Non piacerai mai a tutti: perché smettere di accontentare tutti fa crescere il business

26 luglio 2021 · Massimo Martinini · PilloleVideo

C’è una cosa che vedo fare di continuo, soprattutto da imprenditori e liberi professionisti. Si concentrano nel cercare di soddisfare tutte le persone con cui entrano in contatto. Vogliono piacere a chiunque, non scontentare nessuno, essere apprezzati da ogni singolo cliente potenziale. È un istinto comprensibile. È anche, molto spesso, la radice di tanti problemi. Perché la verità è semplice: non piacerai mai a tutti. E in questa pillola voglio spiegarti perché accettarlo è un punto di partenza fondamentale per costruire un business che funziona davvero.

Perché qualsiasi cosa tu faccia, qualcuno la odierà

Partiamo dal principio. Indipendentemente da quello che farai, ci saranno sempre persone che apprezzeranno ciò che fai e altre che, al contrario, lo odieranno. Non è una questione di qualità. Non è che se migliori abbastanza, prima o poi metti d’accordo tutti. Semplicemente non funziona così.

Ti faccio un esempio concreto, e parlo di me. Ho scritto un libro che si chiama Marketing Strategico, lo trovi su Amazon. È un libro con tantissime recensioni positive. Poi, ogni tanto, ne spunta qualcuna in cui vengo criticato, a volte anche in maniera piuttosto forte. C’è chi scrive che il libro è superficiale, banale, che dice cose ovvie e scontate.

Nello stesso momento, altre recensioni dicono l’esatto contrario. Persone che scrivono che il libro le ha aiutate a porsi un sacco di domande, che ha dato spunti concreti da applicare al proprio business. Stesso prodotto, identico. Visto da persone diverse, con punti di vista completamente differenti tra loro.

Il problema non è il prodotto, è il pubblico

Qui c’è il passaggio che devi capire. Quando ricevi una critica dura, l’istinto è pensare di aver sbagliato qualcosa. A volte è vero, certo. Ma molto più spesso quella critica arriva semplicemente da una persona per cui il tuo prodotto non era adatto.

Noi, come imprenditori e liberi professionisti, dobbiamo stare attenti a una distinzione precisa. Da una parte ci sono i clienti che possono davvero apprezzare il nostro prodotto, perché ne ricevono un beneficio reale. Dall’altra ci sono le persone che, bene o male, saranno sempre scontente, perché quello che offriamo proprio non fa per loro. Imparare a scegliere il cliente ideale è il primo passo per non confondere queste due categorie.

Confondere queste due categorie è uno degli errori più costosi che puoi fare.

L’esempio del ristorante di pesce stellato

Immagina un ristorante di pesce stellato. Sappiamo già che attirerà un certo tipo di pubblico. Persone che cercano quell’esperienza, quella cucina, quel livello, e che sono disposte a pagarlo.

E sappiamo altrettanto bene che un altro tipo di pubblico sarà scontentissimo di quel ristorante. Persone che lo troveranno caro, magari poco abbondante, fuori dai loro gusti. Ma il punto è proprio questo: quelle persone non verranno mai a comprare da quel ristorante, perché quel ristorante non è per loro. E va benissimo così.

Lo ripeto perché è il cuore di tutto. Indipendentemente dal tipo di prodotto o servizio che proponi al mercato, ci sarà sempre una fascia di persone non interessate a ciò che fai. Anzi, alcune sembreranno quasi infastidite, perché dal loro punto di vista è incomprensibile come altri possano apprezzare quello che offri.

La domanda da farti oggi

Allora cambiamo prospettiva. La domanda giusta non è “come faccio a piacere a tutti”, perché quella domanda non ha risposta. La domanda giusta è un’altra.

Chi è il cliente che otterrà il maggior beneficio dal tuo prodotto o dal tuo servizio?

Provaci sul serio. Già ponendoti questa domanda, ti renderai conto di una cosa interessante: alcune delle persone che ti veniva voglia di accontentare sono completamente fuori target. Non sono adatte a ciò che offri. E va bene, perché non sono loro che devi cercare di convincere.

Il rischio del messaggio che parla a tutti

C’è un’altra domanda collegata, ed è ancora più operativa. Riguarda la comunicazione.

La comunicazione che stai usando per promuovere il tuo prodotto o servizio sta parlando davvero alle persone che ne avranno un beneficio reale? Oppure stai cercando di accontentare chiunque? Quando conosci bene chi hai davanti, puoi creare un messaggio ad hoc per i tuoi clienti invece di un discorso generico.

Perché se la risposta è la seconda, sappi che stai creando un messaggio che non funziona. Non è efficace per il primo tipo di persone, quelle giuste. E non è efficace nemmeno per il secondo, quelle che comunque non comprerebbero. Risultato: stai sprecando tempo, energie e tantissimi soldi per un messaggio che non colpisce nessuno. È esattamente quello che descrivo quando parlo della formula del fallimento: voler andare bene per tutti.

Scegliere chi servire è una decisione strategica

Ridurre il proprio pubblico fa paura. Sembra di rinunciare a clienti, a fatturato, a opportunità. In realtà succede l’opposto. Quando sai esattamente a chi parli, il tuo messaggio diventa più forte, più chiaro, più convincente. Le persone giuste si riconoscono e si fidano. Le persone sbagliate si allontanano da sole, e ti fanno risparmiare un sacco di problemi.

È una struttura che puoi applicare a qualsiasi attività, qualunque sia il tuo settore. Definisci il cliente che ottiene il massimo beneficio. Costruisci la comunicazione attorno a lui. Accetta in partenza che qualcun altro storcerà il naso. Quella è la prova che hai scelto una direzione precisa, e non una zona grigia che non dice niente a nessuno. Da qui partono i passaggi fondamentali per accelerare la crescita del tuo business.

Quindi, prima di chiudere, fermati un attimo a riflettere. Chi è davvero il cliente che ottiene il massimo da quello che fai? La tua comunicazione sta parlando a lui, o a una folla indistinta? E quante energie stai spendendo per convincere persone che, semplicemente, non sono il tuo pubblico?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.