Marketing: come iniziare partendo dai clienti più vicini all'acquisto

2 settembre 2021 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Mi lego in modo molto forte alla pillola precedente, quella in cui ti spiegavo come scegliere bene i clienti su cui puntare: qualunque attività ha già una fascia di clienti molto predisposti all’acquisto e un’altra fascia, invece, molto più difficile da convincere. Oggi parto proprio da lì. Perché quando hai un’attività e devi iniziare a fare marketing per trovare clienti, l’azione più saggia è una sola: concentrarti sui clienti più vicini. Quelli pronti a comprare adesso, non quelli che dovrai prima educare, rassicurare e convincere.

Sembra ovvio detto così. Eppure è esattamente il punto in cui la maggior parte degli imprenditori sbaglia mira, e brucia tempo, soldi ed energie inseguendo le persone sbagliate nel momento sbagliato.

Si parte da chi è già pronto, non da chi va convinto.

In ogni business esistono clienti già pronti a comprare

Indipendentemente dal tipo di attività che hai, devi partire da un presupposto semplice. Una parte dei tuoi potenziali clienti è molto predisposta all’acquisto. Un’altra parte, invece, andrà convinta con fatica.

Pensa a una palestra. Io stesso, un giorno, ho pensato “cavolo, devo iscrivermi in palestra”. Scorrendo i social, però, non ho mai visto la pubblicità di una palestra che mi invitasse a iscrivermi proprio in quel momento. Se l’avessi vista, probabilmente sarei passato all’azione. Mi sarei iscritto. Ero un cliente pronto, e nessuno è venuto a prendermi.

Vale lo stesso per un ristorante. Ci sono persone che amano provare locali nuovi e lo fanno volentieri. E ci sono persone che, prima di mettere piede in un posto nuovo, devono passarne mille. Per convincere queste seconde devi fare uno sforzo enorme. È abbastanza evidente che sia molto più facile parlare a chi ama già provare locali nuovi.

Questo è esattamente ciò che devi fare anche tu. Partire da chi è già orientato verso di te.

La domanda da cui parte tutto il tuo marketing

Partendo dal prodotto o servizio che offri, fermati e chiediti una cosa precisa. Quali caratteristiche hanno le persone più propense ad acquistare in fretta ciò che vendo?

L’invito che ti faccio è proprio questo: riflettere davvero sulle caratteristiche di queste persone. Chi sono. Cosa cercano. In che momento della loro vita si trovano. Cosa le rende già mature per dire di sì.

Una volta che le hai identificate, devi costruire un messaggio che per loro funzioni. Non un messaggio generico per tutti. Un messaggio pensato per chi è quasi pronto a comprare.

Un esempio concreto: il corso di autodifesa

Ti faccio un esempio banale, come sempre, ma che rende bene l’idea.

Immagina di avviare un corso di arti marziali. Sta finendo l’estate, e tendenzialmente molte persone in questo periodo ricominciano a iscriversi in palestra. Potresti pubblicare un annuncio così: “Aperte le iscrizioni per il nuovo corso di autodifesa per donne, in partenza dal 15 settembre. Clicca qui per ricevere maggiori informazioni”.

Le donne già interessate a questo tipo di allenamento risponderanno in modo molto veloce a un messaggio del genere. È questo, esattamente, il pubblico a cui devi rivolgerti per primo.

Dall’altra parte ci saranno tantissime donne che ne avrebbero bisogno, ma ancora non lo sanno. Non sanno cosa sia davvero un corso di autodifesa, come funziona, magari non si fidano di quello che viene insegnato. Per convincere queste persone serve una struttura di marketing molto più complessa: devi spiegare cos’è un corso di autodifesa, chi è il maestro, perché è efficace, come può aiutarle nella vita. Devi lavorare molto più in profondità.

Il punto è proprio questo. Questo secondo gruppo richiede uno sforzo incredibilmente maggiore.

Perché non ha senso partire dai clienti difficili

Nella maggior parte dei business ci sono così tante persone già pronte ad acquistare da te che non ha quasi senso costruire subito una macchina di marketing complicata per convincere gli altri.

Ragiona sui numeri, anche in modo grezzo. Se investendo 100 sulla prima fascia fai dieci clienti, e investendo gli stessi 100 sulla seconda ne fai due, la scelta è chiara. Concentrarti sulla prima fascia ha sempre più senso, almeno all’inizio. È la stessa logica per cui pochi contatti già pronti valgono più di tanti contatti generici. Inseguire i clienti difficili quando non sei ancora strutturato significa disperdere energie, tempo, soldi e tutte le tue risorse.

C’è anche un nodo emotivo, e lo vedo spesso. Molti imprenditori e liberi professionisti vivono male la sensazione di “perdere” tutte quelle persone che, se solo sapessero, diventerebbero clienti. Nell’esempio dell’autodifesa, tutte quelle donne che si iscriverebbero se capissero davvero il valore del corso. Così si ossessionano nel cercare di raggiungerle subito. A livello strategico, però, è un errore: stai mettendo le risorse dove rendono meno.

L’ordine giusto delle mosse

L’ordine conta più di quanto pensi. Ecco come imposterei le cose, in pratica:

• Identifica le caratteristiche delle persone già pronte ad acquistare il tuo prodotto o servizio: chi è davvero vicino al sì.
• Crea un messaggio costruito per loro: chiaro, specifico, che parli al loro momento e non a tutti.
• Inizia a pubblicizzarlo, partendo dai social, perché a parità di investimento raggiungi una platea molto ampia rispetto ai canali tradizionali e ottieni risultati in modo veloce. Se parti da zero e ti servono i primi incassi subito, vai dritto alla proposta: è la logica della strategia più veloce per trovare i primi clienti.

Quando il business inizia a prendere velocità, a prendere forma, a funzionare bene, allora potrai costruire una struttura di marketing anche per quelle persone che ancora non sanno di averne bisogno. Quelle donne che, una volta capito cos’è un corso di autodifesa, potrebbero esserne entusiaste. È un pubblico prezioso. Solo che non è il punto da cui partire.

Da dove cominci tu

Se devi iniziare a fare marketing, o se senti che le tue energie si stanno disperdendo, parti da qui. Guarda la tua offerta e cerca le persone che sono già a un passo dal comprare.

Quali caratteristiche hanno i clienti più pronti ad acquistare ciò che vendi? Stai parlando a loro, o stai spendendo il tuo budget per convincere chi è ancora lontano? E se domani scrivessi un solo messaggio, pensato per la persona già pronta a dire di sì, cosa diresti?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.