni piatti particolari che fai solo tu. Inizia a far sapere alle persone del tuo arrivo nel mercato, così che quando aprirai avrai già la fila fuori, perché le persone ti conoscono e vogliono provare.

La pubblicità come sistema, non come evento isolato

C’è però un punto critico, ed è qui che casca quasi tutti. La pubblicità non deve essere un processo isolato. Dovrebbe essere una cosa attiva 365 giorni l’anno. Deve essere un vero sistema, che tocca degli sconosciuti, fa capire loro che esisti, continua a coltivare quel rapporto e infine li trasforma in clienti.

La maggior parte degli imprenditori, invece, vede la pubblicità come un tassello isolato del proprio business. “Faccio questo, faccio quell’altro, faccio anche un po’ di pubblicità.” E quel po’ di pubblicità viene fatta completamente a caso. Questo è un errore enorme, perché tutto ciò che facciamo a livello pubblicitario, sia la comunicazione che scegliamo sia i canali su cui promuoviamo, deve far parte di una strategia molto più ampia. Se vuoi vedere come si imposta in concreto, ho raccolto i passaggi in come fare pubblicità alla propria attività.

Dove la pubblicità si inserisce nella strategia

Nel mio percorso di formazione divido tutto in quattro macro fasi, e l’acquisizione dei clienti non è la prima. C’è un motivo preciso.

Prima di andare a cercare clienti, è necessario creare il proprio posizionamento e trovare una motivazione concreta da dare al cliente, qualcosa che ti renda più attraente rispetto al concorrente. Senza questo passaggio, trovare clienti diventa molto difficile e molto costoso.

Mi piace spiegarlo con una metafora. Immagina di avere un secchio con dei grandi buchi sul fondo. Tu investi soldi, tempo ed energie nel tuo sistema di acquisizione clienti, in pratica versi acqua dentro il secchio. Ma se il secchio ha quei buchi, tutto si disperde. Per questo abbiamo bisogno, prima di tutto, di costruire il nostro posizionamento e tappare i buchi più grossi, sviluppando nel frattempo tutti i nostri asset. È una cosa essenziale di cui pochissimi parlano.

Cosa succede quando le fondamenta sono solide

A quel punto possiamo spostarci sulla fase vera e propria di acquisizione clienti. Se abbiamo costruito un buon posizionamento e abbiamo fondamenta solide, allora la pubblicità diventa efficace, ed è proprio qui che entrano in gioco le scelte che ti spiego in come fare pubblicità efficace. Tutto ciò che investiamo ci ritorna moltiplicato, perché:

• Il posizionamento rende performante ogni euro speso in comunicazione.
• La fase di vendita ci permette di guadagnare di più da ogni cliente.
• Il post vendita non è una fine, ma un nuovo inizio: trasforma il cliente in qualcuno che resta.

L’obiettivo è creare un circolo virtuoso. Una volta che un cliente arriva da noi e ci conosce davvero, non ci abbandona più. E per innescare tutto questo, all’inizio, serve la pubblicità: se hai ancora dei dubbi sul perché devi investire in pubblicità, lì trovi tutte le ragioni.

Stai facendo pubblicità con un piano, o a caso?

Quindi, se la domanda è “quando devo iniziare a fare pubblicità?”, la verità è che probabilmente è già tardi e avresti dovuto cominciare molto prima. Voglio però lasciarti con una riflessione che vale anche per chi la pubblicità la sta già facendo.

Ti assicuro che anche le aziende molto strutturate spesso agiscono senza un criterio logico, e poi i risultati giustamente non arrivano. Un’azienda grande, con milioni alle spalle, può permettersi di sbagliare. Tu, che hai una piccola realtà con un budget limitato, fai molta più fatica a sostenere quell’errore. Per questo è importante fare azioni davvero mirate.

Allora ti chiedo: stai facendo pubblicità? E se sì, quando hai iniziato? La stai gestendo con un piano chiaro oppure stai facendo le cose un po’ a caso?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.