Come scegliere i clienti giusti da cui partire nel marketing

1 settembre 2021 · Massimo Martinini · PilloleVideo

C’è un elemento che viene prima di qualunque strategia di marketing, prima di qualunque attività di business, e quasi nessuno lo prende davvero sul serio. Parlo della scelta dei clienti. Troppe volte ci si concentra su azioni complicate, che richiedono mesi prima di portare un risultato, quando esiste una fascia di clientela pronta ad acquistare subito, con uno sforzo minimo da parte tua. In questa pillola voglio mostrarti perché dovresti partire proprio da lì, e come questo cambi completamente la velocità con cui la tua attività cresce. È il primo passo di qualsiasi sistema serio per trovare clienti: decidi da chi parti, prima ancora di decidere come.

Esiste già una fascia di clienti pronta a comprare

Indipendentemente dal prodotto o dal servizio che vendi, c’è quasi sempre un gruppo di persone che ha già in mente di passare all’azione. Hanno un problema, lo sentono, e stanno solo rimandando il momento in cui lo risolvono.

Questo accade in qualunque settore. Sono persone che già sanno di avere quel bisogno, che hanno già intenzione di sistemarlo, e per cui il tuo prodotto o servizio fa veramente al caso loro. Non devi convincerle che il problema esiste. Lo sanno già.

È quello che intendo quando dico che i tuoi clienti non sono tutti uguali: alcuni sono caldi oggi, altri lo saranno tra sei mesi, e tu non puoi parlare a tutti nello stesso momento con lo stesso messaggio.

Da queste persone dovresti cominciare. Non da chi non ti conosce, non da chi non sa nemmeno di avere un problema, ma da chi è già a un passo dalla decisione.

L’esempio del massaggiatore

Ti faccio un esempio concreto, lo stesso che uso nel video. Immagina di essere un massaggiatore.

Ci sono persone che da mesi si dicono: “Ho un dolore al collo, prima o poi devo andare a farmi un trattamento.” Lo ripetono, lo rimandano, e non passano mai all’azione. Eppure hanno già intenzione di risolvere quel problema, e un massaggio è esattamente la soluzione che cercano.

Quello che dovresti fare in una fase iniziale è concentrarti proprio su questo tipo di persone. Creare una comunicazione che ricordi loro quel problema e che si proponga immediatamente come soluzione. Nulla di più, nulla di meno. Una parte di queste persone passerà subito all’azione, ti contatterà, e si trasformerà in cliente.

Perché questi clienti sono la benzina della tua azienda

Questa è la logica da tenere a mente quando inizi a costruire il tuo piano di marketing. Prima ti concentri sui clienti che hanno davvero bisogno di te, e che reagiscono in fretta. Poi pensi al resto.

Il motivo è semplice. Queste persone reagiscono velocemente alla tua comunicazione, si trasformano in clienti, e tu incassi. Con quei soldi puoi reinvestire e far crescere l’attività. Sono loro a darti la benzina nei primi mesi, ed è esattamente la benzina che serve quando un’azienda deve ancora prendere velocità.

Solo successivamente, quando hai raggiunto tutte le persone che si trovavano in questa situazione, ha senso costruire qualcosa di più strutturato. E attenzione: partire dai clienti pronti non significa accontentarsi del primo che passa. La direzione resta quella di scegliere clienti di qualità per una crescita sana, solo che all’inizio li vai a prendere dove sono già maturi.

Il secondo livello: chi sta ancora valutando

Dopo aver intercettato chi era già pronto, arriva il momento di allargare il campo. Qui parliamo di un pubblico diverso.

Tornando al massaggiatore: ci sono persone che hanno mal di collo ma non sanno se un massaggio faccia al caso loro. Magari stanno valutando una crema da mettere sul collo, magari pensano che passerà da solo, magari cercano soluzioni alternative. Queste persone vanno raggiunte, ma richiedono un lavoro più articolato, perché prima di scegliere te devono capire che la tua soluzione è quella giusta.

Costruire un ecosistema di marketing per questo secondo gruppo è una cosa che si fa dopo. Prima i clienti con un bisogno immediato, perché sono quelli che velocizzano tutto il processo.

L’errore di partire dalla struttura gigante

Vedo troppe volte attività nuove che invertono l’ordine. Investono tanti soldi e tantissimo tempo per costruire strutture di marketing enormi, complicate, e si ritrovano con qualcosa che di fatto non è efficace quanto potrebbe essere.

Il rischio è doppio: sperperi risorse e allunghi i tempi in cui una persona arriva a conoscerti e poi si trasforma in cliente. Costruire qualcosa di semplice e concentrarsi su chi è già predisposto all’acquisto è quasi sempre la mossa più intelligente all’inizio. Le strutture grandi vengono dopo, quando hai già imparato strategie concrete per trovare clienti sul campo, non sulla carta.

Inizia dalle cose più veloci ed efficaci possibili. Tutto il resto lo costruisci dopo, con calma e con i soldi che intanto hai già incassato.

La domanda da farti oggi

Voglio lasciarti con qualche domanda, perché è da lì che parte tutto.

Hai una comunicazione, una strategia, qualcosa che cerchi attivamente di intercettare le persone già pronte a comprare e di trasformarle in clienti? Stai dedicando le tue prime energie a chi ha un bisogno immediato, o le stai sprecando a inseguire chi è ancora lontanissimo dalla decisione? E se la risposta è che non lo stai facendo, cosa ti trattiene dal farlo adesso?

Se non hai ancora un sistema così, fallo subito. I risultati arriveranno più veloci di quanto pensi.

Parti dai facili. Sempre.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.