Massaggiatore: Come Trovare Nuovi Clienti (e Farli Tornare)

9 giugno 2019 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Oggi rispondo a Roberta, che mi segue da un po’ e mi scrive una domanda davvero interessante. Mi dice che ha letto la mia pillola su come avere più clienti da massaggiatore, che anche lei è una massaggiatrice, e che vorrebbe sapere come curo la pagina Facebook di un mio cliente. È una bella domanda, e parte da un caso di studio che mi piace raccontare. La mia risposta però la sorprenderà, perché la pagina Facebook è esattamente l’ultimo dei suoi problemi. Vediamo perché, e cosa dovresti guardare prima.

Perché la pagina Facebook è l’ultimo dei tuoi problemi

Partiamo da una premessa. Io oggi non gestisco più direttamente le pagine Facebook dei miei clienti. Mi sono spostato un passo più indietro: costruisco la strategia e il disegno del nuovo modello di business, poi la parte pratica viene affidata a collaboratori o a persone che il cliente trova. La pagina Facebook è un dettaglio operativo, e arriva dopo.

Il punto è proprio questo. Quando ragioni come massaggiatrice, ma anche come imprenditrice, la domanda “come gestisco la pagina Facebook” è una domanda di esecuzione. È un dettaglio. A meno che tu non abbia già lo studio strapieno, sette giorni su sette, con l’agenda piena fino all’orlo, quel dettaglio non sposta i tuoi numeri. Quello su cui dovresti concentrare l’attenzione, all’inizio, sono altre due cose. E sono le due cose che cambiano davvero un business.

Le due domande che contano davvero

Tutto il lavoro, per un massaggiatore come per qualunque altra attività, parte da due domande precise. Te le scrivo così, semplici come sono.

1. Come trovo nuovi clienti? Cioè come faccio sapere alle persone che potrebbero diventare miei clienti che esisto, che faccio questo lavoro, e come le convinco a venire a provare nel mio studio.
2. Come aumento la frequenza con cui i clienti tornano? Cioè come faccio in modo che, invece di venire due volte all’anno, vengano una volta al mese, o ogni due settimane.

Se trovi una risposta solida a queste due domande, il tuo business cresce in modo quasi automatico. Tutto il resto, pagina Facebook compresa, viene dopo. Sono le stesse due leve di cui parlo quando spiego come trovare clienti in modo sistematico: prima costruisci il sistema, poi pensi al dettaglio. E non è una mia teoria. È quello che ho visto succedere con Matteo.

La storia di Matteo: da 1.400 a 12.000 euro al mese

Matteo è stato uno dei miei primi clienti in assoluto. Quando ha iniziato a lavorare con me aveva 21 anni ed era un massaggiatore che fatturava circa 1.400 euro al mese. Non aveva un business avviato, aveva un lavoro che a malapena lo manteneva.

Abbiamo cominciato con una consulenza. Gli ho dato alcune indicazioni pratiche da applicare subito, e nel concreto gli ho fatto adottare una logica precisa basata su quelle due domande. Niente di magico, niente di complicato. Due azioni, fatte bene.

Azione 1: il pacchetto che fa tornare il cliente

La prima leva è stata far crescere la frequenza di acquisto. Invece di vendere il singolo massaggio, gli ho fatto costruire un pacchetto: quattro massaggi da fare nell’arco di un mese, e a seguire una sorta di abbonamento da un massaggio al mese. È la stessa logica che spiego quando parlo di come aumentare il fatturato creando pacchetti di servizi: smetti di vendere la singola prestazione, vendi il percorso.

La regola di fondo, per un massaggiatore, è questa: un cliente non deve uscire dallo studio senza aver già fissato l’appuntamento successivo. Aumentare la frequenza di acquisto dei clienti che hai già è il metodo numero uno, il più veloce e il più semplice da attuare per far salire il fatturato. Hai già la fiducia di quella persona, sta solo a te darle un motivo per tornare. Per questo, alla lunga, la fidelizzazione vince sull’acquisizione.

Azione 2: il massaggio regalo che porta gente nuova

La seconda azione, in parallelo, ha lavorato sull’altra domanda: portare clienti nuovi. Ogni persona che acquistava il pacchetto da quattro massaggi riceveva, compreso nel prezzo, un massaggio da regalare a un amico, a un familiare, a chi voleva. L’unico vincolo: chi veniva a usare il regalo non doveva essere già cliente dello studio.

Così Matteo ha iniziato a far entrare persone nuove a costo zero. È vero, quel massaggio era gratuito. Ma poi abbiamo guardato i numeri, dati alla mano, e abbiamo scoperto che una persona su due che veniva a farsi un massaggio regalo, dopo, acquistava il pacchetto da quattro. Una su due si trasformava in cliente vero.

Cosa è successo dopo

Nel giro di cinque o sei mesi Matteo è passato dai 1.400 euro al mese a circa 12.000, con due studi attivi. Quando ho registrato il video originale aveva appena aperto il terzo studio, dava lavoro a otto persone circa, e tutto questo nell’arco di poco più di un anno. Da singolo massaggiatore con pochi clienti a tre studi pieni.

Una buona parte del merito è sua, perché è veramente bravo e ha applicato con costanza. Ma il punto di partenza, la cosa che ha fatto la differenza, sono state proprio quelle due azioni: far tornare più spesso i clienti che aveva, e far entrare clienti nuovi in modo costante. Niente di sofisticato. Due leve semplici, applicate sul serio.

La stessa logica vale per ogni business

Ti ho parlato di massaggiatori, ma fermati un attimo a pensarci. Un fisioterapista, chiunque lavori nel settore del benessere, e in realtà qualunque tipo di attività, parte esattamente dallo stesso punto. Le due domande non cambiano. Cambia solo come le applichi.

Indipendentemente dal lavoro che fai, fatti queste due domande: come posso aumentare il numero di clienti e come posso aumentare la frequenza con cui acquistano. A queste, crescendo, se ne aggiunge una terza, e ne ho parlato qui: le tre leve per far crescere il business. Di strategie per rispondere ne esistono davvero tante, ma la struttura del ragionamento resta sempre questa.

È da qui che si comincia. Prima della pagina Facebook, prima di qualsiasi dettaglio operativo.

Quindi torno alla domanda di Roberta e le dico: non concentrarti su come gestire la pagina Facebook. È un dettaglio rispetto ad azioni che hanno un impatto molto, molto più alto. Ragiona così, trova una soluzione a quelle due domande, e ti assicuro che vedrai nel tuo business un’impennata che forse nemmeno ti aspetti.

E tu, oggi, su quale delle due domande sei più indietro? Hai un sistema per far entrare clienti nuovi, o aspetti che arrivino da soli? E quando un cliente esce dal tuo studio, sa già quando tornerà?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.