Le caratteristiche delle persone più propense all'acquisto

17 ottobre 2021 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Oggi rispondo a Daniele, che mi ha fatto una domanda davvero intelligente. Una di quelle domande che troppi imprenditori ignorano, e che ignorano spesso anche le persone che fanno marketing o gestiscono campagne pubblicitarie. La domanda è questa: quali sono le caratteristiche delle persone più propense all’acquisto? La risposta, per quanto possa sembrare strano, è quasi banale. Le persone che compreranno da te più in fretta sono quelle che hanno più urgenza di risolvere il loro problema. In questa pillola ti spiego perché questo cambia il modo in cui imposti tutta la tua comunicazione.

Il cliente più vicino all’acquisto è quello che ha urgenza

Qualunque cosa tu venda, prodotto o servizio che sia, esistono sempre due tipi di persone davanti alla tua offerta. C’è chi ha un bisogno urgente e c’è chi quel bisogno lo sente molto meno. Sono due mondi diversi, e trattarli allo stesso modo è uno degli errori più cari che vedo fare.

Il tuo cliente ideale, soprattutto nella fase iniziale di una campagna o di una strategia di marketing, è proprio quella persona che ha bisogno urgentemente di quello che fai. È lei che compra in fretta, ed è lei che ti permette di rientrare velocemente dell’investimento. Prima di tutto, però, devi sapere come capire le persone che hai davanti, perché il loro grado di urgenza non è scritto in fronte: lo riconosci dai segnali.

Ti faccio un esempio semplice, inventato apposta per rendere il concetto. Immagina di essere un fisioterapista e di fare pubblicità online: “Hai mal di collo? Clicca qui e prenota il tuo trattamento”. Una persona che in quel momento ha davvero male, e ha urgenza di togliersi quel fastidio, ti chiama e prenota subito. Viene da te, paga, e la tua campagna pubblicitaria è già ripagata. Tutto si chiude nel giro di pochissimo.

Perché la velocità di incasso fa crescere il business

Qui c’è il punto centrale, ed è anche il più sottovalutato. Più è breve il tempo che passa da quando una persona vede il tuo messaggio a quando diventa cliente e paga, più velocemente il tuo business può crescere.

Pensaci. Se incassi in fretta, quei soldi li puoi rimettere subito in pubblicità, in nuovi clienti, in crescita. Se invece devi aspettare settimane prima di vedere un euro, il ciclo si allunga e ogni mossa diventa più pesante.

Al contrario del cliente urgente, esistono persone che non hanno alcuna fretta. Hanno bisogno di essere convinte con calma. Hanno bisogno di ragionare, di valutare, di rimuginare sui pro e sui contro, di vedere garanzie e testimonianze. Sono clienti potenziali validi, ma costano tempo e soldi prima di trasformarsi in incassi.

Cosa succede se parti dai clienti lenti

Riprendo l’esempio del mal di collo. Una persona poco motivata oggi vede il tuo annuncio, e tu paghi. Domani lo rivede, e tu paghi ancora. Poi scrivi un articolo che spiega come un dolore al collo trascurato possa creare problemi anche alla schiena, e lo promuovi. Passa un mese di messaggi continui, e solo alla fine quella persona si convince a venire da te.

Il problema è chiaro: per tutto quel mese hai investito senza incassare. Se non hai la possibilità economica di sostenere una pubblicità lunga, prima di vedere i ritorni, questo tipo di azione semplicemente non lo puoi reggere.

La strategia giusta: prima monetizzi, poi allarghi

Da qui nasce un ordine preciso, e ti consiglio di rispettarlo.

1. Concentrati prima sui clienti che hanno bisogno di te ora. Sono quelli più vicini all’acquisto, quelli che ti fanno incassare in fretta.
2. Quando inizi ad avere un po’ di soldi in cassa, allarga il cerchio. Comincia a raggiungere anche le persone che non hanno tutta questa urgenza ma che, con il tempo, potrebbero comunque diventare tue clienti.

Piano piano, tutto il tuo ecosistema di marketing si allarga e arriva anche a chi va convinto con pazienza. Ma il punto di partenza resta sempre lo stesso: chi ha bisogno adesso di quello che fai.

Questo vale per qualsiasi settore

Non è una regola valida solo per chi cura il mal di collo. Funziona ovunque.

Hai aperto un ristorante nuovo? Ci sono persone che non vedono l’ora di provare la novità, di essere le prime, di raccontare agli amici di esserci già state. Quello è il tuo pubblico ideale di partenza. Poi ci sono gli altri, quelli che finché non leggono decine di recensioni e non vedono che tantissime persone hanno mangiato benissimo, non si muovono. Sono titubanti, hanno paura di rimanere delusi, e arriveranno solo in un secondo momento.

La persona più adatta ad acquistare da te è sempre quella che ha bisogno più urgentemente di quello che offri. E con la tua comunicazione devi intercettare proprio lei, con un messaggio pratico e diretto, che spinga ad agire subito. Su questo ti aiuta capire come motivare davvero i tuoi clienti all’acquisto. Il resto si costruisce dopo.

L’errore di trattare tutti i clienti allo stesso modo

Uno degli errori più frequenti che vedo è proprio questo: considerare tutti i potenziali clienti uguali. La verità è che non lo sono affatto. C’è chi ha bisogno di te adesso e chi verrà tra molto tempo. Hanno necessità diverse e tempi diversi.

Trattarli tutti nello stesso modo, con lo stesso messaggio e lo stesso ritmo, significa buttare via tanti soldi. Per questo vale la pena fermarsi a verificare la propria comunicazione, a partire da quali vantaggi concreti stai davvero dando al cliente e da come glieli racconti. A volte, paradossalmente, il modo migliore per chiudere è ragionare su come non vendere ai tuoi clienti a tutti i costi, e parlare prima a chi è già pronto.

Allora ti lascio con qualche domanda. La tua comunicazione parla a chi ha urgenza o si rivolge indistintamente a tutti? Il tuo messaggio spinge le persone a passare all’azione adesso, o le lascia rimandare? E se questo elemento manca, perché non aggiungerlo subito?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.