Le 3 Azioni che Fanno Crescere Davvero un Business (Acquisizione, Vendita, Post-Vendita)

13 ottobre 2021 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Nella pillola precedente ho parlato di quanto sia importante avere una strategia alla base di qualunque azione di marketing. Smettere di muoversi a caso, dare un criterio a quello che facciamo. Anche se poi la strategia si rivela sbagliata, almeno abbiamo qualcosa che ci guida e non andiamo a tentoni. Oggi voglio fare un passo in più e vederla con te in concreto: quali sono le azioni che fanno crescere davvero, e in fretta, un business. Sono tre, e quasi nessuno le mette a posto tutte e tre insieme.

Se vuoi inquadrare la cornice generale prima di scendere nei dettagli, ti rimando alla mia guida al marketing strategico per le piccole imprese: è lì che questi tre pilastri trovano il loro posto.

Perché servono azioni con un senso, non mosse a caso

È veramente difficile arrivare a destinazione se non sappiamo nemmeno dove sia la destinazione. Eppure è esattamente quello che fa la maggior parte degli imprenditori: si muove a tentoni, prova una cosa oggi e una diversa domani, senza un filo che leghi tutto.

A caso non si arriva da nessuna parte.

Le tre azioni che ti spiego qui sotto seguono un ordine preciso. Le chiamo i tre pilastri del business: prima della vendita, vendita e post-vendita. Se lavori su questi tre aspetti, il tuo business ne ottiene benefici concreti. Vediamoli uno alla volta.

Pilastro 1: Il sistema di acquisizione clienti

Il primo punto è il più semplice da capire e il più trascurato da costruire. Qualunque tipo di business deve avere un sistema che porta nuovi clienti mese dopo mese, in maniera costante.

Chiamalo strategia, chiamalo strumento, chiamalo come vuoi. Il concetto è questo: i clienti sono la benzina di qualunque azienda. Senza clienti l’azienda non può andare avanti, qualunque essa sia. Per questo la prima cosa è creare un meccanismo che ogni mese fa arrivare nuove persone, nuovi potenziali clienti che poi si trasformano in clienti veri.

Se su questo punto ti senti scoperto, ho scritto una pillola dedicata a come avere più clienti in modo costante, e una in cui ragiono sul costo di acquisizione di un cliente: perché un sistema che attira persone deve anche stare in piedi con i conti.

La parola chiave qui è “costante”. Non un colpo di fortuna ogni tanto… ma un flusso che puoi prevedere e su cui puoi contare.

Pilastro 2: La fase di vendita (prezzi e offerta)

Il secondo pilastro è la fase di vendita. E qui ci sono due cose su cui intervenire subito: i prezzi e la struttura dell’offerta.

I prezzi cambiano tutto

Vendere a un prezzo alto invece che basso sembra una piccola differenza. Non lo è. Possono esserci due aziende che vendono un prodotto simile a un prezzo tutto sommato vicino, eppure una piccola variazione del prezzo può fare la differenza tra il giorno e la notte. Cambia davvero tutto. Per questo serve molta attenzione quando scegliamo i nostri prezzi, invece di buttarli lì a caso o di copiare quelli del concorrente. Se vuoi un metodo per non sbagliare, leggi come scegliere il prezzo di un prodotto ragionando sul valore e non sul concorrente.

Un’offerta sola fa perdere clienti da due lati

La maggior parte delle aziende offre un prodotto a un prezzo singolo. È un errore che costa caro. Ci sono clienti che vorrebbero qualcosa in più e sono disposti a pagarlo, e ci sono clienti per cui quel prezzo è troppo alto ma che comprerebbero comunque una versione più leggera.

Con una sola offerta li perdiamo tutti e due. È uno spreco. La soluzione è calibrare l’offerta su più livelli:

• Una versione più ricca e più costosa: per chi vuole di più, più servizi, più prodotti, ed è felice di pagarlo.
• Una versione base più economica: per chi quel prezzo pieno non se lo può permettere, ma da te comprerebbe lo stesso.

Strutturare l’offerta su questi livelli amplia tantissimo il bacino di utenza. E poi, su queste diverse tipologie di pubblico, si può lavorare ancora più in profondità.

Pilastro 3: La post-vendita che nessuno sfrutta

Arriviamo alla parte che quasi nessuno usa, ed è proprio quella che costruisce un patrimonio dal valore enorme. La maggior parte dei business, dopo aver concluso la vendita, si lava le mani: chi si è visto si è visto.

Il problema è che senza un contatto con il cliente dopo l’acquisto, butti via un’infinità di occasioni. Per non buttarle via serve una cosa concreta: costruire la propria lista clienti. È da lì che parte tutto il resto. Su questo ho una pillola intera, perché è il punto che quasi tutti saltano: l’importanza della lista clienti.

Cosa puoi fare con la lista clienti

Una volta che hai i contatti di chi ha già comprato da te, le strade si moltiplicano:

• Chiedere feedback: capire cosa hanno apprezzato e cosa no, e invitarli a lasciare una recensione o una testimonianza, magari un video.
• Riattivare chi sparisce: vedi chi non torna da un po’ e lo inviti a rifarsi vivo con un’offerta dedicata.

Un cliente che è venuto da te, tendenzialmente, si è trovato bene e sarà ben propenso a tornare. È molto più facile far comprare di nuovo chi ti conosce già che convincere uno sconosciuto. Su questo punto sono netto: la fidelizzazione vince sull’acquisizione quasi sempre, perché il cliente che hai già ti costa molto meno di quello che devi ancora conquistare.

Il fattore ricorrenza: il moltiplicatore silenzioso

Dentro la fase di vendita e di post-vendita c’è un elemento che vale la pena guardare a parte: la ricorrenza. La maggior parte delle attività ha una natura ricorrente, nel senso che chi ha comprato una volta può comprare di nuovo.

Immagina una palestra. Ogni mese hai cento persone che pagano l’abbonamento. Anche se non ti muovi, quei cento abbonamenti arrivano lo stesso. Adesso aggiungi un sistema di acquisizione che ti porta cinque iscritti nuovi al mese: questo mese cento, il prossimo centocinque, poi centodieci, e così via. Il business cresce nel tempo, che è l’obiettivo di qualunque attività.

Con la palestra è facile, perché paghi ogni mese in automatico. Ma se sei un parrucchiere, un’estetista, un massaggiatore o un ristorante, le persone non tornano con la stessa cadenza. Lì devi inventare tu una strategia per stimolare il ritorno e renderlo il più frequente possibile.

Da dove partire oggi

Ricapitolando, le tre azioni su cui lavorare sono semplici da elencare e impegnative da costruire:

1. Crea un sistema di acquisizione che ogni mese porta nuove persone dentro la tua attività.
2. Cura la fase di vendita: rivedi i prezzi e costruisci offerte su più livelli, una più ricca e una più leggera.
3. Sfrutta la post-vendita: costruisci la lista clienti e usala per feedback, recensioni e ritorni.

Quasi nessuno fa tutte e tre queste cose insieme, ed è proprio qui che si nasconde il margine di crescita più grande. Tu su quale dei tre pilastri ti senti più scoperto in questo momento? Hai già una lista dei tuoi clienti, o dopo la vendita li perdi di vista? E se domani aggiungessi una sola offerta in più, quanti clienti smetteresti di lasciare per strada?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.