Pensare prima al marketing e poi al prodotto: perché conta davvero

31 dicembre 2021 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Pensare prima al marketing e poi al prodotto. Detta così sembra una provocazione, e in parte lo è. Ma è uno di quei concetti che, dal mio punto di vista, cambia davvero il modo in cui guardi al tuo business. È anche uno dei punti fondamentali che si affrontano quando si prepara un business plan serio, ed è il cuore di una strategia di marketing pensata prima del prodotto. In questa pillola voglio spiegarti perché conviene ribaltare l’ordine, e quali domande dovresti farti prima ancora di lanciare quello che hai in mente.

L’errore che fa la maggior parte degli imprenditori

Cosa fa la maggior parte degli imprenditori oggi? Si concentra sul creare un prodotto perfetto, eccezionale, una cosa che secondo loro tutti vorranno. Ci mettono mesi, a volte anni. Investono energie, soldi, attenzione. E poi arriva il momento della verità: lo mettono sul mercato e scoprono che nessuno lo compra.

Il problema non è quasi mai il prodotto in sé. Il problema è che hanno ignorato completamente la parte di marketing. Hanno pensato a cosa vendere, ma non a come venderlo, e soprattutto a chi. Si sono detti: il prodotto è bellissimo, alla vendita ci penserò poi. Ecco, questo è proprio l’errore da non fare. Costruire un prodotto è la parte facile: trovare chi lo compra è quella che ti tiene in piedi. Se vuoi capire da dove parte tutto, parte da come costruisci un sistema per trovare clienti ancora prima di avere il magazzino pieno.

Cosa dice davvero un business plan

Quando prepari un business plan, c’è una parte che riguarda il conto economico. Quanto costa produrre, quanto incassi, quali sono i margini. Tutto giusto. Ma c’è un’altra parte, altrettanto importante, che riguarda la promozione e la vendita. È quella che approfondisco quando ti spiego la bozza di business plan di cui hai davvero bisogno: senza quella parte, il piano resta un bell’esercizio di numeri sulla carta.

Le domande sono semplici, e proprio per questo vengono spesso saltate:

• Come faccio a vendere questo prodotto? Non basta che sia buono, devi sapere come arriva alle persone.
• Quali sono i canali? Dove incontri chi potrebbe comprarlo, online o offline.
• Perché qualcuno che non mi conosce dovrebbe fidarsi? Per uno sconosciuto, tu all’inizio sei davvero uno sconosciuto.

Affrontare questi punti prima ti costringe a ragionare su una cosa che molti rimandano fino a quando è troppo tardi. E quando è troppo tardi, hai già speso tutto.

L’esempio del milione investito

Ti faccio l’esempio più estremo, così il concetto resta. Immagina di aver investito un milione di euro per creare il tuo prodotto perfetto. Hai migliaia di pezzi pronti in magazzino, tutti identici, tutti curati nel dettaglio. E adesso?

Adesso ti trovi nella condizione in cui hai bisogno di venderli, ma non ci riesci. Le persone non sanno che esisti, non conoscono il prodotto e non hanno alcun motivo di fidarsi. Tu hai il magazzino pieno e la cassa vuota.

Il magazzino pieno e la cassa vuota.

Questo è il motivo principale per cui tante aziende aprono e poi chiudono. Si concentrano solo ed esclusivamente sul prodotto, dimenticando che un prodotto invenduto non paga gli stipendi. È lo stesso motivo per cui insisto tanto su quei motivi per fare marketing che molti imprenditori continuano a rimandare.

Attenzione: il prodotto deve restare di livello alto

Qui devo fermarmi e chiarire una cosa, perché è facile fraintendere. Partire dal marketing non significa che il prodotto può essere scadente. Tutt’altro.

Nel mercato di oggi, se vuoi andare avanti, crescere e sopravvivere, il prodotto deve essere di livello veramente alto. La concorrenza è spietata. La qualità media tende ad alzarsi anno dopo anno, e chi resta indietro esce dal gioco. Quindi sì, parti dal marketing, ma il prodotto deve essere ottimo. Lo ripeto perché è importante: le due cose non sono in conflitto, vanno tenute insieme.

La differenza è tutta nell’ordine in cui ci pensi. Prima ti chiedi se e come riuscirai a venderlo. Solo dopo ti immergi nei dettagli del prodotto.

Vale anche se hai già un’attività avviata

Magari stai pensando: io l’azienda ce l’ho già, questo discorso vale per chi parte da zero. Non è così.

Immagina di voler entrare in un nuovo mercato, o anche solo di voler crescere in quello in cui sei già. Tendenzialmente le persone ancora non ti conoscono. Anche se sei sul mercato da anni, c’è una grandissima fetta di popolazione che non sa chi sei, non conosce il tuo prodotto, non ha mai sentito nominare i tuoi servizi. Per loro sei, di fatto, uno sconosciuto. Ed è proprio qui che entra in gioco l’importanza di farsi conoscere: finché resti invisibile, il prodotto migliore del mondo non serve a niente.

Allora la domanda torna identica: come puoi fare per raggiungere queste persone? Inizia a portela. Cerca delle risposte concrete. E poi passa all’azione, perché è proprio trovando queste soluzioni che il business tende a crescere in modo veloce. Il bello è che spesso basta imparare a creare una folla affamata prima ancora di mettere il prodotto sullo scaffale.

Le domande da farti subito

Prima di tornare a lucidare il prodotto, fermati su queste due domande. Sono semplici, ma rivelano tantissimo.

1. Hai una struttura di marketing che funziona? Qualcosa che ti permette di trovare nuovi clienti, farti conoscere e farti ricordare da chi ha già comprato.
2. Come sei messo nella ricostruzione della lista clienti? Avere una lista di persone che ti conoscono e si fidano è, oggi, davvero essenziale.

Se ogni mese vai in cerca di quel pezzo di fatturato che poi non arriva, o arriva sempre minuscolo, il punto debole probabilmente è qui. Nella maggior parte dei casi, per le piccole attività esistono una serie di azioni che, applicate con costanza, danno una spinta esagerata. Il bello è che spesso costano poco. Costano solo attenzione e metodo.

Allora ti lascio con qualche domanda, perché è da lì che parte tutto. Hai pensato a come venderlo, prima ancora di averlo finito? Se entrassi in un mercato dove nessuno ti conosce, sapresti come farti notare? E la tua struttura di marketing ti permette di crescere, o ogni mese ricominci da capo?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.