Come iniziare con il marketing: i 2 passi da cui partire davvero

14 aprile 2021 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Oggi rispondo a Piero, che mi scrive una bella domanda. Si occupa di ingegneria civile e progettazione edilizia, da poco si sta appassionando al marketing, e mi chiede come può migliorare. Mi racconta anche una cosa interessante: sta alzando i prezzi e, incredibilmente, ottiene buoni risultati. Partiamo proprio da qui, perché dentro questa frase c’è già un pezzo importante della risposta. Poi facciamo un passo indietro e vediamo da dove si comincia davvero a costruire una strategia di marketing che funziona davvero.

Perché alzare i prezzi può aumentare il lavoro

Sembra controintuitivo, ma è esattamente quello che succede quando un professionista decide di aumentare le proprie tariffe. Piero non è il primo a raccontarmelo, ed è una cosa che vedo accadere con una certa regolarità.

Il motivo è semplice. Dal punto di vista del cliente, ciò che costa di più viene percepito come qualità migliore. Di conseguenza, un prezzo più alto ti fa percepire come una persona più esperta nel tuo settore. Il lavoro non ne risente, anzi, in molti casi aumenta proprio.

Questo è già un primo tassello da considerare nella tua strategia di marketing. Il prezzo non è solo un numero, è un segnale che dici al mercato su chi sei. Se vuoi capire come muoverti senza svendere, ti racconto le strategie per alzare i prezzi senza perdere clienti.

Cosa intendo davvero per marketing

Prima di andare avanti, una precisazione. Quello che io chiamo marketing è tutto ciò che accade da prima che un cliente ti conosca, fino alla promozione del prodotto e allo sviluppo del brand. Comprende tantissime aree.

C’è chi dice che alla base di tutto ci sia il brand. Io la vedo in modo diverso. Il brand fa parte del marketing ed è uno dei pilastri più importanti, ma non è il punto di partenza. È un pezzo di un sistema più grande.

Detto questo, partiamo dall’inizio. Per chi sta cominciando adesso, i passi fondamentali sono due. Te li spiego con un esempio che mi fa sempre sorridere.

Primo passo: far sapere alle persone che esisti

Il primo step in assoluto è far sapere alle persone che ci sei. Sembra banale, ma è il punto su cui inciampano in tantissimi.

Puoi essere bravo quanto vuoi. Puoi essere la soluzione migliore di chiunque altro. Ma se nessuno ti conosce, nessuno comprerà da te.

È matematico.

L’esempio della coppia perfetta

Immagina una situazione. C’è una donna che cerca esattamente l’uomo che Piero è, e Piero cerca esattamente quella donna. Sono perfetti l’uno per l’altra, la coppia più fortunata del mondo. Solo che non si conoscono. Vivono in due città diverse, non si incontrano mai. Quella scintilla non scatterà mai, semplicemente perché non sanno l’uno dell’altra.

Nel business succede la stessa identica cosa. La tua azienda ha un bacino di potenziali clienti che sarebbero felici di acquistare da te, perché rispetto al concorrente sei più adatto a risolvere il loro problema. Ma se non ti conoscono, quel rapporto non nascerà mai.

Per questo il primo passo è farti conoscere. Senza visibilità, tutto il resto resta fermo. Su questo ho dedicato una pillola intera all’importanza di farsi conoscere, e una più pratica su come avere più visibilità per trovare clienti.

Secondo passo: far capire perché sei diverso

Conoscersi non basta. E qui torno all’esempio dell’amore, perché funziona troppo bene.

Conoscere una donna in modo superficiale non porta da nessuna parte. Serve costruire un rapporto, una relazione, in modo che entrambi vi conosciate a fondo e arriviate alla conclusione di essere fatti l’uno per l’altra. Questa parte, tra virgolette, è già marketing. Perché stai imparando a presentare al meglio chi sei.

Quando ti presenti, dai il meglio

Pensa al classico uomo che il sabato sera guarda la partita sul divano, con la birra e il rutto libero. Quando esce con una donna la prima sera, non si comporta così. Si presenta al meglio, mette in mostra il lato migliore di sé, per attirare la simpatia della persona che ha di fronte. Vale ovviamente da entrambe le parti.

Nel marketing è la stessa cosa. Devi far capire ai tuoi potenziali clienti che sei la soluzione più adatta a loro. Devi incuriosirli, farli avvicinare, dare loro il modo di conoscerti meglio e di capire se davvero puoi risolvere il loro problema meglio dei concorrenti. Qui entra in gioco la differenziazione, l’arma per spiccare nel tuo settore.

Questi sono i due passaggi fondamentali da cui iniziare: farti conoscere e far capire perché sei diverso. Tutto il resto viene dopo.

E dopo questi due passi?

Ovviamente questo è solo l’inizio, la punta dell’iceberg. Una volta messi a posto i primi due passaggi, si apre tutto il lavoro vero.

Ci sono domande che dipendono dal tuo specifico business, e a cui va data una risposta concreta:

• Dove sono i miei clienti? In quali luoghi, fisici o digitali, passano il loro tempo.
• Come faccio a raggiungerli? Quali strumenti e canali sono adatti al tuo settore e al tuo budget.
• Come costruisco un rapporto che dura? Lo sviluppo del brand, la parte di vendita, il post vendita.

L’obiettivo finale è creare un circolo virtuoso: una persona arriva da te, si trova bene, torna, ti consiglia. Pian piano costruisci tutto l’ecosistema di marketing intorno alla tua attività. Ma i primi passi, quelli da cui non si scappa, restano i due di cui ti ho parlato.

Un consiglio di lettura per partire

Se vuoi una base seria su cui costruire, ti lascio un riferimento concreto. Il libro che consiglio a chi inizia è “Il marketing plan vincente”. È un libro fatto davvero bene, circa centocinquanta pagine, che ti dà le basi per capire come funziona tutto l’ecosistema di marketing.

Anche lì stiamo parlando della superficie, perché poi si può scavare molto più a fondo. Ma per cominciare è un ottimo punto di partenza. Lo trovi facilmente, e sul mio canale c’è anche la recensione completa.

Tornando alla domanda di Piero: il fatto che alzando i prezzi i risultati migliorino non è un caso, è un segnale. Vuol dire che il mercato ti percepisce per il valore che porti. Adesso il lavoro è renderlo visibile e riconoscibile a chi ancora non ti conosce.

E tu, a che punto sei? Le persone giuste sanno già che esisti? E quando ti presenti, riesci a far capire perché sei diverso dagli altri?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.