Qual è il tuo valore nel mercato del lavoro (e come aumentarlo)

7 gennaio 2021 · Massimo Martinini · PilloleVideo

C’è una domanda che molti evitano di farsi, perché la risposta a volte fa male. Quanto vali, oggi, nel mercato del lavoro? Non come persona, come professionista: come fornitore, come chi mette sul tavolo un servizio o un prodotto in cambio di soldi. È un tema delicato e su cui vedo davvero tanta confusione, e spesso un rifiuto di accettare l’evidenza. In questa pillola voglio aiutarti a guardare la cosa con lucidità, perché il modo in cui il rapporto tra prezzo e valore funziona davvero cambia completamente le scelte che fai. Il punto di partenza è capire una volta per tutte perché vieni pagato per il valore che porti nel mercato, e non per quanto ti impegni.

Il tuo valore di mercato non è il tuo valore come persona

Partiamo dal punto che fa più rumore dentro la testa delle persone. Ognuno di noi ha un valore nel mercato, ed è un dato di fatto che non ha nulla a che fare con il nostro valore come essere umano.

Quando un’azienda ti paga, o quando un cliente compra da te, ti sta dando dei soldi in cambio del tuo tempo, del tuo servizio, del tuo prodotto. In cambio di quello che fai. Non in cambio di chi sei. Sono due cose separate e tenerle separate è il primo passo per ragionare con la testa lucida invece che con l’orgoglio.

Tante persone si arrabbiano proprio su questo punto. Non vogliono accettare che esista un valore di mercato distinto dal loro valore personale. Lo vivono come un’ingiustizia. Ma arrabbiarsi con fattori esterni è inutile. La situazione è questa, non la possiamo cambiare. Quello che possiamo fare è adattarci e trovare soluzioni.

Perché un’azienda ti paga (e quando smette di farlo)

Immagina di essere un dipendente. Chi ti assume? Un’azienda. E i soldi che quell’azienda ti paga, in modo diretto o indiretto, devono essere guadagnati grazie al tuo lavoro. La chiave per trovare e mantenere un lavoro è tutta qui.

Se quello che fai permette all’azienda di guadagnare più di quello che ti paga, allora ha un beneficio concreto a tenerti. Se così non è, per l’azienda assumerti sarebbe come fare la carità. E un’azienda, giustamente, non esiste per fare la carità.

Lo stesso identico ragionamento vale se sei un libero professionista o un imprenditore. Il tuo guadagno è sempre legato alla capacità di portare valore nel mercato.

• Se sei dipendente, il valore che porti all’azienda determina il tuo stipendio e le tue opportunità di crescita.
• Se sei libero professionista, il valore che porti ai tuoi clienti determina quanto puoi farti pagare.
• Se sei imprenditore, il valore che porti al mercato determina quanto la gente è disposta a comprare da te.

Maggiore è il valore che porti, maggiori sono le opportunità che hai e maggiore è la tua capacità di guadagnare. Le tue entrate sono direttamente proporzionali al valore che metti sul mercato. E proprio per questo conta tantissimo anche far percepire il tuo valore a chi ti paga, perché un valore reale ma invisibile rende molto più difficile farsi riconoscere il giusto.

La storia dei cappellai

C’è un esempio che faccio spesso, perché rende l’idea meglio di mille ragionamenti astratti.

Pensa a chi, fino a circa cent’anni fa, faceva i cappelli a cilindro. Avevano un sacco di lavoro. La gente comprava quei cappelli per dimostrare il proprio stato sociale, per i motivi più vari. Quei produttori avevano un valore di mercato altissimo.

Poi il mondo si è evoluto. Quel prodotto ha smesso di interessare alle persone. E quei professionisti si sono trovati con delle competenze che, nel mercato del momento, valevano ormai poco o niente. Il loro valore di mercato, a un certo punto, si è quasi azzerato.

Cosa potevano fare? Arrabbiarsi, dire “la gente non compra più da noi, e adesso?”. Oppure accettare che il mercato era cambiato e riadattarsi, imparando competenze nuove che il mercato di quel momento richiedeva davvero. L’unico modo per sopravvivere a un cambiamento è adattarsi.

Non è il mercato che si adatta a te

Questo è il concetto che voglio ti porti a casa. Non possiamo pretendere che sia il mercato ad adattarsi a noi. Siamo noi a doverci adattare al mercato.

Se quello che fai oggi ha ancora valore, perfetto. Se riesci addirittura a cavalcare un’onda nuova, meglio ancora, vuol dire che hai colto un’opportunità prima degli altri. Ma se resti fermo nelle tue convinzioni, con le tue competenze di sempre, dentro un mercato che si evolve a una velocità oggi pazzesca, il rischio è concreto: restare senza lavoro, smettere di essere appetibile, non avere più clienti.

Lo scopo delle pillole, fin dalle prime, è proprio questo. Aiutarti a fare quel piccolissimo cambio di rotta che, giorno dopo giorno, ti porta a destinazioni molto diverse.

Un esempio concreto e attuale

Prendi un canale che oggi è esploso tra i più giovani. Le aziende, gli imprenditori e i liberi professionisti vogliono sfruttarlo perché vedono il potenziale, ma faticano a trovare persone capaci di gestirlo davvero. La domanda c’è, l’offerta di professionisti preparati è ancora troppo bassa.

Chi impara quella competenza in fretta trova lavoro e clienti con grande facilità, semplicemente perché c’è una domanda che nessuno sta soddisfacendo. Attenzione però alla velocità: queste cose vanno imparate in fretta. Se ci metti un anno, tra un anno quella finestra potrebbe essersi già chiusa. Bisogna stringere i tempi, imparare ciò che serve nel minor tempo possibile e muoversi mentre l’opportunità è ancora aperta.

Questo è solo uno dei tanti esempi. Le opportunità oggi sono praticamente infinite, ma esistono solo per chi accetta di evolversi.

Come si misura davvero il valore che porti

Ti faccio un esempio personale, perché credo aiuti a capire come ragionare in modo freddo e onesto.

Nel franchising di cui sono direttore marketing, da quando sono arrivato, in un anno il fatturato è cresciuto di tre milioni di euro. Qual è il valore che ho portato a quell’azienda? Tre milioni di euro in un anno. Di conseguenza il mio valore per loro è molto alto, e di conseguenza anche la mia retribuzione lo sarà. È esattamente questo il senso del fatto che i soldi sono una conseguenza del valore che generi, non il punto di partenza.

Al contrario possono esserci persone più brave di me come persone, magari più preparate in tanti campi, il cui apporto concreto nel lavoro però non ha un impatto economico così rilevante. La loro retribuzione, su quel ruolo, sarà inevitabilmente più bassa.

Non è un giudizio sul valore umano. È solo la misura dell’impatto. Quello che dobbiamo tenere a mente è proprio questo: non prenderla sul personale, e chiederci con onestà quale sia l’apporto reale che diamo all’azienda per cui lavoriamo o ai clienti con cui collaboriamo. La chiave sta tutta lì.

Le domande da farti adesso

Se sei arrivato fin qui, fermati un attimo e prova a rispondere con sincerità. Quello che fai oggi ha ancora un valore reale per chi ti paga, o lo aveva soprattutto qualche anno fa? Quali competenze nuove potresti imparare, in fretta, per intercettare una domanda che oggi nessuno sta soddisfacendo? Stai aspettando che il mercato torni come piace a te, oppure ti stai muovendo per adattarti a come il mercato è davvero?

Da risposte oneste a queste domande nasce tutto. Il resto è solo lamentela, e la lamentela non ha mai pagato lo stipendio a nessuno.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.