L'errore più grave nel business: aprire e aspettare i clienti

4 giugno 2020 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Oggi voglio parlarti di un errore che mi colpisce particolarmente, perché l’ho commesso anch’io vent’anni fa. Quando poi l’ho capito, ho realizzato che era un errore davvero madornale. Il problema è che ancora oggi lo vedo fare a tantissimi imprenditori, e parte tutto da una credenza molto pericolosa: nel momento in cui avvio la mia attività e apro il mio business, le persone arriveranno. Cinquant’anni fa funzionava esattamente così. Oggi non più. In questa pillola ti spiego perché, e quali sono le due azioni che devi compiere appena apri.

Perché aprire e aspettare non funziona più

Fermati un attimo e pensaci seriamente. Quanti locali hanno aperto nel raggio di qualche chilometro da casa tua negli ultimi anni? Negozi, ristoranti, pizzerie, attività di ogni tipo. Nella maggior parte dei casi non sei andato a trovarli. Sei davvero andato a provare tutti i ristoranti della tua zona? Assolutamente no.

E quello che succede a te succede a tutte le persone intorno a te. Di conseguenza, un locale che oggi apre e spera che, solo per il fatto di essere aperto, le persone arriveranno, è già fallito in partenza. Salvo casi veramente eccezionali, quel locale resisterà qualche mese e poi sarà destinato a chiudere.

Guardati intorno e pensa a quanti negozietti hanno aperto vicino a casa tua. Quanti, dopo sei mesi o un anno, erano ancora aperti? Nella maggior parte dei casi, pochissimi. Questa è una cosa terribile, e ripeto: è un errore che ho fatto anch’io.

Le due azioni da compiere appena apri

Dobbiamo entrare nell’ottica che oggi, nel momento in cui avviamo un’attività, dobbiamo metterci subito in moto per fare una di queste due cose, o ancora meglio entrambe.

Andare a catturare i clienti

La prima è andare letteralmente a prendere i clienti. Significa creare un sistema di marketing che porti le persone dentro al tuo locale. Puoi farlo anche andando a intercettare chi già compra dai tuoi concorrenti: ti spiego come in come acquisire i clienti della concorrenza. Faccio sempre questa domanda: che senso ha avere il miglior ristorante del mondo, con il miglior cuoco e il miglior servizio, se le persone non sanno nemmeno che esiste e non vengono a provarlo? È completamente inutile.

Diventare una calamita per i clienti

La seconda possibilità è diventare, tra virgolette, una calamita che attira i clienti. Invece di essere tu ad andarli a prendere, costruisci un sistema di marketing che porta le persone verso di te. L’ideale, come dicevo, sarebbe fare entrambe le cose: diventare una calamita e, nel frattempo, andare comunque a prendere i clienti. Inizia a creare un sistema che davvero funzioni e ti permetterà di crescere mese dopo mese.

Il marketing non è fare pubblicità

Qui però bisogna fare un passo indietro, perché non basta fare pubblicità. Anzi, c’è un equivoco di fondo che porta tantissimi imprenditori fuori strada.

Il marketing non è fare pubblicità. Il marketing è tutto ciò che riguarda la strategia: dalla cattura del cliente, alla vendita, fino alla fase post vendita. Se vuoi capire bene questa distinzione, ti consiglio di approfondire come funziona davvero il marketing strategico per la tua attività. Ma soprattutto comprende anche la fase precedente, quella su cui inciampano quasi tutti, persino i pochi che almeno ci provano. Devi riuscire a trovare una motivazione vera da dare alle persone per farsi scegliere.

Su questo punto ho dedicato un’intera pillola, perché il marketing non è solo pubblicità e serve a convincere i clienti a scegliere te.

Ti faccio un esempio semplicissimo. Sei in un supermercato e vedi una penna su uno scaffale a un euro. Sullo scaffale di fianco, una penna identica costa cinquanta centesimi. Su un terzo scaffale, sempre identica, costa due euro. Sceglierai sempre quella da cinquanta centesimi, perché scegliere l’altra sarebbe stupido. Le persone, se non capiscono perché dovrebbero venire da te, ci vedono esattamente come queste penne: identici ai concorrenti. E la loro scelta ricadrà sempre su chi costa meno, oppure su quello che hanno già sempre fatto.

Perché dovrebbero scegliere te

Pensa a una pizzeria. Nella tua zona ce ne sono altre trenta, tutte uguali. Le persone sono abituate ad andare nella loro pizzeria di fiducia e continueranno ad andare lì. Convincerle a venire da te sarà incredibilmente difficile, se non gli dai una vera motivazione per farlo. È qui che entra in gioco la risposta alla domanda perché un cliente dovrebbe scegliere te, e per trovarla devi prima individuare il tuo elemento differenziante.

È proprio su questo che voglio lasciarti. Dal momento che devi necessariamente andare a cercare i clienti, oppure attirarli a te, altrimenti non hai speranze di sopravvivere, rispondi a questa domanda: cosa comunichi ai clienti per farti scegliere rispetto ai concorrenti?

Sono convinto che il 99% delle persone che mi segue, nonostante io abbia posto questa domanda centinaia di volte, ancora non sappia rispondere. Finché non troviamo una risposta, vendere sarà incredibilmente difficile. Dovremo fare sconti, le persone avranno il coltello dalla parte del manico, chiederanno ribassi e dilazioni di pagamento, e noi resteremo in svantaggio. Nel momento in cui invece siamo noi a comandare il nostro business, cambia tutto: saremo noi a dettare le regole, a definire prezzi e condizioni. E se siamo stati bravi e le persone vogliono davvero quello che offriamo, non ci sarà nessun problema.

La trappola della pubblicità che aiuta i concorrenti

Aggiungo una cosa che ti sarà capitata. Sfogli una rivista, vedi la pubblicità di una pizzeria con una pizza bellissima e pensi: stasera mi va proprio la pizza, andiamo a mangiare nella nostra pizzeria preferita. Se ti è successo, e succede a tutti, significa che chi ha pagato quella pubblicità ha di fatto fatto pubblicità a un suo concorrente. Il concorrente ha tratto beneficio dai soldi investiti da quella pizzeria.

Questo è un problema serio, ed è un errore da non commettere. Lavorando nella maniera corretta, sarai tu a sfruttare anche la pubblicità dei concorrenti per ottenere risultati, e non il contrario.

Allora ti chiedo: hai una risposta chiara al perché un cliente dovrebbe scegliere proprio te? Stai andando a prendere i clienti, o aspetti ancora che arrivino da soli? E la tua pubblicità sta lavorando per te o per gli altri?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.