Perché il tuo marketing non funziona (e cosa controllare davvero)

3 novembre 2022 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Uno dei problemi che incontro più spesso, e anche una delle domande che ricevo più frequentemente, è questo: ci sono imprenditori e liberi professionisti che stanno facendo marketing senza ottenere risultati. Investono tempo, investono soldi, eppure i numeri non si muovono. Quando analizzo queste situazioni, l’errore principale che individuo è quasi sempre lo stesso. Ci si concentra su una singola cosa. In questa pillola ti spiego perché succede e dove guardare per capire davvero cosa non sta girando, ragionando come un vero sistema di marketing strategico e non come una raccolta di tattiche slegate.

L’errore di concentrarsi su una singola cosa

Funziona quasi sempre allo stesso modo. Una persona vede una pubblicità su quanto sia importante avere una landing page, e si butta a creare la landing page. Un’altra legge che bisogna fare le sponsorizzate su Facebook, parte con le campagne, e poi mi scrive: “ho iniziato, ma non ottengo risultati”.

La landing page è uno strumento importante, per molti business è proprio essenziale. Ma in alcune situazioni non è il punto dal quale partire. E a volte, da sola, non basta a reggere una struttura di marketing completa. Lo stesso vale per le sponsorizzate. A volte il problema è proprio nella campagna, non costruita in modo efficace per i motivi più vari. Altre volte Facebook non è semplicemente il canale adatto a quella specifica situazione.

La verità è che lo strumento giusto dipende dal buco che hai oggi, non dall’ultima pubblicità che hai visto.

Il punto è questo: non esiste una soluzione unica che vada bene per tutti. La prima azione da fare cambia in base alla tipologia di business, alla situazione attuale dell’azienda, alla concorrenza. Ci sono tantissimi fattori da tenere in considerazione. E per due attività anche quasi identiche, la mossa giusta può essere diversa.

Il marketing è un ecosistema, non una tattica

Tutti questi sono strumenti. Sono tattiche. E le tattiche devono far parte di una strategia più ampia, altrimenti restano gesti isolati.

Ti faccio un esempio banale, ma rende l’idea. Se vuoi correre una maratona, mettersi le scarpe non basta. Le scarpe sono il primo passaggio. C’è anche chi le scarpe ce le ha già. A quel punto devi uscire di casa, perché stando dentro casa la maratona non la corri. Il marketing è la stessa cosa. Serve una visione molto più ampia, un quadro completo, e poi vai a costruire tutti i passaggi che devono essere presenti perché funzioni.

I 3 pilastri di un marketing che funziona

Quando metto ordine in una situazione, ragiono sempre su tre pilastri. Sono questi.

• Acquisizione: una strategia che ti permette di attirare e trovare nuovi clienti in modo costante.
• Vendita: una strategia che converte quei contatti in clienti e ti permette di vendere di più, anche servizi più costosi, in base a quello che proponi e alle esigenze di chi hai davanti.
• Post vendita: come ti muovi dopo, con il cliente che ha già acquistato da te.

Creare soltanto la parte che serve a uno di questi tre pilastri è riduttivo. Faccio una pubblicità che cattura i contatti dei clienti, perfetto. Ma se poi non ho nulla che trasforma quei contatti in clienti, sto semplicemente buttando soldi.

Punto.

Quando una parte funziona ma manca il resto

Mettiamo che tu abbia anche costruito i passaggi successivi, quelli che convertono i contatti in clienti. Bene, hai una parte che gira. Però magari ti manca il post vendita. E lì potresti guadagnare molto di più, vendere molto di più, con un sistema costruito su misura. Ogni pezzo che manca è fatturato che resta sul piatto.

Ecco perché ogni situazione è unica. Per avere la quasi certezza di avere qualcosa che funziona, devi ragionare a 360 gradi e considerare tutti gli elementi. Non concentrarti solo su uno, come si fa quasi sempre, a meno che quello non sia davvero il punto più importante per la tua attività in questo momento.

Come individuare il tuo punto debole oggi

Il modo pratico per uscirne è questo: individua il problema che hai adesso, concentrati a risolvere quello, e solo quando quella parte funziona passa al passaggio successivo. Niente azioni singole scollegate dal resto.

Per aiutarti a capire dove sei, ti faccio riflettere su tre situazioni che vedo spesso.

Pochi clienti

Hai una carenza nella fase di acquisizione. I clienti sono pochi e il tuo problema vero è farne arrivare di nuovi. Lì lavori sull’acquisizione: canali, messaggio, modo in cui ti fai trovare. È il momento di costruire un vero sistema di acquisizione clienti, non di sperare nel passaparola.

Tanti clienti che pagano poco

È la situazione di molti liberi professionisti, e soprattutto di tanti artigiani. Sei affaccendato tutti i giorni, corri di continuo, ma a fine mese ti rimane veramente poco. In questo caso il problema non è l’acquisizione. Anche se avessi più clienti non riusciresti a gestirli. Devi lavorare sulla vendita: rivedere la tua proposta, rivedere i prezzi, eventualmente costruire dei pacchetti. Le cose da fare sono tante, ma partono tutte da lì, e qui ti aiutano le strategie di vendita per il tuo business.

Clienti soddisfatti che non tornano

I clienti acquistano, tutto sommato sono soddisfatti, ma poi tornano in modo troppo poco frequente. Qui il punto debole è il post vendita. Devi lavorare su come tieni vivo il rapporto e su cosa li riporta da te: è tutto un lavoro per mantenere i clienti esistenti e trasformarli in clienti abituali.

Smetti di ragionare a compartimenti stagni

Se c’è una cosa che voglio lasciarti è questa. Smettila di ragionare a compartimenti stagni. Il marketing è un ecosistema, e più la tua attività cresce, più questo ecosistema diventa grande e articolato. Una landing page, una campagna, un’offerta nuova: sono pezzi che hanno senso solo dentro un quadro che li tiene insieme.

Pensa alla tua attività in questo momento. Qual è il tuo problema più grande? Ti mancano clienti, oppure ne hai tanti ma ti pagano poco, oppure tornano troppo di rado? Da quale di queste tre risposte parte tutto il resto del tuo lavoro?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.