Qual è l'Azione Più Importante per Far Crescere il Tuo Business

19 agosto 2021 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Qual è l’azione più importante che devi fare? È una domanda che sembra semplicissima, eppure la trovo molto subdola. Subdola perché può essere fatta sia in ambito personale che in ambito business, e in entrambi i casi quasi nessuno si ferma a rispondere davvero. In questa pillola voglio applicarla alla tua attività. Ti faccio vedere come individuare il singolo blocco che, una volta rimosso, può portare risultati fuori scala.

Perché questa domanda è più subdola di quanto sembra

A leggerla così, “qual è l’azione più importante che devi fare”, sembra una di quelle frasi motivazionali da copertina. Invece è una delle domande più concrete che un imprenditore possa porsi.

Il motivo è semplice. Se la tua attività non sta crescendo in maniera veloce, da qualche parte c’è un problema. Non un problema generico e vago, da risolvere “quando avrò tempo”, ma un problema specifico, che tendenzialmente si nasconde sempre negli stessi posti.

E quasi sempre quel problema lo conosci già. Solo che non ti sei mai fermato a guardarlo in faccia. È esattamente una di quelle decisioni che continui a rimandare: sai dove sta il nodo, ma trovi sempre qualcosa di più urgente da fare.

Dove si nasconde quasi sempre il problema

Quando un’azienda fatica a crescere, le cause vere sono poche e si ripetono. Le ho viste centinaia di volte in consulenza. Tendenzialmente il blocco rientra in una di queste quattro situazioni:

• Hai pochi clienti: non entra abbastanza gente, e questo soffoca tutto il resto.
• I prezzi sono troppo bassi: lavori tantissimo ma a fine mese non ti rimane in mano niente.
• Vendi in modo poco frequente: il cliente compra una volta e poi sparisce per mesi.
• I clienti non tornano: ogni vendita è una conquista da zero, perché manca la fidelizzazione.

Nota una cosa. Tutti i problemi che istintivamente daremmo all’esterno, in realtà ricadono qui dentro. È arrivato un nuovo concorrente che ti porta via clienti? Bene, alla fine si traduce nel fatto che non hai abbastanza clienti tuoi. Il mercato è difficile? Stessa cosa.

Mettiti il problema sulle spalle

Questo è il passaggio che cambia tutto. Se prendi qualunque situazione e ti metti il problema sulle tue spalle, invece di delegarlo al concorrente, alla crisi o alla sfortuna, inizi finalmente a trovare soluzioni.

Finché la colpa è fuori da te, sei bloccato. Nel momento in cui diventa tua, diventa anche risolvibile.

Come trovare il tuo blocco più grande

Adesso fermati e pensa alla tua attività. Chiediti: qual è la cosa che manca al mio business in questo momento?

Faccio qualche esempio concreto, di quelli che vedo ogni settimana.

Magari ti manca un venditore, qualcuno che inizi a chiamare tutti i potenziali clienti per chiudere i contratti. Per i liberi professionisti questa situazione è di una frequenza incredibile: nove su dieci, forse di più, si trovano esattamente qui, bravissimi nel loro lavoro ma senza nessuno che venda.

Oppure il problema è a monte: hai pochi contatti. In quel caso ti serve un sistema che ti porti nuovi potenziali clienti da lavorare, per poi trasformarli in clienti veri. Non un colpo di fortuna ogni tanto, ma un sistema. Se il tuo blocco è proprio questo, l’azione più importante per far crescere il tuo business è trovare nuovi clienti, e tutto il resto viene dopo.

Oppure ancora il problema sono i prezzi. Lavori un sacco, ma a fine mese non ti rimane nulla. Allora devi intervenire sul listino, valorizzare il prodotto di punta, oppure aggiungere prodotti più costosi che ti permettano di guadagnare davvero su ogni cliente.

Se invece stai partendo adesso, il ragionamento è lo stesso ma cambia il punto di partenza: ti ho raccontato qui qual è l’azione più importante quando apri un nuovo business.

Sblocca un tassello alla volta

Il bello è questo. Sbloccare un singolo tassello, quando tutti gli altri sono già a posto, può portare a risultati esagerati.

A volte basta davvero quello. Sistemi la vendita e il fatturato si muove. Alzi i prezzi nel modo giusto e i margini cambiano faccia.

Può anche succedere che, una volta sistemato un tassello, ne emerga un altro che prima non vedevi. Non è un brutto segno. Significa solo che il primo blocco era reale e che ora devi intervenire sul secondo. È così che si procede: un problema alla volta, in ordine di importanza.

Rendilo una forma mentale fissa

Non ti chiedo di fare questo esercizio ogni settimana. Però ogni mese sì. Una volta al mese fermati e individua qual è il blocco più grande che stai affrontando, poi cerca la soluzione e corri ai ripari. La parte difficile non è capire cosa fare, è muoverti: per questo conta più di tutto l’azione imperfetta, il motore che alimenta il tuo successo, piuttosto che il piano perfetto che rimani lì ad aspettare.

Un imprenditore che conosce la propria azienda, nella maggior parte dei casi, è in grado di capire in pochi minuti dove sta il problema che frena la crescita. Non serve un’analisi superficiale, ma nemmeno mesi di studio. Serve onestà.

La stessa logica vale anche per la tua vita

Questa domanda funziona allo stesso modo fuori dal business, e te lo dico solo come nota a margine.

Vuoi un bel fisico ma continui a mangiare schifezze e a stare seduto tutto il giorno? Difficilmente troverai una soluzione da solo. Forse l’azione più importante è chiamare un dietologo o iscriverti in palestra. È sempre lo stesso meccanismo: individui il blocco, agisci sul blocco.

Detto questo, qui torniamo a concentrarci sulla tua attività, perché è lì che questa mentalità produce i risultati più rapidi.

In sintesi

Tieniti questi tre punti.

• Se non cresci, il problema esiste e quasi sempre è uno di quattro: pochi clienti, prezzi bassi, vendite poco frequenti, clienti che non tornano.
• Mettiti il problema sulle spalle: solo così smetti di incolpare l’esterno e inizi a risolvere.
• Ogni mese individua il blocco più grande e agisci: sbloccare un tassello, con gli altri a posto, può cambiare tutto.

Allora, qual è davvero l’azione più importante per la tua azienda in questo momento? Riesci a nominarla in una frase sola? E se la conosci già, cosa ti sta trattenendo dal partire oggi? Perché alla fine tutto si riduce a questo: qual è l’azione più importante che devi fare oggi, non domani.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.