Il Prezzo è un Filtro: Come Scegliere Quali Clienti Attirare

18 settembre 2022 · Massimo Martinini · PilloleVideo

C’è una domanda che faccio spesso quando parlo di prezzo, e quasi sempre genera le stesse reazioni. Eccola: che differenza c’è tra un massaggiatore che chiede 30 euro all’ora e uno che ne chiede 100? Le risposte che ricevo sono le più disparate. C’è chi dice che quello da 100 ha più esperienza, chi dice che è più bravo, chi tira in ballo i titoli. La verità è che noi, da fuori, non lo possiamo sapere. L’unica cosa oggettiva è che uno si fa pagare più dell’altro. In questa pillola ti spiego perché il prezzo è uno strumento di marketing molto più potente di quanto pensi, e perché il legame tra prezzo e valore percepito decide chi entra dalla tua porta.

La cosa che davvero non possiamo sapere

Torniamo ai due massaggiatori. Potrebbe perfino essere che quello da 30 euro sia più preparato, con più anni di esperienza alle spalle rispetto all’altro. È un’ipotesi tutt’altro che assurda.

Questo è un punto importante da tenere a mente, perché smonta il pregiudizio più comune: prezzo alto uguale qualità alta. Non è automatico. Il prezzo, da solo, non certifica nulla sulla bravura di chi vende. Certifica solo una cosa: quanto quella persona ha deciso di chiedere.

Ed è qui che ragionare come un massaggiatore o ragionare come un imprenditore fa tutta la differenza. È lo stesso passaggio mentale che racconto in Massaggiatore da 300€ all’ora: ragioni da imprenditore?.

E qui arriva il punto che cambia tutto. Il prezzo non è soltanto una cifra. È un filtro che ti permette di attirare una determinata tipologia di cliente.

Perché il prezzo filtra i clienti

I due massaggiatori, quello da 30 e quello da 100, attirano entrambi clienti. Quello che cambia è il tipo di persona che si presenta alla porta.

Ci sono persone disposte tranquillamente a spendere 100 euro per un massaggio. Altre che, più di 30, probabilmente non spenderebbero. Non è una questione di chi ha ragione. È una questione di pubblico. Il prezzo che proponi sul mercato fa da schermatura: lascia passare un certo tipo di cliente e ne tiene fuori un altro.

Questo ha una conseguenza pratica che tocca molti imprenditori. Se ti lamenti spesso che i tuoi clienti non vogliono pagare, fanno fatica, rimandano i pagamenti, fai una verifica onesta: forse stai attirando proprio quella tipologia di clienti. E uno degli elementi che li attira sei tu stesso, con il prezzo che hai deciso di esporre.

Il prezzo da solo non basta: serve il marketing

Il prezzo è la prima metà del lavoro. La seconda metà è il marketing, cioè quello che comunichi alle persone e le motivazioni che dai loro per scegliere te.

Nel momento in cui spieghi cosa fai e come puoi aiutare qualcuno, dovresti anche definire in modo chiaro le regole con cui vuoi lavorare. Una cosa del tipo: posso aiutarti a raggiungere questo, questo e quest’altro risultato, e queste sono le mie condizioni.

Stabilire le regole non è arroganza

Faccio un esempio semplice. Un dietologo che dice al paziente: io ti do la dieta e ti aiuto a perdere un certo numero di chili, però tu durante la settimana devi seguirla alla lettera, altrimenti è tutto inutile.

Sembra banale, lo so. Ma non lo è affatto. Stabilire le condizioni a monte fa due cose insieme. Protegge il risultato del lavoro e qualifica il cliente: chi accetta quelle regole è già un cliente migliore di chi le rifiuta.

Lo stesso ragionamento vale per i pagamenti. Vuoi farti pagare prima? Bene. Vuoi un anticipo all’inizio e il saldo a fine lavori? Bene. La modalità in sé conta poco. Quello che conta è convincere il cliente che tu sei la scelta migliore per lui. Quando ci riesci, il prezzo diventa davvero l’ultimo dei problemi.

Ma per convincerlo, prima devi convincerti tu. Se non sai riconoscere e comunicare il tuo valore, nessun cliente lo farà al posto tuo.

L’analisi dei concorrenti che ti apre gli occhi

A parte questo, oggi voglio invitarti a riflettere sul tuo prezzo, sulla cifra che chiedi e sul tipo di cliente che attiri. C’è un esercizio molto semplice che ti consiglio di fare, perché spesso è illuminante.

Guardati attorno e poniti due domande, in quest’ordine.

1. Ci sono concorrenti che chiedono più di me? Persone che fanno più o meno il mio stesso lavoro, o che operano nel mio settore, e che si fanno pagare di più. Se la risposta è sì, cerca di capire perché. Cosa cambia davvero rispetto al tuo prodotto o servizio?
2. C’è qualcuno più economico di me? Stessa cosa al contrario. Se trovi chi chiede meno, guarda cosa offre e perché è diverso da te.

La cosa curiosa che noterai, nella maggior parte dei casi, è questa: il prodotto che offrite è praticamente identico. E la differenza di prezzo, sia verso l’alto sia verso il basso, non è assolutamente giustificata da una differenza reale di valore.

Il vero blocco è nella tua testa

Questo esercizio serve a smontare un pregiudizio che quasi tutti portiamo addosso: l’idea che alzando il prezzo non riusciremo più a vendere. Il blocco è sempre lo stesso. Pensiamo che le persone non spenderebbero mai più di quello che già chiediamo.

Ma basta osservare i concorrenti per capire che non è così. Ci sono persone che offrono un prodotto o un servizio più scarso del tuo, si fanno pagare di più, e vendono senza problemi.

Il limite non è nel mercato. È nella tua testa.

A quel punto la domanda diventa pratica: come fissi davvero la cifra giusta? Ne ho parlato passo passo in come definire il prezzo giusto, e ci sono anche 6 tecniche per vendere a un prezzo più alto senza per questo perdere i clienti che già hai.

E attenzione, perché il ragionamento si ribalta in modo perfetto. Quel concorrente che si fa pagare meno di te, nella sua testa, sta dicendo esattamente la tua stessa frase: “non posso chiedere di più, nessuno pagherebbe mai di più”. Eppure tu, in questo momento, ti stai facendo pagare più di lui. Il limite che lui crede invalicabile, tu lo hai già superato. Il tuo limite funziona allo stesso modo: è solo un’idea, non un dato di realtà.

Allora la domanda che ti lascio è questa. Il prezzo che chiedi oggi sta attirando i clienti che vuoi davvero? Stai stabilendo le tue regole, o le subisci? E quel numero che hai in testa, oltre il quale “nessuno pagherebbe”, lo hai verificato guardando il mercato, oppure te lo sei raccontato e basta?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.