I soldi sono una conseguenza: come aumentare il tuo valore nel mercato

25 giugno 2021 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Ricevo tante domande da ragazzi giovanissimi che mi chiedono la stessa cosa: come faccio a guadagnare molto fin da subito? È una domanda ricorrente, e dal mio punto di vista è anche pericolosa. Pericolosa perché parte dal punto sbagliato. Quello su cui dovremmo concentrarci non è tanto il guadagnare tanto, ma il creare qualcosa che porti le persone ad avere bisogno del nostro prodotto o del nostro servizio. E di conseguenza a pagarci. In questa pillola voglio farti fare un passo indietro e spostare l’attenzione dove conta davvero.

Perché concentrarsi sui soldi è la mossa sbagliata

Quando la prima domanda che ti fai è “come guadagno tanto”, stai mettendo il carro davanti ai buoi. I soldi non sono un punto di partenza. Sono un punto di arrivo. Su questo ho già scritto una pillola dedicata a come guadagnare davvero tanti soldi, e il ragionamento parte sempre dalla stessa premessa.

Il vero punto di partenza è un altro: come porto valore nel mercato? È un tema che ho approfondito parlando del rapporto tra prezzo e valore percepito, perché è esattamente quello il motivo per cui le persone ti pagano. Nessuno ti dà dei soldi per il gusto di dartelo. Te li dà perché risolvi un suo problema, perché gli migliori la vita, perché gli dai qualcosa di cui ha bisogno.

E qui c’è una proporzione semplice da tenere a mente. Maggiore è il valore che porti, e maggiore è il numero di persone che riesci a raggiungere e ad aiutare, maggiore sarà il tuo valore nel mercato. Di conseguenza, maggiori saranno anche le tue entrate. I soldi seguono il valore, non il contrario.

Le strade per aumentare il tuo valore nel mercato

La cosa interessante è che il modo per aumentare il proprio valore è pressoché infinito. Non esiste un tetto. Però, semplificando, ci sono alcune direzioni precise che puoi prendere.

Pochi clienti che pagano tanto

Puoi rimanere un semplice e libero professionista e aumentare le tue competenze. In questo modo riesci a servire clienti più facoltosi, persone che hanno bisogno di qualcosa di specifico. Competenze di cui poche persone dispongono.

Qui la leva è una sola: migliorare te stesso. Investire in te stesso, nella tua formazione, diventare sempre più competente. Più diventi raro e utile, più puoi farti pagare. Conta molto anche come trasmetti e aumenti il tuo valore professionale, perché la competenza che gli altri non percepiscono è come se non esistesse. È la strada di chi punta sulla profondità.

Tantissimi clienti con margini piccoli

L’altra direzione è creare un prodotto o un servizio che possa essere venduto a tantissime persone. Hai tanti clienti, ognuno ti paga, e maggiore è il numero di questi clienti, maggiore sarà il tuo guadagno. Anche con margini piccoli.

Prendi McDonald’s, uno tra tutti. Sappiamo che il guadagno che ottiene da ogni singolo cliente è veramente piccolo. Immagina di acquistare un menù completo: togli il costo del cibo, aggiungi le spese fisse, tutto quello che c’è dietro, e ti rendi conto che da ogni cassa il margine è davvero minimo. Però i clienti sono milioni, anzi centinaia di milioni in tutto il mondo. Ecco che quel margine piccolo si trasforma in un valore esagerato. Non a caso si parla di miliardi di dollari.

La ciliegina sulla torta: volume e margine insieme

Poi diciamo che la ciliegina sulla torta sarebbe riuscire a creare qualcosa come Apple. Lo uso come termine iconico, ma il concetto è chiaro: avere milioni di clienti, ognuno dei quali ti fa guadagnare veramente tanto.

Non a caso Apple è tra le aziende più capitalizzate al mondo. Riesce a fare un volume esagerato con un margine altissimo, cosa che pochissime aziende al mondo riescono a fare. Questo è uno dei segreti del successo, se così si può dire. Ma resta un punto di arrivo, non da dove parti.

La domanda giusta da farti

Prima di chiederti come puoi fare per guadagnare tanto, chiediti come puoi aiutare le persone in modo specifico. Poi scegli la direzione.

• Pochi clienti, prezzo alto: concentrati sulle tue competenze, diventa raro, servi chi può permettersi di pagare tanto.
• Tanti clienti, prezzo accessibile: crea un prodotto o servizio in qualche modo scalabile, e anche guadagnando poco da ognuno arrivi al risultato con i numeri.

Non esiste la risposta giusta in assoluto. Esiste quella giusta per te, per la tua attività, per il tuo momento. Ma in entrambi i casi il punto di partenza è lo stesso: in che modo puoi contribuire al mercato e alle persone?

Perché questa è anche la strada più etica

C’è un motivo in più per ragionare così, e riguarda la durata. Puoi concentrarti sul guadagnare tanti soldi nel breve periodo. Trovi un cliente, ti fai pagare un sacco, sei contento perché ti porta a casa qualche migliaio di euro al mese. Tutto bello.

Ma se sotto non c’è sostanza, dopo pochi mesi il tuo business crollerà. E verrai anche etichettato come un truffatore. Devi prestare molta attenzione, perché il mercato prima o poi capisce sempre cosa vale davvero.

Il mio consiglio è proprio questo: concentrati sul portare valore, e tutto il resto sarà una conseguenza. I soldi arriveranno da sé. Questo è il modo più etico e anche il più efficiente nel lungo periodo.

Da dove partire oggi

Aggiungo un esercizio concreto, perché vale per chiunque, indipendentemente dal tipo di attività.

Se stai già facendo qualcosa, chiediti: perché le persone acquistano da me? Come sto migliorando la loro vita? Quali problemi risolvo? Se invece devi ancora avviare l’attività, parti esattamente da qui, da questa domanda, prima di tutto il resto.

Riuscire a identificare questo ti rende anche più efficace nella comunicazione. Stringi il tuo target, ti rivolgi a una clientela ben definita che ha bisogno del tuo prodotto in modo urgente e pressante. E quando hai chiaro il valore che porti, diventa più facile farlo percepire davvero a chi ti ascolta, così come lavorare su come aumentare la percezione del valore del tuo prodotto o servizio. E proprio per questo sarà disposta a spendere di più per te. È un passaggio che devi fare, se bene o male vuoi crescere.

Quindi te lo chiedo davvero: che valore porti nel mercato? A poche persone o a tantissime? E soprattutto, qual è il problema che risolvi così bene da rendere i soldi una semplice conseguenza?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.