Palestre: come avere più clienti (la strategia che vale per ogni attività locale)

30 gennaio 2020 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Oggi rispondo a una domanda che mi ha fatto Rossella, e ti assicuro che riguarda molto più della sua situazione specifica. Rossella fa due lavori: uno le garantisce uno stipendio sicuro, nell’altro, due ore alla sera, tiene dei corsi per cui ha studiato. Si occupa di sport aerobici, Zumba, fitness, rivolti a donne tra i 25 e i 60 anni. Ha circa 45 iscritte, ma con quelle iscrizioni riesce solo a coprire le spese. La sua domanda è semplice: come faccio a incrementare, considerando che per giunta è un lavoro stagionale? Vediamo insieme cosa le ho risposto, perché questa strategia per trovare nuovi clienti vale per le palestre ma anche per quasi ogni attività locale.

Il punto di partenza: come trovi i clienti adesso

Prima di dare qualunque consiglio le ho fatto una domanda, perché senza conoscere la situazione reale si rischia di parlare a vuoto. Le ho chiesto come trova adesso le sue clienti. La risposta è quella che sento dieci volte al giorno in consulenza: passaparola e social network.

Sul passaparola torniamo dopo, perché è una leva preziosa. Sui social, invece, c’è un equivoco che blocca tantissime piccole attività. Rossella usa i social, ma semplicemente pubblica dei post sulla sua pagina e li lascia lì. Pubblicare un post e sperare che venga visto non è fare pubblicità sui social. È un messaggio in bottiglia. Lo vedono quattro persone che ti seguono già, e il gioco finisce lì. Se vuoi capire la differenza, ne ho parlato in modo più ampio in come usare Facebook per la tua attività.

Quello che dobbiamo fare, nel momento in cui abbiamo un’attività, è usare i social per andare attivamente a catturare il cliente. Una cosa molto diversa.

Sfruttare la targetizzazione di Facebook

Qui arriva il vantaggio vero. Con Facebook abbiamo la possibilità di scegliere a chi mostrare le nostre inserzioni in modo davvero preciso. E il caso di Rossella è quasi perfetto, perché il suo pubblico è ristretto e ben definito.

Lei si rivolge a donne tra i 25 e i 60 anni, in una zona geografica precisa. Facebook ci permette di mostrare gli annunci esattamente a queste persone:

• Area geografica: solo chi vive vicino alla palestra, perché un’attività locale non ha senso che parli a chi sta a 300 chilometri.
• Età e sesso: donne, fascia 25-60 anni, esattamente il pubblico di Rossella.

Quando il pubblico è così settoriale e di nicchia, i risultati tendono ad arrivare velocemente, perché ogni euro investito va a parlare proprio a chi può diventare cliente, e non si disperde nel vuoto. È la stessa logica che spiego in come trovare clienti con Facebook: non parli a tutti, parli solo a chi può comprare.

Dare un motivo concreto per provarti

Mostrare i post alle persone giuste non basta. Devi creare qualcosa che le spinga a venire da te.

Rossella già regala la prima lezione gratuita, e questa è veramente un’ottima strategia. La persona, prima di tirare fuori dei soldi, vuole capire se quello che le offri fa per lei. Tu le chiedi di investire solo un po’ di tempo, e abbassi tantissimo la barriera. Le permetti di provare prima di decidere.

A questo punto il lavoro è strutturare la comunicazione in modo professionale, non improvvisato. Spiega chiaramente quali benefici otterrà venendo da te. E soprattutto, dichiara quali sono i tuoi elementi differenzianti.

Trovare i tuoi punti di forza

Perché una donna dovrebbe scegliere te e non un’altra palestra? Nel caso di Rossella un punto di forza c’è già: i corsi sono pensati solo per donne. Pensa a una donna che non si sente a suo agio, che non si vede in forma, che non vuole allenarsi in mezzo agli uomini. Per lei un ambiente di sole donne risolve esattamente quel disagio.

Io non conosco tutte le motivazioni per cui una donna sceglie il corso di Rossella, ma lei sì. E quindi può, anzi deve, comunicarle. Il tuo punto di forza è già lì dentro la tua attività: il tuo compito è solo renderlo esplicito. È un tema che vale per qualunque attività di quartiere, e che approfondisco in come trovare nuovi clienti per attività locali.

La logica dietro tutto: attirare, ricordare, convertire

La strategia, se la guardi da lontano, è proprio semplice. Crei un annuncio che cattura l’attenzione della tua cliente ideale e la inviti ad approfondire, magari mandandola sul tuo sito.

Il bello è che chi interagisce con i tuoi contenuti può essere intercettato di nuovo. Facebook ti permette di mostrare altro materiale proprio a quelle persone, stimolandole sempre di più a venire a provare. Se fai quattro corsi diversi, puoi pubblicare un annuncio generico e poi mostrare a chi ha interagito un secondo annuncio mirato sul corso specifico che potrebbe interessarla. Una donna è attirata dalla Zumba, un’altra dal fitness: parla a ciascuna del corso giusto.

Ogni annuncio deve avere una via d’uscita chiara, un invito ad agire: clicca qui, scrivimi, chiamami, prenota la tua lezione gratuita. Lo scopo è avere un flusso costante di persone che vengono a provare. Alcune di loro si trasformeranno in clienti paganti, e con il tempo la tua base cresce.

Per fare questo serve entrare nell’ottica di investire qualcosa sui social. La logica è esattamente questa: queste persone devono sapere che esisti e che puoi migliorare la loro vita. Falle sapere che ci sei, e i risultati arriveranno.

Non dimenticare i clienti che hai già

Torniamo al passaparola, perché è una miniera che quasi nessuno sfrutta davvero. Le tue 45 iscritte attuali sono la tua risorsa più preziosa. Dai loro un incentivo concreto per portarti altre persone, e capirai bene perché insisto tanto sul tema in l’importanza del passaparola.

Qui ti puoi davvero sbizzarrire. Per esempio: se una tua cliente porta un’amica che si abbona, tu regali un mese gratuito a entrambe. La tua cliente, che sarebbe rimasta comunque, ha un motivo in più per restare felice, e tu ottieni una cliente nuova. Con il tempo questo meccanismo allarga la tua base di iscritte quasi da solo.

Per gestire bene tutto questo devi conoscere un minimo i tuoi numeri: per quanto tempo mediamente resta una cliente, dopo quanto si abbona chi prova, qual è il tasso di abbandono. Solo così costruisci una strategia basata su dati veri e non su sensazioni.

Perché vale per ogni attività locale

Chiudo con la cosa più importante, e tienila a mente anche se non hai una palestra. Questo non è un consiglio solo per chi tiene corsi di fitness. Vale per qualunque attività locale.

Il percorso è sempre lo stesso, e lo trovi sotto qualsiasi business di quartiere: esiste un pubblico che vive in una certa zona e che potrebbe avere bisogno del tuo servizio. Tu devi prima fargli sapere che esisti, poi fargli capire che può migliorare la sua situazione grazie a te, infine accompagnarlo a diventare cliente. Trovarli, farti conoscere, convincerli a provare, trasformarli in clienti. È lo stesso schema che sta alla base del local marketing, comunque tu lo voglia chiamare.

Investi sui social in modo mirato e professionale, non a caso, perché spendere a casaccio significa buttare i soldi. Ma quando parli alle persone giuste, con il messaggio giusto e un motivo concreto per provarti, i risultati arrivano.

Hai un’attività locale e stai ancora aspettando che i clienti ti trovino da soli? Sai veramente quali sono i due motivi per cui qualcuno dovrebbe scegliere te? E stai dando alle tue clienti attuali un motivo per portartene altre?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.