L'azione più importante per far crescere il tuo business: trovare nuovi clienti

3 luglio 2024 · Massimo Martinini · Aumentare il fatturatoBusinessPilloleVideo

Quando avvii un nuovo business, o quando vuoi farne crescere uno che già esiste, c’è un’azione che viene prima di tutte le altre. Una sola. Trovare nuovi clienti. Non puoi pensare di partire o di scalare senza avere già in mente una strategia, almeno generica, per riempire la tua attività di persone disposte a comprare. Tutto quello che serve davvero per trovare clienti in modo sistematico lo costruisci a partire da qui. Eppure è proprio qui che la maggior parte degli imprenditori si blocca, e in questa pillola voglio spiegarti perché.

Perché nessuna attività cresce senza nuovi clienti

È una cosa così ovvia che sembra quasi sciocco doverla scrivere. Eppure la vedo ignorata tutti i giorni.

Nessun tipo di attività può crescere, prosperare e sostenersi nel tempo senza un flusso costante di nuovi clienti. Anche se hai i migliori prodotti del mondo, anche se il tuo servizio funziona benissimo, anche se chi ti conosce torna da te ogni mese, prima o poi qualcuno smetterà di comprare. Chi va via per un trasloco, chi cambia esigenze, chi semplicemente sparisce. Se non riempi quel buco con persone nuove, l’azienda si svuota.

Crescere senza acquisire clienti è matematicamente impossibile. Eppure, e qui sta il punto, la maggior parte degli imprenditori non si prende la responsabilità di questa parte. Si convince che il problema sia il prodotto, il prezzo, il sito, il logo, la stagione. E intanto il business resta fermo nella stessa situazione mese dopo mese. Se vuoi capire davvero come funziona, ho scritto cosa devi capire sull’acquisizione clienti prima di spendere un euro.

La responsabilità che quasi nessuno vuole prendersi

Voglio essere chiaro su questa parola. Responsabilità.

Se la tua attività non sta crescendo, non è colpa del mercato, della concorrenza cinese, della crisi, dell’algoritmo che è cambiato. È che da qualche parte, nella catena che porta uno sconosciuto a diventare un tuo cliente, manca un pezzo. E quel pezzo è una tua responsabilità di metterlo lì.

Tutto quello che succede o non succede nella tua azienda, nella tua attività, nel tuo business, è una tua responsabilità. Lo so che suona duro, ma è anche la cosa più liberatoria che puoi accettare. Perché se è colpa tua, allora sei anche tu che puoi sistemarlo. Senza aspettare che cambi il mondo.

Quando inizi a ragionare così, qualcosa scatta. Diventi proattivo. Cerchi soluzioni. Fai azioni invece di lamentarti.

Darsi obiettivi concreti per generare azione

Spesso, in consulenza, spiego quanto sia importante darsi obiettivi misurabili. Non vaghi desideri tipo “voglio crescere”, “voglio fatturare di più”, “vorrei più clienti”. Numeri precisi, con una data accanto.

Ti faccio un esempio concreto. Se vuoi passare da cinquemila euro al mese a diecimila euro al mese, cosa devi fare? La risposta è semplice: devi aumentare il numero dei clienti, oppure il valore medio di quello che vendi a ciascuno, oppure entrambe le cose. Ma se non hai messo nero su bianco l’obiettivo, non saprai mai quante azioni servono davvero.

Avere un obiettivo numerico ti costringe a fare i conti. Se ti servono cinquanta clienti in più al mese, devi sapere:

• Quanti contatti devi generare per chiudere cinquanta clienti
• Quanto budget ti serve per generare quei contatti
• Quali canali sono i più efficienti per il tuo settore
• Quanto tempo serve perché il sistema giri a regime

Senza obiettivi, vai a tentoni. Con gli obiettivi, ti muovi davvero.

Mettiti in moto: le strade che funzionano

Una volta accettato che acquisire clienti è una tua responsabilità, e una volta fissato l’obiettivo, resta la parte più importante. L’azione.

E qui ti dico una cosa che forse non ti aspetti. Non importa quale strada scegli, importa che inizi a camminare. Le opzioni sono tante e dipendono molto dal tuo settore, dal tuo budget, dalle persone che hai intorno. Se vuoi qualche idea pratica da cui partire, qui trovi cinque strategie concrete per trovare clienti.

Affidati a chi sa farlo

Se non hai competenze interne, ci sono agenzie specializzate nell’acquisizione clienti per il tuo settore. Costano, ma in genere portano risultati misurabili in tempi rapidi. Il punto è scegliere bene chi ti segue: chiedi referenze, vedi casi reali, chiedi numeri.

Costruisci internamente

Forse hai un parente o un amico che è un genio di informatica e può aiutarti a creare un sistema di acquisizione clienti online. Forse conosci qualcuno che ha tante relazioni in paese e può parlare del tuo business alle persone giuste. Le risorse migliori a volte sono già intorno a te, basta riconoscerle e attivarle.

Studia e impara

Se hai più tempo che soldi, allora investi in formazione seria. Impara come funzionano i canali di acquisizione del tuo settore, studia chi sta avendo successo, costruisci le competenze. Ci metterai più tempo, ma la cosa più potente è che dopo le competenze restano dentro l’azienda.

Non importa quale strada scegli. L’importante è che fai azioni concrete per portare persone nuove dentro la tua attività, mese dopo mese.

Il problema più comune che vedo

Sai qual è la cosa che vedo più spesso, quando un imprenditore mi racconta che il suo business non cresce? Che sta lavorando tanto. Tantissimo. Ma su cose che non riguardano l’acquisizione clienti.

Sta sistemando il sito. Sta cambiando il logo. Sta riorganizzando l’archivio. Sta facendo un nuovo catalogo. Sta scegliendo il colore della brochure. Tutte cose che possono anche avere un senso, ma che non portano un cliente in più.

Il test è semplice. Guarda la tua settimana lavorativa appena passata. Quante delle ore che hai messo erano direttamente collegate a far entrare persone nuove nel tuo business? Se la risposta è poche, hai trovato il problema. E adesso sai anche da dove ripartire la settimana prossima. Prova a chiederti, con onestà, come stai trovando i clienti oggi: la risposta dice molto.

Da dove iniziare oggi

Ti lascio con tre azioni concrete da fare già da oggi, senza rimandare.

1. Scrivi il tuo obiettivo numerico. Quanti clienti ti servono nei prossimi novanta giorni per raggiungere il fatturato che vuoi. Mettilo nero su bianco, su carta o su un file aperto.
2. Mappa i canali di acquisizione che stai già usando. Quanti contatti porta ciascuno al mese, e quanti diventano clienti. Se non hai i dati, è il primo problema da risolvere.
3. Scegli una nuova azione di acquisizione da testare questo mese. Una sola, fatta bene. Una campagna, un partner, una collaborazione. E misuri.

Tre cose. Non venti. Tre. Se le fai davvero, in tre mesi vedrai la differenza.

Ricorda sempre questa cosa, perché vale per qualsiasi cosa nella tua azienda: qualunque cosa accade o non accade nel tuo business è una tua responsabilità. È una frase scomoda da accettare, ma è anche la chiave per non restare fermi.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.