Marketing per architetti: come trovare clienti e diventare un punto di riferimento

20 aprile 2019 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Oggi parto da una domanda che mi ha fatto sorridere, perché è davvero curiosa e tocca un punto che riguarda quasi tutti i professionisti. Me l’ha posta Alessandra, un’architetto specializzata nel settore extra alberghiero, una di quelle persone che i clienti definiscono “la stilista dell’extra alberghiero”. La sua domanda era questa: “L’idea differenziante mi è chiara, riesco a tirarla fuori per i miei clienti, ma per me stessa faccio fatica. Da dove parto?”. Voglio risponderle qui, perché il marketing per architetti, e in generale per chi fa una professione tecnica, parte sempre da un equivoco che vale la pena chiarire subito.

Perché su noi stessi vediamo poco

Prima di tutto apro una parentesi, perché è normale che quando lavoriamo su noi stessi sia molto più difficile. Faccio spesso questo esempio. Immagina di trovarti dentro un buco. Da lì dentro riesci a vedere solo le pareti, qualunque sia la larghezza di quel buco. Una persona che invece ti guarda dall’esterno vede te, vede il buco e vede tutto quello che c’è intorno.

Quando dobbiamo analizzare un cliente, siamo fuori dal suo buco e tutto è più chiaro. Quando proviamo a farlo su noi stessi, siamo dentro e la prospettiva si restringe. Vale per Alessandra, vale per me, vale per chiunque. Tenerlo a mente serve a non scoraggiarsi: la difficoltà non dipende da te, dipende dalla posizione da cui stai guardando.

La domanda giusta non è “da dove parto”

A mio avviso la domanda “da dove parto” è sbagliata. E ti spiego il perché. Alessandra sa benissimo da dove parte. Lei è l’architetto specializzata nell’extra alberghiero. Quello è il punto di partenza, ed è già definito.

La domanda che conviene porsi è un’altra: dove vuoi arrivare? Quali sono i tuoi obiettivi? Cioè, cosa vuoi davvero ottenere. Quando sposti l’attenzione dalla partenza alla destinazione, il marketing smette di essere un dubbio paralizzante e diventa un percorso con una direzione precisa.

E la direzione, nel suo caso, è chiarissima: cercare i clienti giusti. Non tutti, non chiunque. I proprietari di strutture extra alberghiere, le persone che esattamente hanno bisogno di una professionista come lei.

Lo stesso ragionamento vale per chiunque eserciti una professione tecnica. Se vuoi vedere come si applica ad altri settori, ne ho parlato proprio per il marketing dei liberi professionisti.

Far sapere che esisti

Una volta capito chi sono i clienti giusti, la domanda diventa: come li raggiungo? Di modi ne esistono un’infinità, ma l’idea che a mio avviso ha più impatto è una sola. Devi farti vedere. Devi far sapere a quelle persone che tu esisti e che hai questa specializzazione.

Il primo strumento, il più potente, è creare contenuti. E qui le strade sono tante. Se vuoi capire quali contenuti producono davvero clienti, l’ho spiegato in come usare i contenuti per generare nuovi clienti.

Contenuti che mostrano come ragioni

Puoi scrivere contenuti testuali, per esempio un articolo dove spieghi perché hai scelto una certa soluzione di design rispetto a un’altra. Le persone leggono e pensano: “Caspita, Alessandra è davvero brava”. Puoi fare contenuti video con la stessa logica: una ripresa di una stanza che hai realizzato, di un locale completo, e racconti il perché di ogni scelta.

L’obiettivo è diventare il punto di riferimento per chi ha bisogno proprio di quella professione. Un canale YouTube, un blog, un podcast, un libro: i canali sono praticamente infiniti. La parte difficile non è produrre il contenuto, è far sì che arrivi alle persone giuste. Questo è il vero lavoro, ed è qui che molti si fermano. Se non sai da dove cominciare, parti da che contenuti devi creare davvero.

Regala valore prima di chiedere

Una cosa che funziona molto bene è creare piccole guide. Materiale che permette a quelle persone di entrare in contatto con te, di scoprirti, e di ricevere subito qualche indicazione utile per migliorare il loro locale o le loro stanze in modo completamente autonomo.

Sembra controintuitivo regalare competenza, ma è esattamente il contrario. Quando una persona riceve da te qualcosa di concreto e fa un primo piccolo passo da sola, nel momento in cui vorrà fare qualcosa di più importante è molto probabile che si rivolga proprio a te, almeno per un confronto. E intanto ti ha già riconosciuto come esperta del settore.

Dare una ragione per scegliere te

C’è un punto che è facile dimenticare ed è invece decisivo. Devi riuscire a dare al cliente una motivazione valida per lavorare con te e non con un altro architetto.

Per fortuna Alessandra parte avvantaggiata: la definiscono “la stilista dell’extra alberghiero”. È un titolo che, oggettivamente, dovrebbe usare ovunque. Quando un proprietario pensa a qualcosa di più di un semplice architetto, deve venirgli in mente lei. Questo è il cuore del posizionamento, e se vuoi approfondire come emergere in un mercato saturo grazie al posizionamento, il principio è sempre lo stesso.

Diventa il primo nome che gli viene in mente.

Quindi mostra i risultati di cui vai più fiera. Falli vedere davvero, con riprese o con articoli. Fai capire al potenziale cliente come lavori, come potresti aiutarlo nel suo caso specifico e, soprattutto, in che modo lo aiuteresti in maniera diversa rispetto ai concorrenti.

Gli strumenti per farti trovare

Riassumo i tre passi da fare nell’ordine giusto:

1. Diventa nella loro testa il punto di riferimento. Quando pensano alla tua specializzazione, devono pensare a te.
2. Fatti conoscere regalando contenuti che mettono in mostra le tue competenze.
3. Mostra i lavori migliori e spiega come aiuteresti ogni cliente in modo diverso dagli altri.

Fatti questi tre, tutto il resto diventa davvero una passeggiata. Da lì puoi usare diversi strumenti per arrivare alle persone: Facebook, Google, YouTube, libri, perfino lettere cartacee spedite a casa, per esempio agli affittacamere, che tendenzialmente sono facili da rintracciare. Qui serve fare due conti sul margine e su quanto vale ogni cliente, ma è una strada da tenere in considerazione.

E poi gli eventi. Quando ci sono fiere o incontri frequentati dal tuo pubblico, prova a organizzare conferenze in cui sei tu la relatrice. Parlare davanti a tanti potenziali clienti aumenta la tua autorità, ti porta contatti e, se ti fai registrare, sfrutti quella registrazione per costruire ancora più credibilità.

Io mi muoverei esattamente così, perché ti assicuro una cosa: nel momento in cui riesci a posizionarti come esperta e a farlo sapere, i contatti arrivano in modo continuativo. Allora ti chiedo: sai già dove vuoi arrivare? Hai un titolo che ti distingue e lo stai usando davvero? E quale contenuto potresti pubblicare già questa settimana per farti notare dai tuoi clienti ideali?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.