Le 5 chiavi per superare gli ostacoli nel business (e non finire come una zattera in mezzo al fiume)

20 novembre 2024 · Massimo Martinini ·

Avviare un business è un percorso che richiede ambizione e dedizione. Eppure, nonostante tutti gli sforzi, la maggior parte delle aziende non riesce a superare i primi anni di vita. Non è una questione di sfortuna, e quasi mai è una questione di mercato. Sono quasi sempre cinque carenze precise, che si ripetono ovunque tu vada a guardare. In questa pillola te le racconto una per una, così puoi capire dove sei carente e cominciare a sistemare.

Perché tante aziende non superano i primi anni

Molti imprenditori partono con un entusiasmo enorme. C’è l’idea, c’è la passione, c’è la voglia di fare. Quello che manca, quasi sempre, è una struttura solida sotto. Una base che regga quando arrivano i problemi seri, e i problemi seri arrivano sempre.

Quello che vedo in consulenza, ormai da anni, è che i business che falliscono lo fanno per gli stessi motivi. Cinque, per la precisione. Se ne hai anche uno solo che zoppica, prima o poi te lo ritrovi davanti. Quasi sempre il filo che li tiene insieme è uno solo: la mancanza di un sistema di marketing e crescita che funzioni davvero. Vediamoli.

1. Manca una visione chiara e una strategia per raggiungerla

Il primo motivo è anche il più sottovalutato. Tantissimi business nascono da un’idea o da una passione, ma senza una visione chiara di dove vogliamo arrivare e senza una strategia per arrivarci.

Senza visione, sei letteralmente trasportato dagli eventi. La metafora che uso sempre è quella della zattera in mezzo al fiume. Tu non hai il controllo, vai dove ti porta la corrente, e se a un certo punto il fiume si butta giù da una cascata, non c’è molto che puoi fare.

Una visione chiara definisce l’obiettivo a lungo termine dell’azienda. La strategia, invece, ti indica come raggiungerlo. Sono due cose diverse, entrambe necessarie: senza visione non sai dove stai andando, senza strategia non sai come arrivarci. Se vuoi capire perché vale la pena fermarsi a definirla, ho approfondito tutto nell’articolo sull’importanza della visione a lungo termine.

2. Non c’è un sistema di acquisizione clienti

Il secondo ostacolo è enorme, ed è quello su cui inciampano praticamente tutti gli imprenditori e i liberi professionisti che avviano un’attività. Trovare nuovi clienti.

I clienti non arrivano da soli. Se non ci si mette in maniera attiva a cercarli, non si presentano alla porta. Quello che vedo spesso è questa dinamica:

• Si parte con una piccola base di clienti che sono amici, conoscenti, ex clienti portati dal lavoro precedente
• Si conta sul passaparola spontaneo, che è lentissimo e totalmente fuori controllo
• Non c’è una strategia per ampliare attivamente la base clienti
• Quando il giro iniziale si esaurisce, l’azienda comincia a scricchiolare

Un flusso costante di nuovi clienti, assieme alla fidelizzazione di quelli che già hai, è ciò che permette a un business di sopravvivere e crescere. Senza questo, l’azienda resta stagnante, e con il tempo subisce un declino fino al fallimento. Non è pessimismo, è matematica. Se ti riconosci in questa dinamica, parto proprio da qui in come trovare nuovi clienti e nei clienti necessari per prosperare.

3. Le finanze sono gestite a sentimento

Il terzo elemento è la scarsa capacità di gestire le finanze. Tradotto: non sai quanti soldi servono davvero per far girare l’azienda. Quanto costano le spese fisse, quanto pesano le tasse (e quando arrivano ti trovi impreparato), quanto devi fatturare questo mese per coprire tutto quello che c’è da coprire. Sono numeri che dovresti avere sempre sotto gli occhi, e invece spesso vai a sentimento.

Senza obiettivi di fatturato chiari, derivati direttamente dalla visione, non puoi andare da nessuna parte. Resterai sempre la zattera in mezzo al fiume. Una pianificazione finanziaria seria parte da una domanda semplice: di quanto incasso ho bisogno per coprire le spese fisse, le spese variabili, le tasse, e lasciarmi un margine? Quando hai quel numero, sai cosa stai facendo. Senza, navighi a vista. Ne ho parlato in modo pratico in come leggere i numeri del tuo business.

4. Il mercato evolve e l’azienda no

Il mercato è in costante evoluzione. Quello che funzionava dieci anni fa non è detto che funzioni oggi. Spesso non funziona nemmeno più quello che funzionava due anni fa.

Chi non sa adattarsi è destinato a rimanere indietro. C’è poco da fare. Le aziende che falliscono, molto spesso, non riescono a rispondere ai cambiamenti del mercato:

• Arrivano nuove tecnologie e loro continuano a lavorare come prima
• Cambiano le abitudini dei clienti e loro continuano a proporre quello che proponevano
• Entrano nuovi concorrenti più agili e loro non reagiscono

Noi dobbiamo essere pronti a modificare quello che stiamo facendo in base all’evoluzione del mercato. Se restiamo ancorati alle nostre idee, alle nostre abitudini, ai nostri modelli vecchi di anni, non riusciremo a sopravvivere. Punto.

5. Si vuole fare tutto da soli

L’ultimo punto è quello che mi tocca ripetere milioni di volte, perché è quello che gli imprenditori italiani fanno più fatica a digerire. Da soli abbiamo sempre un limite.

Se vogliamo far crescere un’attività, non possiamo fare tutto da soli. Inutile per quante competenze abbiamo, per quanto studiamo, per quante ore lavoriamo al giorno. Io da solo posso essere un fenomeno, posso lavorare venti ore, ma se dall’altra parte ho un concorrente con dieci persone che lavorano in squadra, lui vince. Sempre. Anche se le sue dieci persone lavorano meno ore di me.

Non possiamo più pensare di fare gli imprenditori in solitudine. Oggi non è sostenibile. Dobbiamo accettare il fatto di creare una squadra che ci supporti nella crescita.

E attenzione, creare una squadra non vuol dire andare ad assumere dieci persone domani mattina. Può significare semplicemente prendere una persona che due ore a settimana ti gestisce la contabilità. Hai già liberato due ore della tua settimana. Hai delegato una parte di lavoro per concentrarti su attività di valore più alto. È il primo passo della delega, e su questo ti consiglio i 5 passi per una delega efficace. Piano piano farai così per tutte le altre attività, e in qualche anno avrai costruito la squadra che ti porta verso la visione che avevi pensato all’inizio.

Da dove iniziare oggi

Cinque punti. Visione, acquisizione clienti, gestione finanze, capacità di adattamento, team. Pochi business sopravvivono perché in pochi riescono a costruire una base solida su tutti e cinque.

Oggi, prima di chiudere questa pagina, fatti un esame di coscienza onesto. Dove sei carente? Quale di questi cinque punti è quello che ti sta zoppicando di più adesso? Inizia da lì, una cosa alla volta, e il tuo business non potrà fare altro che crescere. Se vuoi una mappa più ampia da seguire, le ho raccolte nelle 8 strategie vincenti per ogni imprenditore.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.