Liberi professionisti: come guadagnare di più rifiutando i clienti sbagliati

11 giugno 2019 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Perché i veri professionisti rifiutano i clienti? È un argomento estremamente interessante, e per molte persone è proprio una cosa inconcepibile. Nella loro testa rifiutare un cliente significa non guadagnare soldi, sputare nel piatto dove si mangia, detto in maniera un po’ grezza. La verità è quasi l’opposto. Un professionista davvero competente è focalizzato su un determinato tipo di cliente, e non tutte le persone sono i suoi clienti perfetti. In questa pillola ti spiego perché imparare a dire di no è una delle leve più potenti che hai per guadagnare di più. Se il tema è proprio quello di acquisire e selezionare i clienti giusti, siamo nel posto giusto.

Perché un professionista competente dice spesso di no

Quando sei veramente bravo a fare una cosa, lo sei perché ti sei specializzato. Ti sei concentrato su un certo tipo di problema, su un certo tipo di pubblico, su un certo tipo di risultato. Questo significa, per forza, che esistono clienti che non rientrano in quel cerchio. È la stessa ragione per cui scegliere una nicchia di mercato ti rende più forte, non più piccolo.

Ti faccio un esempio sulla mia persona. Io rifiuto tantissimi clienti, semplicemente perché non sono sicuro di riuscire a portare a quel tipo di attività il risultato che mi sono prefissato. Il mio punto di forza sono proprio i risultati che riesco a portare, e non parlo di piccoli aumenti di fatturato, un più due per cento che muove appena le vendite. A me piace lavorare in maniera forte, cercare di fare un per due, un per cinque, un per dieci su alcuni business.

Se non sono ragionevolmente certo di portare quel tipo di risultato, preferisco dire di no. Non è arroganza, è coerenza con quello che prometto.

Il risultato è il vero prodotto che vendi

Qualche tempo fa parlavo del mio cliente massaggiatore, che in cinque mesi è passato dal fare 1.400 euro al mese a fare 12.000, aprendo prima il suo secondo studio e poi il terzo. Risultati molto importanti. Ho anche un cliente più strutturato, con un fatturato di circa quattro milioni di euro, e il mio obiettivo è portarlo a un per dieci nel giro di un paio d’anni.

Questi risultati diventano il mio biglietto da visita, quello che mostro a chi mi contatta. Ma è esattamente per questo motivo che, quando arriva un cliente per cui il risultato che posso portare sarebbe piccolo, preferisco non prenderlo. I soldi che spenderebbe per una consulenza da me sono semplicemente troppi rispetto a quello che quella persona potrà davvero guadagnarci.

Quando il problema è il modello di business

C’è poi un caso più scomodo. A volte un imprenditore ha un modello di business che non ha proprio senso di esistere. In quei casi posso metterci tutta la buona volontà del mondo, ma quel cliente è oggettivamente difficile da salvare, e nel tempo quell’attività è probabilmente destinata a chiudere comunque.

Altre volte il problema è ancora più semplice: quel cliente ha un bisogno che non rientra nella mia area di competenza. Anche lì, non riuscendo a portare il risultato, accettarlo diventerebbe controproducente. Mi farei pagare, guadagnerei qualcosa nell’immediato, ma nel lungo periodo mi si ritorcerebbe contro.

La trappola delle offerte a scadenza

C’è una cosa che mi fa veramente arrabbiare. Pensa alle agenzie di marketing. Se sei un’agenzia, il tuo lavoro non è fare pubblicità al cliente e basta. Il tuo lavoro è fare pubblicità che porta risultati al cliente. Tutto il resto è vendere fumo.

Mi è capitato di sentire la storia di un cliente arrabbiato per l’esperienza con l’agenzia che lo seguiva prima di me. Immagina di avere un prodotto identico a quello di altri centocinquantamila concorrenti, niente che lo renda unico, e che l’unica strategia che ti propongono sia: “compra oggi, c’è lo sconto del cinquanta per cento”. Cosa succede? La persona che vede quella pubblicità pensa “ah, devo comprare quel prodotto”, va su internet e lo compra dove costa meno. Hai appena fatto pubblicità alla concorrenza.

Quindi, se un’azienda ti propone solo questo:

• Oggi offerta su questo prodotto.
• Domani sconto su quest’altro.
• Dopodomani sottocosto su un terzo ancora.

Cambia agenzia immediatamente, perché stai buttando via i soldi senza costruire nulla. La strategia del prezzo può avere un senso, si usa per attirare clienti e portarli verso altro, ed è un discorso che riprendo quando parlo del rapporto tra prezzo e valore percepito. Ma se l’unica leva della tua comunicazione è vendere sottocosto, chi ti segue è incompetente e ti sta facendo perdere denaro.

Lo sconto non è una strategia: è una resa.

Costruire qualcosa di solido (e di duraturo)

Sostengo sempre la stessa cosa. Se sei nel mercato oggi, il tuo obiettivo dovrebbe essere esserci ancora tra due anni, tra cinque, tra dieci. Per restare devi costruire fondamenta solide. E le fondamenta solide non si costruiscono certo vendendo una penna sottocosto.

Questa è la stessa logica per cui io limito i clienti a cui so già in anticipo di non poter portare risultati. Il mio obiettivo non è entrare oggi, fare più cassa possibile e sparire tra un anno. È restare, crescere, migliorare. Tra l’altro offro garanzia soddisfatto o rimborsato anche sulle consulenze, quindi lavorare con qualcuno sapendo già che non otterrò il risultato sarebbe solo una perdita di tempo per entrambi.

La domanda da farti prima di accettare un cliente

Tornando al discorso iniziale, un professionista vero si concentra sul risultato. Quindi, prima di accettare chiunque, fatti questa domanda in modo onesto:

Se questo cliente viene da me, ho una probabilità estremamente alta di portargli il risultato che cerca?

Se la risposta è un sì pieno, allora ha senso prenderlo. Se invece la risposta è “potrei, ma non è proprio il mio cavallo di battaglia, non è la mia specialità”, allora ti suggerisco di non prenderlo e di indirizzarlo verso un altro professionista esperto in quel campo. È esattamente quel potere del no che ti fa crescere invece di logorarti, perché un prodotto non è davvero per tutti. Così, oltretutto, inizi a costruire collaborazioni con altri professionisti, e loro faranno lo stesso con te quando avranno un cliente con un problema che tu sai risolvere bene.

Mettere le aspettative nero su bianco

Una cosa che devi tenere a mente: le persone comprano un risultato. Se non riesci a garantire il risultato per cui la persona sta acquistando, sei in cattive acque, ed è qualcosa che prima o poi ti si ritorce contro.

E attenzione, non importa nemmeno se il cliente non è stato chiaro fin dall’inizio. Il tuo compito, già nel primo incontro, è capire esattamente cosa vuole e cosa si aspetta, e mettere tutto nero su bianco. Perché anche se porti risultati concreti, se non sono quelli che il cliente si aspettava, quel cliente resterà insoddisfatto, parlerà male di te e ti porterai dietro quella spada di Damocle a lungo.

Allora la prossima volta che valuti un nuovo cliente, prova a chiederti: sto vendendo davvero un risultato, o sto solo riempiendo l’agenda? Quel cliente che esiti ad accettare, mi farà crescere o mi farà perdere tempo e reputazione? E quante collaborazioni potrei costruire semplicemente imparando a indirizzare verso altri chi non è cliente mio?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.