L'azione più saggia per iniziare a fare marketing

12 ottobre 2021 · Massimo Martinini · PilloleVideo

“Effettivamente sì, dovrei iniziare a fare marketing, dovrei iniziare a fare pubblicità.” Quante volte ho sentito questa frase da imprenditori e liberi professionisti. Lasciamo perdere le distinzioni di semantica tra marketing e pubblicità, e concentriamoci su una domanda concreta: quando ti avvicini per la prima volta a questo mondo, qual è l’azione più importante da compiere? Esistono infinite strategie, infinite cose che potresti costruire. Ma quasi nessuna di queste è quella giusta per iniziare. In questa pillola ti spiego perché, e come collegarla a una vera strategia di marketing invece di muoverti a caso.

L’unica azione che conta davvero all’inizio

Quando entri in questo mondo puoi creare strutture gigantesche. Puoi costruire praticamente qualunque cosa. Il punto è che, all’inizio, non è quello che ti serve.

L’azione che conta è una sola: quella che porta uno sconosciuto a te nel modo più veloce possibile. Prendi una persona che non ti conosce e la trasformi in cliente. Spesso bastano azioni veramente semplici per ottenere questo risultato. Per alcuni business la strada è un po’ più articolata, ma il presupposto resta sempre lo stesso. È lo stesso ragionamento che faccio quando spiego come iniziare con il marketing: prima il percorso più corto, poi tutto il resto.

Devi partire da una domanda precisa: qual è l’azione che, col minor sforzo, mi porterà il maggior risultato? Sembra banale. Sembra quasi stupido. Eppure mi sono confrontato con tanti professionisti che hanno cominciato facendo cose troppo complesse.

Perché evitare le strutture complesse all’inizio

C’è chi parte scrivendo un libro. Ha seguito un corso che gli ha spiegato che in due settimane il libro è scritto e pronto. Sono poche le eccezioni che ci riescono davvero, e in ogni caso il libro quasi mai è l’azione più efficiente da fare in una fase iniziale. Nella stragrande maggioranza dei casi non lo è.

Tendenzialmente basterebbe una campagna pubblicitaria online, con un investimento molto limitato, per far sapere alle persone che esisti, cosa fai e come puoi aiutarle. Poi le spingi a un’azione: lasciare un contatto per essere richiamato da te. Un sistema molto semplice. E nella maggior parte dei casi è sufficiente per cominciare ad acquisire clienti in modo efficace.

Non serve partire con cose complicatissime. Faccio la pubblicità, mando a una landing page, faccio compilare un modulo, parte una email, se non la leggono dopo cinque giorni ne arriva un’altra, se cliccano qui parte una sequenza diversa. Tutto questo si può fare, è importante farlo. In un futuro lontano, però. All’inizio non serve.

Il parallelo con la palestra

Te lo spiego con un esempio. È come andare in palestra e fare dieci esercizi per gli addominali alti, gli addominali bassi, l’esercizio modificato per i laterali, e così via. Perdi mesi a imparare a eseguirli correttamente.

Quando ancora non ti sei allenato, basterebbe un solo esercizio fatto bene, ripetuto più volte, per avere i primi risultati. Poi, quando vorrai definire meglio tutta la fascia addominale, integrerai nuovi esercizi. All’inizio è inutile mettere dentro duecentomila cose. Perdi velocità, perdi efficacia e investi soldi che potresti usare molto meglio.

Vale la stessa logica dei piccoli passi che portano grandi risultati: meglio una cosa fatta bene che dieci fatte a metà.

Come definire il percorso del cliente

Quello che devi fare è definire un obiettivo chiaro e poi disegnare il percorso più breve per raggiungerlo. Ti faccio un esempio simbolico, perfetto perché concreto: voglio che uno sconosciuto prenoti una camera del mio albergo.

Qual è il passaggio necessario prima della prenotazione? La persona deve mandarmi una richiesta di preventivo, con le date del soggiorno e il numero di persone. Lo semplifico, ma il concetto è questo:

• L’obiettivo: ricevere richieste di prenotazione.
• Cosa serve per ottenerle: far sapere alle persone che ho un hotel con certe caratteristiche, adatte a loro.
• Cosa succede dopo: alle richieste rispondo con una proposta, e qualche cliente prenoterà.

Tutto qui. Questo è ciò che ti serve in una fase iniziale, e spesso è abbastanza per ottenere risultati importanti. Solo dopo inizierai ad ampliare la struttura e a costruire qualcosa di più articolato.

Parti dal minimo indispensabile

Come dico sempre, parti dal minimo indispensabile. E sai perché funziona così bene? Perché ti confronti con i tuoi competitor. Purtroppo siamo in un mercato che è anni luce indietro rispetto a come dovrebbe essere. Sei già una bici che fa una maratona contro una persona a piedi. Non sei nemmeno una Ferrari, eppure stravinci comunque…

La maggior parte delle attività che fanno pubblicità la fa senza una vera cognizione di causa. Prova a chiedere a un imprenditore che vedi pubblicizzarsi: perché hai fatto questo, perché hai scelto questo messaggio? Non sa risponderti. Spesso non sa rispondere nemmeno chi la pubblicità la realizza. L’agenzia che segue un ristorante pubblica la foto del menu. Chiedi perché proprio quella, rispetto ad altre cose che potresti fare, e ti rispondono “non lo so”. Il problema è esattamente questo: manca una strategia alla base.

È anche il motivo per cui in tanti non sanno marketing, da dove iniziare. Senza una logica, qualsiasi azione è un colpo al buio.

La domanda che ti salva dallo spreco

Se è da una logica che deve partire tutto, allora vale anche per ciò che stai già facendo adesso. Pensa all’ultima azione di marketing che hai messo in pratica. Magari un post su Facebook, magari un volantinaggio. Adesso chiediti: perché ho fatto questa cosa? Qual era lo scopo?

Nella maggior parte dei casi la risposta è “così, per farmi un po’ vedere”. Non c’è una logica nella costruzione del messaggio, non c’è una logica nella scelta del canale. Perché il volantino e non l’online? Niente. Ed è terribile, perché significa sprecare tantissime risorse.

È come costruire una casa lanciando la finestra contro il muro che ancora non esiste. Prima servono le fondamenta, poi i muri, poi la finestra trova il suo posto. Alla base di tutto ci deve essere un disegno, un percorso pensato. Definisci la strada più breve che il cliente deve fare per arrivare a te. Mettila in pratica. Se non funziona, allora forse è il momento di aggiungere un tassello.

Prima le fondamenta. Sempre.

Qual è davvero l’obiettivo della tua prossima azione di marketing? Stai scegliendo la strada più semplice, o ti stai complicando la vita prima del necessario? E se ti confrontassi con qualcuno che stimi davvero, ti direbbe che stai partendo dalle fondamenta o dal tetto?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.