Esiste un elemento cruciale, spesso trascurato persino dai professionisti del marketing, che se ignorato può annullare le tue vendite. Non si tratta di concentrarsi sul prodotto in sé, ma di capire cosa i clienti stanno realmente acquistando.
La vera natura dell’acquisto
Come imprenditori, abbiamo la tendenza a parlare delle caratteristiche tecniche dei nostri prodotti, a concentrarci sui dettagli e le specifiche. Tuttavia, le persone non comprano il prodotto in sé, ma la trasformazione che il prodotto può portare nella loro vita. Ad esempio, una persona non si iscrive a un corso di inglese perché vuole imparare l’inglese, ma perché desidera la visione di sé che parla fluentemente con colleghi internazionali o con persone di altri paesi.
Il prodotto come strumento
Quando una persona decide di andare in palestra, ad esempio, non sta acquistando semplicemente l’accesso a macchine per l’esercizio fisico o corsi di fitness. Sta comprando la possibilità di sentirsi attraente, pieno di energia, in salute. Vuole ricevere complimenti, guardarsi allo specchio e sentirsi bene. L’allenamento è solo lo strumento per raggiungere l’obiettivo, non è l’obiettivo in sé.
Una cena al ristorante: non solo cibo
Lo stesso concetto si applica a qualsiasi tipo di business, inclusa l’industria della ristorazione. Le persone non comprano solo una cena. Comprano l’esperienza di concedersi una pausa meritata, di condividere momenti speciali con le persone che amano, di sentirsi coccolate e apprezzate. Acquistano l’opportunità di scoprire sapori nuovi, di raccontare su Instagram la visita a un locale particolare, di creare un momento memorabile.
Riflessioni e azioni
Quello che noi vendiamo è solo un mezzo per aiutare i nostri clienti a raggiungere un fine. Per comunicare efficacemente con i tuoi clienti, è necessario un cambio di prospettiva: devi smettere di parlare del tuo prodotto e iniziare a parlare della persona che il cliente diventerà grazie al tuo prodotto. Infatti, qualsiasi cosa tu vendi è solo un mezzo per permettere al tuo cliente di comprare una versione migliore di sé stesso. Ti invito quindi a riflettere e ad esaminare a fondo il tuo prodotto o servizio, per capire qual è l’obiettivo finale che la persona può raggiungere grazie a quello che vendi. Da lì, inizia a riscrivere il tuo marketing.
Guarda la tua comunicazione da una nuova prospettiva
Prendi il tuo sito web, la tua pubblicità stampata e gli annunci radiofonici, e inizia a contare: quante informazioni parlano di te, della tua azienda, del tuo prodotto? E quante invece parlano del cliente e di come può diventare una versione migliore di sé stesso? Purtroppo (o per fortuna, se guardiamo al margine di miglioramento) la comunicazione di molte aziende parla più di loro stesse e del loro prodotto che del cliente. Cambia questa prospettiva e inizia a raccogliere i risultati.