Non riesco a trovare clienti: i 3 veri motivi (e come risolverli)

28 settembre 2021 · Massimo Martinini · PilloleVideo

“Non riesco a trovare clienti.” Questa è una delle frasi che sento più spesso, ed è anche una delle situazioni peggiori in cui si ritrovano tanti imprenditori e liberi professionisti. Ti svegli la mattina con un prodotto valido, un servizio che funziona, e davanti a te il vuoto. Il telefono non squilla, le richieste non arrivano, e inizi a pensare che il problema sia il mercato, la crisi, la sfortuna. Quasi mai è così. In questa pillola voglio analizzare con te gli unici tre motivi per cui potresti non trovare clienti, così da poter correre subito ai ripari. Se vuoi un quadro completo, ho raccolto tutto nella guida su come trovare clienti per la tua attività.

I tre motivi per cui non arrivano clienti

Quando ci penso davvero, i motivi reali si riducono a tre. Non venti, non cento. Tre.

1. Le persone non ti conoscono. Non sanno che esisti, quindi non possono comprare da te.
2. Comunichi in modo inefficace. Magari fai pubblicità, ma il messaggio non cattura nessuno.
3. Non c’è domanda per quello che vendi. Questo è l’unico caso davvero difficile da risolvere.

Vediamoli uno alla volta, perché ognuno richiede un intervento diverso.

Motivo 1: nessuno sa che esisti

Questo punto fa quasi sorridere, perché è basilare. Eppure la maggior parte dei liberi professionisti non si promuove proprio. Aspetta in modo totalmente passivo che i clienti arrivino, magari perché passano per strada e vedono il negozio, oppure perché sperano che il passaparola porti qualche amico.

Pensaci. Come fai ad andare in un posto che non sai che esista? Come fai a cenare in un ristorante di cui ignori l’esistenza? È impossibile. Sembra una cosa stupida da dire, ma veramente troppi imprenditori vivono in questa situazione.

Quell’atteggiamento di attesa, oggi, non funziona più. I tempi per crescere così sarebbero esagerati, troppo lunghi, e la maggior parte dei business non può permettersi di aspettare anni. Se nessuno sa che esisti, non puoi vendere niente a nessuno. Sembra ovvio, eppure è qui che si perde la partita: per approfondire questo punto ti lascio la pillola sull’importanza di farsi conoscere.

Farsi conoscere dalle persone giuste

Dentro questo errore rientra anche chi si promuove, ma alle persone sbagliate. Il punto è semplice: devi far sapere che esisti a chi è un tuo potenziale cliente, non a chiunque.

Ti faccio un esempio che uso spesso. Se dico a mia mamma, che ha 75 anni e di tecnologia non capisce nulla, che ho aperto un negozio di computer in fondo alla strada, è un messaggio completamente perso. Lei non comprerà mai un computer. Promuoversi al pubblico sbagliato è quasi come non promuoversi affatto.

Motivo 2: comunichi, ma in modo inefficace

Il secondo motivo riguarda chi la pubblicità la fa, ma usa una comunicazione che non porta da nessuna parte.

Il classico messaggio di vent’anni fa, “Ristorante da Massimo, aperto tutti i giorni a pranzo e a cena, specialità pizza carne pesce”, oggi non funziona più. Non dice nulla. Non dà un motivo per scegliere te invece di un altro.

Oggi serve una comunicazione che catturi l’attenzione del cliente e lo invogli a provare il tuo prodotto. In che modo? Dandogli una motivazione vera, qualcosa che ti differenzia dalla concorrenza. Se vuoi vedere come si costruisce un messaggio che funziona, te ne parlo nella pillola su come fare pubblicità efficace.

La domanda a cui devi saper rispondere

C’è una domanda che dovresti tenerti sempre davanti: “Perché dovrei venire nel tuo ristorante, invece di andare in quello dove vado da vent’anni e mangio benissimo?”

Se non hai una risposta a questa domanda, la tua comunicazione sarà incredibilmente inefficace. Spenderai soldi per promuoverti senza ottenere risultati. La risposta non deve essere generica: deve essere concreta, la tagliata cotta nel camino, la bottiglia di vino in omaggio, qualcosa che dia un motivo preciso per provare. Lo scopo è prendere uno sconosciuto e portarlo dentro al tuo locale a provare quello che fai. Su questo ho scritto una pillola intera, su perché un cliente dovrebbe scegliere te invece del concorrente di fianco.

Motivo 3: non c’è domanda

Il terzo punto lo chiamano errore, ma in realtà è un problema diverso, ed è l’unico contro cui non puoi fare quasi nulla.

Se apro un ristorante vegano e nel mio paese ci sono quattro vegani, è chiaro che più di quattro persone al mese non verranno a mangiare. L’esempio è estremo, lo so, ma serve a chiarire il concetto: senza domanda, nessuna comunicazione ti salva.

La buona notizia è che, se la domanda esiste, il problema si risolve sempre. Devi solo far sapere alle persone che esisti e perché dovrebbero scegliere te. In quasi tutti i mercati la domanda c’è, ci sono persone con problemi da risolvere e persone che cercano novità.

Cosa succede quando sistemi questi punti

Se metti in ordine i primi due aspetti, comunicazione efficace e pubblico giusto, diventa veramente difficile non trovare clienti. Anzi, è impossibile.

Davvero impossibile.

Ci sono sempre persone che hanno un problema da risolvere e che cercano qualcosa di nuovo. Devono solo sapere che esisti e capire come puoi soddisfare i loro bisogni. Spesso al fondo di tutto c’è proprio un problema di comunicazione: in tantissimi casi non siamo in grado di trasmettere correttamente il valore di quello che offriamo, e quindi le persone non vengono.

Lo stesso vale per la storia del “costi troppo”. Quando una persona capisce davvero il valore che riceve, il prezzo smette di essere un ostacolo. Il vero nodo è quasi sempre il modo in cui comunichi, non la cifra che chiedi. Se è proprio il prezzo a frenarti, leggi la pillola sulla differenza tra prezzo e valore: cambia parecchio le cose.

Quindi, prima di pensare che il mercato sia saturo o che la crisi ti stia rovinando, fermati e fatti queste domande. Le persone sanno che esisti? Quando le raggiungi, stai parlando proprio a chi potrebbe comprare da te? E quando comunichi, dai un motivo concreto per scegliere te invece di un altro?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.